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目录1

第一章写给渴望成功者1

一、人生离不开推销2

二、如何推销你自己5

1．肯定——尊重——信任——接受模式5

2．相信自己6

3．同自信的人交往7

4．清除你的信心垃圾11

5．换一个思考角度12

三、现代经理与老板的摇蓝19

四、推销员的必备素质21

1．朝气蓬勃、热情真诚21

2．扮演好自己的角色22

6．如何在商品推销过程中推销自己的人品？23

3．鼓励自己，坚持不懈26

4．知识就是推销的源泉28

5．加强“推销意识”29

6．风度与气质31

7．具备一些会计知识32

8．自我约束33

9．有的放矢35

第二章推销前的准备37

一、妆扮技巧38

1．头发修饰38

2．眉毛修饰41

3．眼睛修饰42

4．鼻子修饰44

5．面部修饰44

6．唇齿修饰45

7．胸部修饰46

8．和谐之美46

1．着装要分场合48

二、穿著技巧48

2．着装的时代感49

3．注意色彩搭配49

三、熟悉本公司情况51

1．公司的历史变革与取得的成绩53

2．公司主要领导的姓名55

3．公司服务的敏捷度56

4．公司的运行方针及程序57

5．公司的社会责任活动57

6．公司的长远发展计划58

四、熟悉推销品60

2．产品是否能够满足顾客的需要62

1．产品与顾客的特殊要求之间的关系62

3．产品的主要用途与限制条件63

4．产品必要的保养措施63

5．产品的品质和价格64

五、获取竞争对手情报65

六、建立科学系统的推销计划68

1．要有预测和拟定计划的能力68

2．销售额的设定69

3．毛利目标的设定70

4．如何制定销售责任额73

5．商品及其知识的准备74

1．商谈拜访77

七、设计最佳拜访计划77

2．如何选择黄金时段78

3．如何设计拜访计划80

4．如何设定拜访路线81

5．如何决定拜访时机82

八、中国人寿保险培训教程8个案例83

1．巧施妙计——敲开陌生的大门83

2．微笑——你会吗？86

3．让顾户主动找我——你信吗？87

4．陌生拜访三步曲88

6．我在陌生拜访时的要领89

5．洋娃娃——从孩子身上找话题89

7．勇气加机智——呼唤奇迹诞生90

8．姐很穷——但想买保险91

第三章寻找推销对象93

一、推销工作从寻找推销对象开始94

1．寻找推销对象是推销活动的核心94

2．寻找最佳推销对象可以提高推销成功率94

二、心理准备96

1．推销需要自信96

2．为自己的职业而自豪99

3．培养随时发现潜在顾客的才能100

5．敏税的观察力和正确的判断力101

4．广泛的兴趣和聪慧的头脑101

三、如何寻找最佳推销对象103

1．查阅资料寻找顾客103

2．咨询为推销铺路104

3．广告征集信息寻找推销对象105

4．无限连锁介绍法106

5．邮寄信件寻找顾客107

6．通过中心人物的影响寻找新顾客109

7．利用电话寻找目标顾客110

8．保险推销大师齐藤竹之助的绝招113

9．全美推销员培训机构关于寻求顾客的15点方法114

1．推测顾客手头是否充裕的几种办法120

四、准顾客的购买资格评审120

2．如何全面评价准顾客121

3．任何业种的推销员都要有准顾客卡124

第四章推销口才与交际技巧127

一、自我推销的语言技巧128

1．如何获得客户的好感128

二、交谈的基本原则144

1．基本原则是少说多听144

2．怎样介绍146

3．介绍的礼节148

4．如果你被介绍或不被介绍怎样谈话150

5．介绍姓名后的谈话152

6．怎样称呼154

7．谈话的礼节156

三、智者的艺术——交际与口才158

1．扣人心弦的说话艺术158

2．人际关系的润滑剂159

3．愿君心似我心160

4．距离之美161

5．如何与上司、长辈相处162

6．摸透男人心，摸透女人心163

7．心有灵犀一点通164

第五章推销技巧165

一、产品介绍技巧166

1．要将产品功能转化为顾客需要166

2．产品真有如此必需167

3．如何完成产品功能转化169

4．产品介绍的5种绝窍170

5．产品介绍案例173

6．如何使产品介绍更具诱魅力176

二、如何消除客户异议178

1．推销是从被客户拒绝开始的178

2．客户提出哪些异议179

3．消除客户异议的基本原则188

4．消除客户异议处理程序193

5．处理客户异议的技巧195

6．十五种常见异议的应付对策和案例204

三、生活资料推销技巧221

1．如何推销耐用消费品221

2．如何推销家用电器223

3．如何推销书籍227

4．如何推销玩具229

5．如何推销服装232

6．如何推销钟表235

7．如何推销药品238

1．如何推销办公设备241

四、生产资料推销技巧241

2．如何推销汽车245

3．运输业如何进行推销247

4．如何推销建筑材料250

五、保险推销技巧252

1．掌握推销的时机252

2．掌握成交的技巧255

3．利于促成的有效动作257

4．发出促成信号后的注意事项257

5．多次促成258

第六章推销理论与推销公式260

1．推销员方格261

一、推销方格理论261

2．顾客方格264

3．推销员方格与顾客方格的关系267

二、爱达推销公式269

1．如何吸引顾客的注意269

2．如何作自我介绍271

3．吸引顾客的关键，投其所好272

4．引起顾客注意的形象术273

5．吸引顾客注意的说话术274

6．如何提起顾客兴趣278

7．欲望来自情感285

8．促成购买290

三、迪伯达推销公式299

1．准确地发现顾客的需求与愿望299

2．把推销产品与顾客需要结合307

3．如何证实产品符合顾客需求313

4．促进顾客接受所推销产品317

四、埃德伯公式——中间商推销321

1．如何把所推销的产品与顾客的愿望结合322

2．如何向顾客示范产品324

3．如何淘汰不合适的产品326

4．如何证实顾客的选择是正确的327

5．促进顾客接受产品328

五、费比推销公式330

第七章推销实务332

一、约见技巧333

1．约见要有精神准备333

2．约见要确定具体的访问对象334

3．顾客不会接受没有理由的约见334

4．选择恰当的时间约见336

5．约见要方便顾客337

二、说话技巧339

1．说话要热情，要有亲切感339

2．遵守语言规范341

3．要随机应变341

5．注意区别对象343

4．学会利用顾客身边的人343

6．学会利用身体语言344

7．学会幽默344

三、选择适当话题技巧345

四、询问技巧347

1．巧妙询问，驾驭谈话347

2．避免提出与顾客正面冲突的问题347

3．掌握一定的询问技巧348

4．探索式询问技巧349

5．诱导式询问技巧349

6．选择式询问技巧350

五、如何使产品介绍充满想象力353

1．给顾客留适当的想象余地353

2．要善于聆听顾客的见解354

3．如何找到“拍版”的人356

4．如何博取顾客的信任359

5．充分发挥暗示的作用361

6．让顾客觉得有购买的责任362

7．如何引起顾客对你商品的迫切渴望364

8．强调购买商品的最佳时机365

9．善于赞美顾客366

1．认真听取反对意见368

六、应付与处理反对意见技巧368

2．预防反对意见369

3．拖延反对意见370

4．不理会反对意见372

5．真实反应顾客的反对意见373

6．询问顾客的反对意见374

7．承认反对意见375

8．反问反对意见376

9．引导反对意见377

10．同意与中立反对意见377

11．比较反对意见的真实性378

12．否定反对意见380

七、成交技巧与策略381

1．成交失败的原因381

2．如何采取成交策略382

3．针对不同顾客10大成交秘决393

第八章最佳推销培训指南402

一、招聘推销员403

1．招聘广告要有魅力404

2．严格把握招聘条件405

3．设制完整的履历表407

4．面试很为必要408

1．培训体系与内容410

二、推销员的培训410

2．培训原则与方法412

3．推销员的再训练413

4．IBM的推销员学校414

三、推销员的管理418

1．明确职务责任418

2．遵守职业道德规范420

3．执行行动准则423

4．颁行工作手册427

5．填写推销日报表428

1．．考绩的内容与方法429

四、考核与奖惩429

2．如何奖惩432

五、推销员训练与测试434

1．能力、潜力的训练与测试434

2．效率的训练与测试453

3．销售习惯的训练与改变467

第九章全球推销英雄榜477

一、汽车推销大王——吉拉德478

1．“我不是天生的推销员478

2．成功源于自信479

3．口吃者成为王牌推销员480

4．神奇的推销术481

二、推销保险、也推销成功术——史东487

三、从推销员到汽车巨人——艾柯卡489

1．他选择了不具备优势的推销工作489

2．一鸣惊人的销售“野马”490

3．是金子，在哪里都闪光492

四、长于宣传、善于推销——伍德鲁夫495

1．“我只不过是一个推销员”495

2．宣传造势，借风使力496

3．本地和尚同样能念好经497

4．酒香也怕巷子深497

五、“飞人”乔丹为他促销——“魅力无穷”的菲尔·耐克500

1．独领风骚的“运动鞋大王”500

2．占领西欧、日本市场501

3．明星光环的促销效应503

六、若练推销技巧终成大师的——龙金尼·杜尔奈504

1．穷困潦例的504

2．若练推销技巧506

3．以优质低价赢得市场508

七、推销成功观念的天才——格兰·透纳510

1．独树一帜的人510

2．推销致富方法而不是财富本身512

3．人人都有尚待开发的潜力513

八、推销皇后——玛丽·凯·阿什516

1．力夺“销售皇后”516

2．独特推销员管理机制517

3．成功源于自信518

九、弃宫不做当推销员——保罗·道密尔520

1．受益匪浅的推销路520

2．点石成金，化腐朽为神奇522

十、福特眼中的“最佳推销员”——菲力史东524

1．从推销员到经营橡胶轮胎524

2．推销员的伯尔精神525

3．汽车大王眼中的“最佳推销员”526

十一、市场“拳击手”——休斯的营销之路528

1．一怒之下改行经营528

2．产品需要相应的市场529

3．借风使舵的推销高招531

4．随销售、随访问532

5．创出一片新天地533

十二、“超级骗子”——P·T·巴纳姆的广告534

1．早年受骗的生涯534

2．“骗子”般的招呼徕手法535

3．反传统的推销观念和辉煌成就536

十三、P G公司营销成功之道539

1．设计产品时就考虑到销售539

2．花巨资用于推销540

3．富于创意的广告推销术542

1．由推销纸杯起家545

十四、“麦当劳”占领美国和世界之谜545

2．推销与经营方式和声誉紧密相连546

3．扩展连锁店也是一种推销549

4．创造市场，创造行销机会550

十五、重整企业能手——苏尔·吉泰552

1．不存在毫无原因的滞销552

2．推销观念胜于推销产品554

3．推销与用人，都要识人556

4．“要卖掉玻璃杯，最好先擦得又光又亮”557

十六、“狡诈”的推销员——苏尔·柏格560

1．推销中要创造一种买的气氛560

2．以销售控制联销性生产系统562

3．精明的推销思想564

十七、寿险推销大师——乔·坎多尔弗的成功之道567

1．从教师到推销员567

2．“我成功的秘密是比别人更努力、更吃苦”569

十八、“推销怪杰”——吉诺鲍洛奇的食品推销术572

1．少年显露推销才572

2．“推销上有冲劲的小伙子”573

3．推销鬼才多奇招575

十九、史西德推销公司——传播最棒的推销术578

1．如何成为成功推销员578

2．推销的最大秘诀579

1．由推销员到直销之王584

二十、雅芳总裁麦肯尼全球营销之道584

2．完善的网络体系与机制585

二十一、瑞格里靠销口香糖买下一个岛587

1．11岁走上推销路587

2．促销新招，连创佳绩588

3．大手笔，大收益589

二十二、盛田昭夫的营销策略590

1．产品必须销出去才能真正办好企业590

2．“让买主认识商品的真正价值”591

3．创造市场、出售新思想593

1．艰难推销路595

二十三、全员“推销运动”倡导人——北田光男595

2．“租比买好”的营销构想596

3．全员参加的“推销运动”597

4．遍地开花的连锁经营598

二十四、销售之神——田中道信599

1．推销前的磨练599

2．偷艺学得推销术600

3．成功推销的经验和业绩602

4．在公司里却未能推销好自己603

5．管理在于激发主动性604

二十五、“速成财阀”——金字中的推销经607

1．从推销冷饮到卖报生涯607

2．不失时机的出口生意608

3．“速成财阀”的生意经609

二十六、推销人格的设计家——张耀煌612

1．艺术家的推销历程612

2．“推销”人格，终获生意成功613

二十七、统一企业高清愿的营销方略616

1．少年时的艰辛616

2．广告促销创奇迹617

3．独立创业，多方经营618

4．信用与质量并行619

2．由沿街兜售到店内促销621

1．贩绣品，渡南洋621

二十八、店内促销高手——唐仲庚621

3．多彩有效的店内促销法623

二十九、推销魔术师——齐藤竹之助625

1．推销，男子汉值得一干的工作625

2．为了荣耀的“卡迪拉克”626

3．只要干，就能成功628

三十、“推销之神”原一平631

1．只做了个“见习推销员”631

2．以己之长补已之短632

3．撼动人心的推销法633

主要参考书目639