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第一章推销概论1

第一节 推销的涵义1

第二节 推销学的研究对象8

第三节 推销学的产生与发展15

第四节 推销学与相关学科的关系20

第二章推销环境分析27

第一节 政治法律环境27

第二节 经济环境32

第三节 社会文化环境40

第四节 科学技术环境47

第五节 人口环境50

第六节 竞争环境55

第一节 人类的基本需要62

第三章消费需求与购买行为分析62

第二节 需要、动机与顾客购买行为67

第三节 顾客购买决策过程74

第四章推销理论86

第一节 推销系统理论87

第二节 推销方格理论92

第三节 推销关系管理理论103

第四节 推销工程理论109

第五章推销的基本步骤124

第一节 寻找推销对象124

第二节 访问前的准备130

第三节 接触顾客136

第四节 商谈144

第五节 对付异议147

第六节 促成订约155

第七节 续后工作163

第六章推销公式170

第一节 爱达公式170

第二节 迪伯达公式181

第三节 吉姆公式185

第四节 斯波恩公式192

第七章推销方式198

第一节 直销式推销198

第二节 柜台推销210

第三节 连锁经营与推销220

第四节 仓储式推销231

第八章推销难点分析238

第一节 沟通难点分析238

第二节 质量难点分析249

第三节 价格难点分析255

第四节 关系难点分析265

第九章推销服务278

第一节 服务特点及类别278

第二节 推销服务的意义及原则281

第三节 推销服务策略285

第十章推销人员300

第一节 推销人员的素质300

第二节 推销礼仪306

第三节 推销人员的管理315

第四节 推销人员的培养329

后记340

主要参考书目341