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第一章 推销与现代推销学概述1

第一节 古老而又年轻的推销1

第二节 现代推销学的研究对象与研究内容7

第三节 中国市场需要大力推销11

第二章 推销准则与推销职能15

第一节 推销的准则15

第二节 推销的职能28

第三节 推销的要素35

第三章 推销战略41

第一节 推销战略及其意义41

第二节 推销战略的基本特征46

第三节 推销战略的制定59

第四章 报销工程可行性研究65

第一节 推销工程可行性研究概述66

第二节 推销环境研究71

第三节 产品行情调查和预测81

第四节 顾客资格鉴定87

第五章 推销人才93

第一节 推销人员的素质93

第二节 推销人员的选拔99

第三节 推销人员的培训104

第四节 推销人员的使用108

第五节 推销人员的考评112

第六章 推销信息119

第一节 推销信息的特点及类型119

第二节 推销信息的收集127

第三节 推销信息的处理和传递134

第四节 推销信息的利用141

第一节 顾客的购买心理147

第七章 推销心理与推销模式147

第二节 推销活动中的心理态度158

第三节 推销模式163

第八章 推销业务171

第一节 推销前的准备工作171

第二节 推销中的业务活动180

第三节 推销结束后的工作187

第九章 推销接近工作195

第一节 寻找准顾客195

第二节 约见准顾客203

第三节 接近准顾客207

第十章 推销洽谈与成交212

第一节 推销洽谈的任务及原则212

第二节 洽谈技巧217

第三节 顾客异议的处理224

第四节 成交策略与方法232

第十一章 柜台推销238

第一节 接待顾客的一般步骤238

第二节 营业员的服饰、姿态和语言244

第三节 接待顾客的方法249

第四节 柜台矛盾的处理255

第十二章 推销服务262

第一节 推销服务概述262

第二节 售前服务269

第三节 售中服务274

第四节 售后服务278

第十三章 推销绩效评估与推销控制285

第一节 推销绩效评估285

第二节 推销控制298