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第1章 人员推销概述1

1.1 营销、推销与人员推销1

1.1.1 市场营销与营销组合1

1.1.2 推销与推销组合2

1.1.3 推销组合与营销组合的关系7

1.1.4 人员推销与推销组合的关系8

1.2 人员推销的范围、特点、地位与作用10

1.2.1 人员推销的范围10

1.2.2 人员推销的特点12

1.2.3 人员推销的地位13

1.2.4 人员推销的作用15

1.3 人员推销学的产生、发展与研究内容16

1.3.1 人员推销学的产生16

1.3.2 人员推销学的发展17

1.3.3 人员推销学研究的内容18

思考题20

附录1-1 从4P’s到11P’s——论市场营销组合的发展21

附录1-2 4I’s——一种新的市场营销组合观点22

附录1-3 推销定义大展销24

第2章 人员推销对推销员的要求27

2.1 推销员的素质要求27

2.1.1 思想素质要求28

2.1.2 文化素质要求29

2.1.3 知识结构要求30

2.1.4 才能结构要求33

2.2 推销员的性格和心态的要求34

2.2.1 推销员性格要求34

2.2.2 推销员心态要求37

2.3 推销员的精神、观念和职责42

2.3.1 推销员精神42

2.3.2 推销员观念46

2.3.3 推销员职责48

思考题50

附录2-1 测测你的性格类型51

附录2-2 冯两努论成功推销员的五个条件61

第3章 顾客购买心理与行为分析65

3.1 消费者购买心理与行为分析66

3.1.1 消费者购买需要分析66

3.1.2 消费者购买的心理特征68

3.1.3 消费者购买动机的类型分析70

3.1.4 消费者具体的购买动机73

3.1.5 消费者购买行为模式分析82

3.2 机团性购买行为分析84

3.2.1 机团性购买需要分析84

3.2.2 机团性购买行为的特征85

3.2.3 机团性购买动机分析87

3.2.4 机团性购买行为模式分析88

3.3 购买者类型的研究89

3.3.1 血型与顾客类别90

3.3.2 气质与顾客类别108

思考题114

附录3-1 气质测量表115

第4章 人员推销理论119

4.1 推销方格理论119

4.1.1 推销方格119

4.1.2 顾客方格123

4.1.3 推销方格与顾客方格的搭配127

4.2 人员推销过程理论129

4.2.1 推销过程的五阶段（“爱达斯”公式）129

4.2.2 推销过程的八阶段（“佛泊纳斯”公式）133

4.3 推销三角理论139

4.3.1 推销员对企业的相信140

4.3.2 推销员对产品的相信140

4.3.3 推销员对自己的相信142

4.4 推销公式理论145

4.4.1 “迪帕达斯”公式145

4.4.2 “爱德帕”公式147

4.4.3 “费比”公式148

4.5 其他推销理论150

4.5.1 随机制宜推销理论150

4.5.2 象限分析推销法159

思考题162

附录4-1 自信心自测题答案及其分析164

第5章 人员推销五阶段法166

5.1 吸引顾客的方法和技巧167

5.1.1 形象吸引法167

5.1.2 语言吸引法171

5.2 唤起兴趣的方法和技巧173

5.2.1 唤起兴趣的情感类法174

5.2.2 唤起兴趣的示范类法177

5.3 激发欲望的方法和技巧182

5.3.1 多方证实法182

5.3.2 减少风险法183

5.3.3 利益诱导法184

5.4 促成行动的方法和技巧188

5.4.1 促成交易时机把握的方法188

5.4.2 促成交易的技巧192

5.5 使顾客满意的售后服务199

5.5.1 对中间商顾客的售后服务199

5.5.2 对最终消费者的售后服务201

5.5.3 如何处理顾客的投诉203

思考题207

附录5-1 顾客意见书208

附录5-2 CS——当今营销新战略210

第6章 人员推销八阶段法212

6.1 寻找准顾客的方法和途径212

6.1.1 地毯式拜访法213

6.1.2 连锁式介绍法215

6.1.3 中心开花法217

6.1.4 委托助手法218

6.1.5 资料查询法219

6.2 接近准顾客的方法和技巧222

6.2.1 接近前的准备223

6.2.2 接近前的约见225

6.2.3 接近时的开场白227

6.3 需求确认与介绍说明的方法和技巧230

6.3.1 顾客需求和问题的确认230

6.3.2 产品的介绍说明232

6.4 处理异议的方法和技巧236

6.4.1 顾客异议的类型和根源236

6.4.2 处理顾客异议的方法和技巧240

6.5 协商谈判与促成交易的方法和技巧245

6.5.1 价格谈判技巧245

6.5.2 顾客的谈判技巧及其对付技巧247

6.5.3 促成交易时机的把握250

6.5.4 促成交易的各种技巧252

6.6 履约，使顾客满意应注意的问题和方法252

6.6.1 履行合约时应注意的问题252

6.6.2 顾客满意的售后服务253

思考题255

附录6-1 冯两努论推销员的电话推销术256

附录6-2 原一平论推销员的“笑”259

第7章 人员推销管理263

7.1 推销组织结构与推销人员的确定263

7.1.1 影响推销组织结构的因素263

7.1.2 推销组织结构的类型265

7.1.3 推销员人数的确定269

7.2 推销计划与推销控制276

7.2.1 推销计划的概念和作用276

7.2.2 推销计划的内容277

7.2.3 推销计划的编制和执行277

7.2.4 人员推销计划中的问题279

7.2.5 推销控制281

7.3 销售经理的时间管理285

7.3.1 销售经理时间管理概述285

7.3.2 销售经理时间管理的方法288

7.3.3 对推销员时间管理的指导295

7.4 推销员的激励、训练与考核296

7.4.1 推销员的激励297

7.4.2 推销员的训练303

7.4.3 推销员的考核307

思考题313

后记315