《现代推销学》

第一章 绪论1

第一节 推销1

第二节 现代推销学8

第三节 现代推销学的产生与发展10

第四节 推销的作用14

第二章 推销理论18

第一节 推销的基础理论18

第二节 顾客需求规律25

第三节 顾客对推销的接受过程34

第四节 推销方格理论42

第五节 推销工程系统理论49

第三章 推销程序58

第一节 寻找顾客58

第二节 顾客资格审查65

第三节 推销约见前的准备工作69

第四节 约见73

第五节 接近顾客78

第六节 推销洽谈86

第七节 处理顾客异议95

第四章 推销的埃达(AI DA)公式121

第一节 引起顾客注意122

第二节 唤起顾客兴趣129

第三节 激起顾客的购买欲望139

第四节 促成顾客的购买行为146

第五章 迪伯达( DIPADA)公式及其他推销公式167

第一节 准确地发现顾客的需求与愿望168

第二节 把推销产品与顾客需要结合起来175

第三节 证实所推销的产品符合顾客需求182

第四节 促进顾客接受所推销的产品186

第五节 推销的埃德伯公式190

第六节 推销的费比公式193

第一节 推销难题的类型197

第六章 推销难题及解决原则197

第二节 推销的关系难题201

第三节 推销的质量难题220

第四节 推销的价格难题225

第七章 推销工程师239

第一节 推销工程师的职责239

第二节 推销工程师的素质244

第三节 推销工程师的培训249

第四节 推销工程师的自我开发252

第五节 推销管理267