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目录1

一、推销行为概述1

（一）推销行为的含义1

（二）推销行为的要素8

（三）推销行为观念的发展11

（四）推销行为与行为科学15

二、推销行为引导的基本条件19

（一）互利互惠是推销行为的主旨19

（二）使用价值观念是推销的重要原则21

（三）和谐的人际关系是推销的基础24

（四）尊重对方是推销的关键28

三、寻求需要32

（一）人的需要是多层次的32

（二）刺激可以产生需要36

（三）善于发现需要41

（四）满足需要的技巧48

四、捕捉动机55

（一）动机及其产生55

（二）动机的影响因素59

（三）动机的激发63

五、行为的预测67

（一）行为的模式67

（二）行为的理解71

（三）行为的改变76

六、推销的发展过程82

（一）吸引注意82

（二）培养兴趣90

（三）刺激欲望95

（四）促成行为100

（一）推销的市场策略109

七、推销策略109

（二）推销的产品策略116

（三）推销的价格策略123

（四）推销的社会文化策略133

（五）推销的广告策略142

（六）推销的信息策略153

八、排除推销障碍162

（一）推销向来不是一帆风顺的162

（二）正确对待反对意见170

（三）避免发生争论178

（四）积极处理报怨185

（五）克服心理障碍192

九、推销洽谈203

（一）洽谈准备203

（二）洽谈的基本步骤与技巧210

（一）抱定奉献的决心223

十、推销员的素质修养223

（二）建立推销信心228

（三）激发服务热忱234

（四）培养坦荡与真诚241

（五）铲除懦弱与自卑247

十一、推销员的形象塑造253

（一）塑造魅力253

（二）面带笑容258

（三）讲究语言艺术263

（四）注入幽默力量268

十二、推销员的行为设计276

（一）注重礼节276

（二）讲究寒喧279

（三）巧用名片284

（四）善用电话、信函、小礼品289