《现代推销学》

第一章推销概论1

第一节 推销是什么1

第二节 现代推销学的产生与发展8

第三节 现代推销学的核心概念12

第四节 现代推销学的研究对象与内容20

第五节 推销的作用23

第二章推销理论28

第一节 需求与推销28

第二节 顾客需求规律31

第三节 推销方格理论43

第四节 顾客对推销的接受过程51

第五节 推销工程系统理论59

第一节 寻找顾客68

第三章推销程序68

第二节 顾客资格审查76

第三节 推销约见前的准备工作80

第四节 约见83

第五节 接近顾客89

第六节 推销洽谈97

第七节 处理顾客异议106

第四章推销的埃达（AIDA）公式132

第一节 引起顾客注意133

第二节 唤起顾客兴趣140

第三节 激起顾客的购买欲望151

第四节 促成顾客的购买行为158

第五章迪伯达（DIPADA）公式及其他推销公式179

第一节 准确地发现顾客的需求与愿望180

第二节 把推销产品与顾客需要结合起来188

第三节 证实所推销的产品符合顾客需求194

第四节 促进顾客接受所推销的产品199

第五节 推销的埃德伯公式203

第六节 推销的费比公式206

第六章推销谈判210

第一节 现代推销谈判意识210

第二节 推销谈判策略225

第三节 推销谈判技巧244

第七章推销谈判中的价格策略253

第一节 购买者的价格心理与价格策略253

第二节 顾客购买时的价格障碍261

第三节 推销谈判中的价格策略268

第四节 推销谈判的报价与让步274

第一节 推销关系观念291

第八章推销的关系管理291

第二节 推销关系类型297

第三节 推销关系管理的思路304

第四节 推销人际交往311

第五节 推销公共关系管理323

第六节 推销关系管理原则330

第九章推销工程师334

第一节 推销工程师的职责334

第二节 推销工程师的素质339

第三节 推销工程师的培训344

第四节 推销工程师的自我开发347

第五节 推销管理362

主要参考书目369