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第一章推销概述1

第一节 推销的概念与职能1

第二节 推销的产生与发展11

第三节 现代推销的基本指导思想17

第四节 现代推销学的研究对象23

第二章推销人员28

第一节 推销员的地位和作用28

第二节 推销员的素值33

第三节 推销员的选拔与培训48

第三章推销对象59

第一节 顾客的选择59

第二节 顾客资格审查65

第三节 顾客的沟通与管理73

第四章推销心理84

第一节 推销员心理84

第二节 顾客心理分析89

第三节 推销方格96

第五章推销方式111

第一节 传统推销方式111

第二节 现代无店铺推销方式127

第六章推销模式138

第一节 爱达模式138

第二节 其他推销模式152

第七章推销计划160

第一节 推销计划的种类与计划指标体系160

第二节 推销面谈计划163

第三节 市场调研计划165

第四节 区域市场推广计划175

第五节 广告计划182

第六节 公共关系宣传计划和营业推广计划192

第八章推销接近197

第一节 寻找顾客197

第二节 约见顾客206

第三节 接近顾客214

第九章推销洽谈225

第一节 推销洽谈的任务与原则225

第二节 推销洽谈准备232

第三节 推销洽谈技巧与策略238

第十章推销障碍253

第一节 推销障碍的表现253

第二节 推销障碍的分析259

第三节 推销障碍的处理266

第十一章推销成交284

第一节 推销成交概述284

第二节 推销成交的基本策略287

第三节 推销成交技巧294

第四节 推销成交后续工作304

第十二章推销管理314

第一节 推销管理概述314

第二节 推销组织316

第三节 推销人员的管理323

第四节 推销绩效评估与推销控制339

附录测试题358

参考文献363

后记364