《推销员与推销术》求取 ⇩

目录前言1

一、推销员1．认清地位 发挥作用——推销员的地位和作用1

2．任重道远 勇于负责——推销员的责任与任务3

3．深明大义 掌握政策——推销员的政治素质7

4．熟识业务 争当“状元”——推销员的业务素质9

二、推销类型1．效力一方 专司其职——专职推销10

5．广学博知 一专多能——推销员的文化素质11

6．知法守法 以正压邪——推销员的法律素质13

7．慧眼识真 艺高胆大——推销员的胆识15

8．动之以情 晓之以理——推销员的言谈举止16

5．产销结合 亦工亦商——直接推销20

2．包揽万家 代理代销——契约推销22

3．不速之客 穿梭奔波——上门推销25

4．顾客拥门 笑迎八方——设店推销27

6 商业经销 供需之桥——间接推销33

7．联营联销 借梯上高——联合推销37

8．太公钓鱼 愿者上钩——其它推销类型39

9．推销技巧实例42

三、推销结构1．各自为战 独立开拓——个人推销45

2．协同合作 集中攻坚——小组推销46

3．唇枪舌剑 桌前成交——会议推销48

4．因货制宜 按产品分类——按产品推销50

5．因人制宜 按用户分类——按用户推销52

6．因地制宜 按地区分类——按地区推销54

7．地利人和 二者兼顾——复式推销55

四、推销承包1．责权利 要统一——推销承包定义58

2．“无规矩 不成方圆”——推销承包原则59

3．“包、保、核”相结合——推销承包内容60

4．“跳起来 摘桃子”——推销承包基数61

5．瞻前顾后 统筹兼顾——推销承包基数确定方法62

6．奖勤罚懒 按劳计酬——推销承包奖酬的分配68

7．明确责权 立字为据——推销承包合同77

五、用户心理1．细心观察明客意 供其所求客高兴——用户心理与推销80

2．横看成岭侧成峰 远近高低各不同——用户决策者的心理类型82

3．饿了吃糠甜如蜜 不饿吃蜜也不甜——市场条件与用户心理85

4．商品名声好 用户起大早——营销策略与用户心理87

5．做到优质服务 产品自然走俏——工业用户心理90

6．不怕不赚钱 就怕货不全——商业用户心理94

六、推销目标市场1．目标明确 百步穿杨——推销目标市场98

2．以客分群 以货聚类——用户市场细分100

3．顾客需求 各有所好——市场细分的依据和标准102

4．同中求异 异中求同——市场细分方法104

5．权衡利弊 择善而从——目标市场选择策略108

6．标准明确 科学决策——目标市场选择方法112

七、推销定价1．一分利能致富 十分利走绝路——定价与推销118

2．价格不在高低 酬宾得当为宜——定价原则与方法120

3．利小销得快 财源滚滚来——低价渗透推销129

4．货好不愁卖 质高价出头——高价取脂推销131

5．让出三分利 招徕千家客——折扣推销133

6．制定商品价格 莫忘顾客心理——心理定价策略135

7．不让客蚀本 缠住千家腿——降价保证策略137

八、推销洽谈1．十分生意七分谈 话不说透交易难——洽谈程序与技巧139

2．麻杆打狼 两头害怕——洽谈中应克服的障碍141

3．了解对手 因人而异——推销谈判的准备143

4．笛子吹在眼上 话要说到点上——推销洽谈的语言艺术146

5．把握优势 趁热打铁——掌握谈判中的时机148

6．能力大小 自我评断——谈判能力的测验149

九、推销合同1．立据后不争 “协调”效益增——经济合同在推销中的作用159

2．合同形式 灵活多样——经济合同的类型161

3．经济利益是根本 考虑周到少纠纷——推销合同的内容167

4．捆绑成不了夫妻 强迫做不成买卖——签订推销合同的原则169

5．言必信 行必果——推销合同的履行171

6．依法变更 可变可解——推销合同的变更与解除173

7．严肃法规 违约必究——违反推销合同责任的确定和处理175

8．合同授鉴 避免受骗——推销合同的鉴证177

9．依法而定 从法而证——推销合同的公证179

10．刚柔相济 折冲斡旋——推销合同的仲裁181

十、用户市场调研1．摸准行情 生意兴隆——市场调研与推销185

2．顾客需求放心上 商品营销路宽广——需求调查188

3．知已知彼 竞争有力——供应量调查191

4．广告不惜金 一金换千金——广告效果调查194

5．针对顾客心理 做好各种生意——用户心理调查198

6．处处有信息 搜集莫迟疑——市场调查方法201

7．消费预测好 营销效益高——市场预测方法205

十一、信息与情报1．商情通晓四面八方 生意做到五湖三江——信息在企业营销中的地位208

2．信息灵通 买卖顺风——信息是未来企业竞争的核心210

3．信息来源多 类型知多少——市场信息的类型与来源212

4．信息反馈 快准为贵——市场信息搜集的原则和方法215

5．信息要做细分析 决策才有好主意——市场信息资料的整理和分析218

6．沟通信息 死货逢生——市场信息的传播222

十二、推销业务核算1．磨要勤凿 帐要勤算——推销业务核算定义225

2．多销多得 锲而不舍——销售量核算226

3．用好筢子 管好匣子——销售收入核算229

4．讲本求利 天经地义——销售费用核算231

5．精打细算 效益无边——销售利润核算235

6．买卖勤快 懒惰事殆——推销劳效核算238

7．认真统计 做好分析——推销活动分析244

十三、推销业务程序1．跟踪消费动向250

2．进行销售预测253

3．编制销售计划255

4．进行推销宣传255

5．签订购销合同258

6．搞好包装发运261

7．进行售后服务263

十四、推销员成功的奥秘266

1．过哪条河 修哪座桥266

2．广交用户销路宽268

3．誉从信中来270

4．掌握时机 当机立断272

5．其它成功之道的几个实例274

1．推销员选拔的程序277

十五、推销员的选拔与使用277

2．推销员选拔的心理测验方法279

3．推销员培训的目标281

4．推销员培训的内容282

5．推销员培训的方法285

6．推销员培训的形式287

7．推销员工作考核290

8．企业领导与推销员291

附录Ⅰ、经济法规常识295

Ⅱ、乘坐交通工具常识308

Ⅲ、通讯邮电常识314

Ⅳ、国内货运常识328

Ⅴ、其它常识349

后记369