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专家的话3

代序5

前言——突破传统销售的观点11

第一章传统销售模式不再奏效25

销售员与顾客的关系30

与营业经理的关系39

销售员与买卖相关人员的关系44

销售训练48

机构的文化51

照常运作已不再被容忍56

本章摘要59

第二章 销售模式的转变59

扭转思想牢笼64

本章摘要69

第三章协作销售的理念69

摒弃销售的步骤76

控制及施压形成反抗81

销售员必须造就有助顾客作出决定的气氛84

销售员必须视自己为顾问88

销售员必须今顾客觉得物有所值91

本章摘要95

第四章如何有效地聆听95

为什么我们不能成为好听众？99

成为一位好听众的技巧103

培养良好的习惯110

本章摘要117

第五章取得更佳的销售成果117

聆听客户的心愿及忧虑120

聆听客户的抗拒改变的原因129

聆听客户的投诉以及困难133

顾客投诉140

其他难题144

本章摘要155

第六章突破表达真我的新境界155

有效的自我表达162

面对不合理的行为166

「我」正面性指正法168

本章摘要175

第七章表我真我的沟通175

某些人行为所带来的种种问题180

销售者与顾客关系的开始187

谈论产品或服务的好处189

本章摘要193

第八章双赢的协调技巧193

接受冲突的必然性199

投入一个双赢的冲突决议案201

寻求双赢的六步骤208

本章摘要227

第九章决定自己的命运227

顾客与销售者的关系239

推销者与管理者关系241

与其他买卖有关人士建立关系245

销售训练249

组织性的文化254

本章摘要261

最后的省思261