《销售力》

Ⅰ如何提高营业额14

1 能提升营业额的基本销售活动14

2 从营业额构成要因探索提升营业额之关键16

3 讲求选择率的时代之提升营业战略19

4 以提高市场占有率来增加营业额①22

5 以提高市场占有率来增加营业额②24

6 提高市场占有率对开拓新客户，乃提升业绩之关键26

Ⅱ使业绩蒸蒸日上的推销员30

1 如何才能成为业绩蒸蒸日上的推销员30

2 紧紧掌握现在及未来34

3 除经验外，尚需以新观点判断业务37

4 勿忽略状况变化之应付40

5 以管理者的心态工作44

Ⅲ如何制定销售计划及销售额分配48

1 强化公司销售计划之方法48

2 由上至下、由下往上的双向销售计划51

3 根据科学基础计划54

4 简单的预测方法57

5 依最小自乘法预测营业额61

6 分配销售额的理由63

7 利用早会强调达成计划之意义66

Ⅳ适切的访问计划才能使营业活动奏效70

1 考虑使营业活动合理化及系统化乃首要之务70

2 推销员的时间管理乃合理化、系统化之初步73

3 缩短早会及开会时间以增加商谈时间75

4 决定访问次数的标准78

5 决定商谈时间的标准81

6 推销活动之系统化84

7 建立访问计划以管理营业活动89

Ⅴ谈判高手的手法92

1 熟悉商谈步骤92

2 打招呼的态度能影响商谈之成败95

3 如何顺利展开商谈98

4 说话应有说服力101

5 以博人好感的话建立信赖感104

6 决定商谈顺序107

7 站在客户立场强调销售重点110

8 诉诸视觉之说明113

9 应对代表性抗拒的方法116

10 有效的排除抗拒法119

11 掌握结束的良机122

Ⅵ有效的重新开拓法126

1 再次确认重新开拓的重要性126

2 以5WIH的法则重新开拓128

3 决定重新开拓的主力商品130

4 选定开拓地域及归象对133

5 对开拓对象的事前调查135

6 重新开拓的进度表及实施状况审查表138

7 决定开拓成败之关键——接触（Approarh）141

8 针对血型的有效接触法144

Ⅶ顾客的管理及高明的销售支援148

1 顾客管理的重点及收帐方法148

2 以ABC分析法评价顾客及其问题150

3 兼顾客户的客观性混合式评价152

4 综合评价的基准及判定结果的对策155

5 设定收帐基准度确实执行158

6 彻底实施销售业务与回收业务160

7 掌握情报和支援销售活动的方法163

8 第三种流通系统的诞生166

9 通信网化的中心——POS和VAN169

10 认识POS系统的优点及相关问题172

11 正确地掌握经营资料的方法175

12 探询店铺情报以扩大真实资料178

13 以特性要素图掌握提升营业额之变因81

14 以清洁度审核表来提高改善意愿184

15 以消费者立场检查照明程度186

16 以陈列优势促进销售189