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第一篇销售业务管理3

第一章销售管理概述3

1．1 销售是营销的重要机能3

1．2 营销时代的销售流程6

1．3 销售观念的发展8

1．4 销售管理体系12

1．5 销售管理模式17

第二章销售计划17

2．1 销售计划的重要性17

2．2 销售计划体系18

2．3 编制销售计划的步骤20

2．4 决定销售计划的方式23

2．5 制订销售计划的前期事项26

2．6 如何确定销售目标33

第三章销售预算47

3．1 销售预算体系47

3．2 销货收入预算47

3．3 销货成本预算48

3．4 销货毛利预算49

3．5 营业费用预算49

3．6 经营纯益预算53

3．7 应收帐款的回收预算与存货预算54

第四章销售预测57

4．1 销售预测应考虑的因素57

4．2 销售预测的方法59

4．3 时间数列分析法65

4．4 趋势变动分析68

4．5 循环变动分析81

4．6 年计法82

第五章销售过程87

5．1 销售准备87

5．2 寻找顾客92

5．3 访问顾客97

5．4 介绍产品103

5．5 处理异议108

5．6 建议购买115

5．7 缔结契约120

第六章客户管理121

6．1 客户资料卡的运用121

6．2 客户管理的内容及原则123

6．3 客户管理分析的方法125

6．4 客户管理分析的流程132

6．5 如何处理客户投诉148

第七章销售活动的控制155

7．1 销售活动的分析与评价155

7．2 推销员时间控制162

7．3 地区经销商实力评审171

7．4 季节销售目标控制173

7．5 客户信用期间利息负担的控制175

7．6 销售费用控制179

7．7 应收帐款控制182

第八章销售业务管理范例187

范例一: 销售部有关规定187

范例二：业务干部及人员工作规程190

范例三：专柜人员服务规定193

范例四：业务部奖惩办法199

范例五：货款回收管理办法201

范例六：客户抱怨处理办法203

第二篇销售人员管理211

第九章销售人员的招募211

9．1 销售人员的重要性212

9．2 理想的销售人员的条件213

9．3 招募须知214

9．4 招募工作计划216

9．5 招募的途径223

9．6 如何通过报界招募225

9．7 甄选的程序与方法228

9．8 面谈技巧239

第十章销售人员的训练243

10．1 销售训练概说243

10．2 如何确定训练目标248

10．3 训练计划的制订250

10．4 训练计划的实施254

10．5 训练方法的运用256

10．6 室内训练与实地训练进行表259

10．7 怎样组织训练研讨会271

10．8 训练总结274

10．9 训练教材范例——消费品业务员培训277

第十一章销售人员的调配289

11．1 目标管理体系289

11．2 销售人力设计293

11．3 地区市场作战方略302

11．4 未开拓市场的调查与选择311

11．5 追求效率管理315

11．6 个人行动管理317

11．7 时间分配管理318

第十二章销售人员的激励321

12．1 及时发现问题321

12．2 建立竞赛奖励办法324

12．3 分析并满足部属的不同需要329

12．4 正确引导部属331

12．5 队员老化原因及防治334

12．6 主管激励的体会342

第十三章销售人员的报酬347

13．1 销售人员报酬制度的建立347

13．2 确定报酬水准349

13．3 报酬制度的类别352

13．4 如何选择报酬制度356

13．5 报酬制度的实施及考验356

13．6 销售人员收入管理358

第十四章销售会议的组织361

14．1 销售会议的作用361

14．2 销售会议的筹划362

14．3 如何利用销售会议的辅助工具367

14．4 销售会议集训的方法370

14．5 主持销售会议的技巧373

14．6 成功销售会议的要诀379

第十五章销售人员的业绩评估383

15．1 赏罚严明383

15．2 评核的误区384

15．3 业绩评核的准备386

15．4 业绩评核的方法388

15．5 评核误差消除法392

15．6 销售人员推销效率分析395

第三篇销售经理成功之用407

第十六章如何获得部属的拥戴407

16．1 令人讨厌的领导者和杰出的领导者407

16．2 对待部属的原则409

16．3 正确处理部属问题411

16．4 责备部属的技巧412

16．5 成为育才的功臣416

16．6 销售主管的误区418

16．7 赢得部属的忠心422

第十七章销售经理成功的要件427

17．1 充分认识销售经理的目标及要求427

17．2 用现代营销原理武装自己434

17．3 洞悉顾客的价值观与生活方式441

17．4 不断推动企业成长447

17．5 建立空隙战略体系451

17．6 指导推销员制订职务说明书459

17．7 善于改善部属的态度469

17．8 能让推销员定下心来为公司服务475

17．9 使推销员向各方面的成功挑战478

17．10 应具备高超的统率力482

第十八章销售经理管理手册495

18．1 销售工作管理手册495

18．2 促销工作管理手册528

18．3 分公司经理管理手册563