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目录1

第一章 销售管理概述1

第一节 销售管理的概念及发展1

一、工业产品销售和销售管理的概念1

二、工业产品销售的理论基础3

三、资本主义市场销售的形成和发展4

四、我国市场销售观念的发展6

第二节 销售管理在企业中的地位与作用8

一、销售管理在企业中的地位8

二、销售工作的意义和销售管理的作用12

一、销售管理的原则16

第三节 销售管理的原则、内容和目标16

二、销售管理中的竞争19

三、销售管理的内容21

四、销售管理的目标23

第二章　工业品市场概述26

第一节 影响工业品市场的因素分析26

一、市场的概念、作用26

二、市场可控因素33

三、市场不可控因素34

第二节 消费者的购买动机与行为分析37

一、消费者的购买动机37

二、从心理学观点分析消费者动机38

一、消费品市场的基本特征44

第三节 消费品市场分析44

二、消费品的分类46

三、影响消费品需求的基本因素49

第四节 生产资料市场分析51

一、生产资料市场的特征…………………（52 ）二、生产资料的分类53

三、影响生产资料需求的基本因素54

第五节 市场细分和目标市场的选择56

一、市场细分56

二、目标市场的选择61

第三章　市场调查和销售量预测65

第一节 市场调查65

一、市场调查的概念、基本要求66

二、市场调查的作用67

三、市场调查的主要内容68

四、市场调查的种类、程序和方法73

第二节 市场潜量和销售量预测77

一、市场预测的概念和作用78

二、销售量预测的主要内容79

三、销售量预测的种类、原则和程序80

四、销售预测的方法85

第四章　销售计划的编制98

第一节 销销计划的作用与内容98

一、销售计划的作用98

二、销售计划的内容100

一、编制销售计划的原则101

第二节 编制销售计划的原则、要求和依据101

二、编制销售计划的要求103

三、销售计划的编制依据105

第三节 销售计划的编制106

一、销售计划的编制程序106

二、年度销售任务的安排113

三、销售计划的具体编制方法120

第四节 销售计划指标的试算平衡123

一、销售额与目标利润的平衡123

二、销售量指标与企业生产能力的平衡125

资金的平衡130

三、测算生产任务与劳动力、物资供应和130

第五节 销售计划执行情况的分析132

一、产成品库存量定额的确定方法132

二、销售费用的确定方法134

三、销售计划完成情况的分析136

第五章　广告策略139

第一节 广告的概念和作用139

一、广告的发展过程139

二、广告的概念141

三、广告的作用142

第二节 广告设计143

一、广告的类别143

二、广告设计的基本原则和要求145

三、广告设计的内容和形式148

四、广告宣传战役153

第三节 几种常见广告的制作155

一、电视广告的制作155

二、印刷广告的制作158

三、广播广告的制作160

四、户外广告的制作162

五、交通广告的制作163

六、直接信函广告的制作163

第四节　广告媒体的选择与评价164

一、四大广告媒体的比较165

二、新的广告媒体168

三、选择广告媒体的依据169

一、制定广告预算的几种方法170

第五节 广告预算的制订和广告效果评价170

二、广告效果的测定172

第六节　广告目标和广告策略175

一、广告目标175

二、广告策略176

三、广告策略同有关策略的关系178

四、确定广告策略应注意的几个问题179

第六章　人员推销和销售服务181

第一节 人员推销181

一、人员推销的概念和优缺点182

二、推销人员的配备与基本素质185

一、销售服务的意义、分类和内容189

第二节 销售服务189

二、销售服务策略195

三、销售技术服务197

第七章　价格决策200

第一节 价格与价格策略200

一、价格的概念200

二、价格策略208

第二节 社会主义的价格体系212

一、社会主义价格体系的内容212

二、商品的比价216

三、商品的差价218

第三节 定价方法219

一、计划价格的制定方法220

二、几种常见的定价方法222

第八章　销售渠道决策228

第一节 工业产品销售渠道结构228

一、销售渠道的概念228

二、销售渠道结构230

三、销售渠道的发展趋势233

四、中间商的作用234

第二节 销售渠道的选择237

一、影响销售渠道的因素237

二、销售渠道的调整241

三、最佳销售渠道的选择242

四、对批发商、零售商、代理人的挑选244

第三节 正确处理与流通部门的关系246

一、销售渠道中的矛盾和冲突246

二、正确处理生产企业与商业流通部门的248

关系248

第九章　销售业务的组织250

第一节 销售合同管理250

一、销售合同的作用250

二、签订和履行销售合同252

三、销售合同的管理254

第二节 商标管理254

一、商标的概念、作用、分类254

二、商标的设计259

三、商标策略264

四、商标管理265

第三节 产品的包装装潢、运输、销售结算266

一、产品的包装装潢266

二、最佳运输方式的选择273

三、销售结算277

第四节 销售信息反馈280

一、销售信息对企业生产经营的作用280

二、销售信息的内容284

三、销售信息的搜集、整理、利用288

第十章　工业产品如何打入国际市场292

第一节 工业产品打入国际市场的重要性292

一、可以换取外汇，加快四化建设293

二、可以充分利用我国的资源优势，换取294

更多的物资294

三、有利于促进企业提高产品质量和经营294

管理水平294

四、可以训练外销人员，提高业务水平295

第二节 国际市场的特点和对象选择295

一、国际市场的特点295

二、几种不同类型国家市场的一般特点297

三、国际市场环境调查研究299

四、国际市场的选择303

第三节 工业产品进入国际市场的策略和方法306

一、间接出口策略308

二、直接出口策略310

第四节 国际市场的销售组合策略312

一、产品策略312

二、订价策略314

三、促销策略318

四、销售渠道策略319

第十一章　产品销售责任制323

第一节 产品销售责任制的概念、意义及原则323

一、销售责任制的概念323

二、实行销售责任制的意义324

三、销售责任制的基本原则326

一、销售责任制的形式328

第二节 销售责任制的形式和内容328

二、销售责任制的内容334

三、实行销售责任制应注意的问题338

第三节 逐步完善企业内部销售责任制340

一、加强思想政治工作，保证销售责任制341

健康发展341

二、建立健全企业内部销售责任制体系342

三、建立严格的考核制度343

四、强化企业销售管理基础工作，健全数344

据管理344

五、建立和健全企业销售责任制应与企业345

内部的配套改革同步进行345

一、销售组织机构的作用347

第十二章　销售机构及销售人员347

第一节 销售机构347

二、企业销售组织机构形式349

三、企业销售组织机构的设置355

第二节 销售人员361

一、企业销售人员的职责361

二、对企业推销人员的管理364

第三节 推销人员应掌握的知识和技巧369

一、专业技术知识369

二、语言艺术和推销技巧375

三、有关公共关系方面的知识379

后记384