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第一章 销售学的内容1

什么是销售学4

销售观念9

第一部份 确立销售学的作用15

第二章 销售环境17

四种销售环境19

毗邻环境21

社会文化环境23

经济环境28

公共利益准则环境33

第三章 战略计划与销售管理37

企业总体任务书38

战略计划程序要素38

执行销售战略51

作出决策53

第四章 为销售决策提供信息57

对信息的需求58

市场信息系统60

市场调研65

正规市场调研计划68

第二部份 了解市场75

第五章 市场组成及其细分76

市场77

进入市场的战略78

一种更好的战略：市场细分79

消费市场特征83

第六章 社会对买方行为的影响90

文化92

社会阶层97

群体101

家庭：一个特殊的群体103

第七章 消费行为的心理学105

从个人角度看买方行为105

买方怎样购买113

使购买过程起作用118

第八章 中间市场及其行为122

工业市场的特征123

工业购买行为131

转售者也是购买者135

政府市场136

中间市场的细分136

第三部份 产品开发140

第九章 产品基本论述141

产品的重要属性142

牌子名称145

包装152

标贴和标牌154

产品管理的组织机构156

第十章 产品组合决策159

产品组合159

修改现行的产品组合160

开发新产品162

产品生命周期167

第十一章 订价目标及其战略173

订价目标174

产品系列的订价178

确定价格180

政府对订价的干预184

第十二章 价格策略190

地区差价192

折扣和津贴193

信用197

第四部份 流通方式的确定200

第十三章 流通渠道及其动态201

渠道特征202

纵向销售系统205

企业之间的关系9

渠道决策212

对各种渠道的评估217

第十四章 零售218

零售业务基础知识219

零售商的类型220

零售商的经营方法223

零售结构的变化229

第十五章 批发232

批发业务基础知识233

美国的批发业务234

批发商类型238

批发商的战略决策245

第十六章 物流248

物流基础知识249

运输251

仓储254

物流管理257

第五部份 发展促销组合260

第十七章 促销信息传递261

促销信息传递过程262

促销信息263

促销目标266

促销组合268

促销计划管理270

第十八章 人员推销272

人员推销的作用273

取得推销成功的基础274

人员推销的管理277

第十九章 广告281

广告管理282

登广告者和广告商288

广告的创造性292

第二十章 营业推广294

营业推广的目标和工具296

对营业推广效力的评估300

第六部份 销售学在其它领域302

第二十一章 多国销售303

多国销售的重要性304

世界各地的销售环境306

在国外经营309

多国销售的成功之道315

第二十二章 无形的销售316

服务销售317

形象和宗旨的销售324

第七部份 销售效能的评估329

第二十三章 销售控制330

控制的基本概念330

建立控制系统332

控制系统的主要因素336

第二十四章 销售学和社会343

对销售学的批评344

改进销售学的哲理和实践349