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第一篇为销售概念作好准备3

第一章销售作用的形成3

一、销售是做什么的？4

二、销售的定义4

三、在选定主顾或销售方向前的组织条件7

四、影响选定顾客定向的环境因素8

五、销售概念13

六、销售概念下的计划和经营14

七、贯彻执行销售概念14

第二章销售组织17

一、公司目标和销售组织17

二、销售组织和过渡到销售概念18

三、制造企业中销售职责的组织20

四、主要从事销售类型活动的企业销售职责的组织活动中的经营保证24

五、服务企业销售职责的组织26

六、非盈利组织销售职责的组织27

第三章销售过程30

一、销售活动的识别30

二、销售活动的分类31

三、销售活动分类的变化38

四、销售活动的执行和销售效率38

第二篇发现市场40

第四章销售信息系统40

一、销售信息和销售决策41

二、销售信息系统41

三、营业数据是销售信息的一个内部来源44

四、销售额记录分析49

五、从外部来源得到的销售信息51

六、在信息系统中的销售决策的模拟52

第五章销售研究54

一、销售研究和销售信息系统54

二、销售研究的范围57

三、销售研究的程序58

四、销售研究的费用64

第六章市场和市场分块66

一、市场分块的定义66

二、为什么要有市场分块68

三、市场分块基础68

第七章购买者行为75

一、消费者行为——外界影响76

二、从心理学观察购买者行为85

三、消费者行为——生活方式90

四、购买者行为——工业用户90

第三篇产品93

第八章产品：销售特点，生命周期和革新93

一、什么是产品？93

二、消费品94

三、工业用货物96

四、产品生命周期98

五、产品革新和产品种类政策101

第九章产品—市场战略103

一、产品无变化——市场无变化104

二、产品无变化——改进了的市场105

三、产品无变化——新市场110

四、产品有变化——市场无变化111

五、产品有变化——改进了的市场112

六、产品有变化——新市场113

七、新产品——市场无变化114

八、新产品——改进了的市场114

九、新产品——新市场115

第四篇分配117

第十章分配领域117

一、有关分配的一些基本定义118

二、分配过程及其组成部分119

三、实物分配121

第十一章分配：生产者和批发商的作用127

一、生产者127

二、批发商业130

三、批发商131

四、中间商134

第十二章分配：零售139

一、零售领域：规模与重要性140

二、挨户销售活动141

三、独立商店142

四、大规模综合零售商144

五、零售商合作社149

六、批发商发起的集团149

七、消费合作社149

八、超级市场150

九、折扣商店151

十、自动机售货152

十一、特许经营153

十二、购货中心153

十三、零售商业假说的进程与将来增长的趋势155

第十三章销售渠道158

一、销售渠道的种类158

二、影响销售渠道使用的因素161

三、在渠道的决定与使用中生产者的问题163

第五篇价格的制定170

第十四章定价管理170

一、影响价格制定的诸因素171

二、定价目标174

三、价格政策176

第十五章定价战略183

一、销售的可控制因素对价格的影响184

二、定价战略与竞争情况186

三、对具有永久特色产品的定价战略187

四、在市场初创期的定价战略188

五、在市场增长期的定价战略191

六、在市场长熟期的定价战略191

七、在市场衰落期的定价战略193

八、制订价格的程序193

第六篇推销199

第十六章推销战略199

一、全面销售战略与销售情况交流200

二、情况交流与推销201

三、推销的形式202

四、推销组合与战略206

五、推销拨款211

六、推销与需求刺激211

第十七章个人销售213

一、计划个人销售业务214

二、管理销售人员219

第十八章广告224

一、计划广告的努力224

二、广告目标225

三、广告政策226

四、广告组织227

五、广告战略229

六、广告拨款232

七、广告工作管理235

第七篇销售战略240

第十九章销售与社会240

一、销售如何影响社会——在经济方面241

二、销售如何影响社会——购买者行为244

三、销售如何影响社会——环境245

四、社会如何影响销售——舆论与政治压力245

五、社会如何影响销售——立法行动247

第二十章总销售战略253

一、竞争环境255

二、在竞争背景下的销售决策257

三、制定总销售战略261

四、挑选销售投入项目的因素261

五、投入销售力量最适应的配合262

六、销售战略的执行263

七、对总销售战略评价264