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第一章 销售概论1

第一节 销售的概念及其研究对象1

第二节 销售工作的意义及内容2

第三节 销售的职能6

第四节 销售观念10

第五节 销售网点与销售方式17

第二章 需求研究与销售策略21

第一节 研究消费需求的意义21

第二节 销售环境分析24

第三节 消费需求特征及购买行为分析28

第四节 销售战略与策略37

第一节 销售预测的意义及分类42

第三章 销售预测42

第二节 销售预测的内容及程序44

第三节 销售预测的方法47

第四章 销售决策64

第一节 销售决策的概念及内容64

第二节 销售决策的原则与程序67

第三节 销售决策的方法69

第五章 销售计划84

第一节 销售计划的作用和类别84

第二节 销售计划的编制依据与内容87

第三节 销售计划的编制89

第六章 销售价格91

第一节 价格的概念和价格理论91

第二节 销售价格制定的原则与方法98

第三节 价格策略104

第七章 销售渠道111

第一节 销售渠道的意义111

第二节 销售渠道的分类113

第三节 销售渠道的长度和宽度120

第四节 销售渠道的选择和控制127

第五节 流通环节134

第八章 销售广告140

第一节 广告的作用140

第二节 广告战略与策略144

第一节 广告计划155

第四节 广告的效果和评价159

第一节 销售服务的意义164

第九章 销售服务164

第二节 销售服务的种类和内容165

第三节 销售技术服务的方式169

第十章 销售的组织与管理171

第一节 销售规划的组织171

第二节 销售研究的组织174

第三节 组织试验销售181

第四节 销售管理186

第十一章 销售人员220

第一节 销售人员的组成220

第二节 销售人员的素质和职责222

第三节 销售人员的工作分工与工作方法229

第四节 销售人员的管理231