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目录1

第一章销售商品规划3

一、销售商品的分类3

二、销售商品结构与目录8

三、销售商品组合17

第二章销售计划29

一、销售计划的内容29

二、销售计划的制订32

三、销售计划的制订范例46

第三章销售部门的建立77

一、销售在公司市场营销中的地位77

二、销售部门的组织模式78

三、销售经理及销售人员的职能86

第四章销售店资金筹集与运用97

一、销售店资金的筹集97

二、销售店的投资105

第五章销售预测121

一、销售预测的概述121

二、销售预测的过程123

三、销售预测的模式125

四、销售预测的方法126

五、时间数列分析法132

六、趋势变动分析法135

七、循环变动分析法147

八、年计法149

九、预测精度及其对销售计划的影响153

一、设置销售配额概述157

第六章确定销售配额157

二、配额设置的过程160

三、配额的类型160

四、确定各种配置的重要性168

五、决定配额基数170

六、销售配额的特征171

第七章销售预算175

一、概述175

二、销售预算的基础176

三、确定销售预算水平的方法184

四、销售预算的编制188

五、销售费用的控制190

第八章销售促销管理195

一、促销与顾客购买行为195

二、销售广告促销197

三、销售零售促销217

四、销售公关促销228

第九章计划销售区域239

一、销售区域概述239

二、设计销售区域应考虑的因素242

三、确定销售区域应实现的目标243

四、设计销售区域的过程246

五、区域作战方略262

第十章销售过程275

一、销售过程概述275

二、寻找顾客，鉴别顾客资格277

三、访问客户287

四、销售展示298

五、终结成交312

六、售后服务317

第十一章客户管理325

一、客户资料卡的运用325

二、客户管理内容及原则327

三、客户管理分析的方法329

四、客户管理分析的流程337

五、如何处理客户投诉353

第十二章销售经营形式选择364

一、百货商店364

二、超级市场369

三、专业商店381

四、连锁商店390

第十三章销售业绩评估429

一、销售业绩评估的作用429

二、销售业绩评估的方法430

三、销售业绩评估的程序435

四、销售业绩评估的指标437

第十四章销售经理管理手册445

一、销售工作管理手册445

二、促销工作管理手册483