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目录1

一、图书市场构成1

（一）图书市场的结构2

（二）图书市场的特点5

（三）图书市场的划分9

（四）图书市场变化的原因11

二、读者需要特点16

（一）读者需要的产生16

（二）读者需要的类型22

（三）读者需要和图书的使用价值24

（四）读者对图书需求的特点26

（五）读者需求的规律性29

（一）读者需求图书的一般心理过程32

三、读者需求心理32

（二）读者购买图书时的种种心理特点36

（三）读者心理活动的规律性41

四、图书市场预测43

（一）图书市场三要素43

（二）图书市场预测47

（三）图书市场调查和预测方法49

五、图书销售策略52

（一）市场策略52

（二）渠道策略54

（三）货源策略57

（四）促销策略59

（五）竞争策略63

六、图书征订技巧67

（一）图书征订的基本方法68

（二）图书征订的技巧75

七、图书广告技巧83

（一）图书广告的形式84

（二）图书广告对读者的吸引88

（三）图书宣传与读者购买兴趣94

八、图书陈列技巧101

（一）一般图书的陈列技巧101

（二）图片、连环画陈列技巧107

九、柜台接待技巧110

（一）要有文明的仪表和语言110

（二）要掌握读者的心理特点114

（三）要善于口头推荐图书120

（四）要正确处理与读者的矛盾124

十、图书展销技巧129

（一）书市对读者的吸引129

（二）图书展销的方法131

（三）流动供应技巧133

十一、存书推销技巧137

（一）滞销存书的相对性137

（二）存书推销的技巧140

十二、期刊和有声读物销售技巧147

（一）期刊销售技巧147

（二）有声读物销售技巧149

十三、销售技巧与职业修养153

（一）要有良好的职业道德154

（二）要有较丰富的图书商品知识157

（三）要善于观察图书市场的变化159

（四）要懂得掌握读者心理的方法161

（五）要有熟练的业务操作技能163

附录：书店营业员等级考核条件165