《定点巡回行销术 直接销售的技巧》求取 ⇩

第1章〈顶尖的业务员〉 迈向顶尖的业务员之路1

1是否已经有充分的心理准备？2

业务员代表公司负责人2

营销业务是创造性的工作3

首先自我推销4

成为可信赖的业务员5

业务员即企划员6

2是否已经认清身为定点巡回，直接销售的业务员所扮演的角色7

开发新客户与维持老客户并重7

推销自己的人性优点8

让客户心理满足9

判断对方是否会购买10

找出推销的最佳时机11

不要觉得无法应付12

3能够使定点巡回、直接销售获致成功的重点13

不要变成斗败之狗13

业绩的提高始自意识一日的行动目标14

提示身为业务员的存在价值15

所谓的营业活动就是运用「智慧」16

被杂务缠身的业务员，其业绩必低落18

预防惰性的营业活动19

设定更具市场意识的目标20

环境险恶时，更能证实业务员的存在价值21

4应该如何和客户交往23

享受和客户见面之时刻23

了解客户的立场24

研究和不同客户接触的方法25

遵守约定26

成为客户的智囊27

如何成为对客户有助益的业务员28

发挥指导能力29

发挥指导能力始于提供资料、情报30

5如何自我管理以达飞跃的发展？31

有效利用时间31

资料情报必须加以整理、印入脑海32

职业性的业务员应阅读有关行业的报章杂志33

业务员的读书方法34

创造不得不采取行动的环境35

确立业务员的基本态度35

6是否在营业活动上活用资料情报？36

确定自己掌握情报资料的能力37

一有问题意识、立即搜集资料情报38

从客户获得资料情报的秘诀39

第2章〈行动管理〉 想尽办法提高业绩41

1如何设定行动基准？42

将行动标准化42

将行动基准予以数字化45

2如何提高销售效率？50

增加拜访客户的次数50

自己也有可能做到同样程度51

改善为充分效率的行动53

让客户明白了解拜访的目的54

不是「点」而是「线」的拜访活动54

3是否活用预定拜访表？56

照预定行动56

所谓的预定拜访表57

制作预定拜访表的要领60

4如何战胜竞争企业？61

设法提高在老客户之中的占有率61

分析竞争对手的行动63

侵吞竞争企业的有力客户67

防止竞争企业趁虚而入68

对于竞争企业的廉价倾销予以反击70

5业绩低迷不振时，应如何采取行动？73

这正是业务员自我表现真正价值之时73

回到营业的基点74

牢牢抓住好客户76

利润的确保依业务员的态度决定77

6新产品的销售能使营业力活性化79

积极销售新产品79

充分配合推广新产品80

找出新的销售基点81

活用新产品作为战略商品82

第3章〈销售管理〉 藉澈底的管理来遂行目标85

1是否实行ABC分析？86

画出业务进度比例图86

在销售活动上活用分析结果87

2是否依不同的客户及产品进行销售管理？90

拟订针对不同的客户和产品的目标90

意识目标而行动91

强化客户与产品的重点管理92

任何产品都须平均销售94

根据销售管理表来决定下次攻略的方法95

3是否怠惰于选定客户？96

唯有好客户才能使业绩提高96

若是好客户，援助销售也会产生效果100

客户由业务员身上判断企业的未来性101

判断客户的未来性103

4达成销售目标的要诀？103

向中间目标挑战104

设定与客户共同的目标105

业务员必须是否定现况型人物108

每月拟订销售战略111

藉共同销售来指导客户112

第4章〈客户管理〉 努力培养有实力的客户115

1是否分析客户，予以适切的管理？116

考虑和客户相对应的送货制度116

高效率的库存管理乃是业务员的工作117

客户是否赚钱119

2是否充分意识到完全回收货款？122

秉持坚定的信念回收货款122

完全回收货款对客户有利123

超过信用限度，不可再销售产品予对方123

回收货款开始于销售之前126

培养促进货款回收的技巧128

3是否实施徵信调查？131

面对下述状况，必须实施徵信调查131

严守信用限度136

4是否实施对客户的经营分析？138

与标准的指标比较138

以下述方法分析损益计算表138

以下述方法分析借贷对照表140

如此进行经营分析142

第5章〈开发新客户〉 以开发新客户的活动来强化销售力147

1是否积极的开发新客户？148

经济不景气才是开发新客户的良机148

在初次拜访中搜集资料情报的要诀149

开发新客户应集中于有实力的对象之上151

藉与新客户的交易来强调利益153

2是否有万全的拜访准备？155

找出有力客户155

完成下述的拜访准备，能引导你成功158

必要的文件是否齐全？163

3能否藉当面接触吸引对方？165

给予良好的第一印象吸引对方的注意165

吸引对方注意169

初次拜访及再次拜访的重点172

4是否依自己的方式进行商谈？172

具有自信的说明产品179

别怕「拒绝」181

创造一套自己的应酬法182

别忘了对讨论的话题做一结论186

第6章〈顾问式推销法〉 确实发挥对客户的指导能力187

1是否朝着顾问式推销法的方式进行？188

达成指导的职责才是真正业务员188

何谓业务员能达成顾问式推销法的能力190

2提供何种资料情报呢？190

藉提供资料情报，使彼此交情亲密化191

提供下述的资料情报191

3店铺，产品陈列的指导重点204

产品陈列的促销204

以查核表为基础检讨205

4能否指导传单广告及信函广告？208

将自己公司产品纳入传单广告之内208

藉「标题」强调自家公司产品210

拟订年度计划211

注意客户制作的信函广告213