《销售管理学：销售管理与行销管理课程用书》求取 ⇩

第一章销售管理之概述1

1.销售管理之要义1

2.销售管理之功能2

3.销售管理之演进3

4.销管成长之原因6

5.销管所受之限制7

6.销售管理之模式9

习题一12

第二章销售组织之设计13

1.组织之要义13

2.组织之途径15

3.组织之目标20

4.组织之原理21

5.组织之结构24

6.销售组织之特点30

习题二40

第三章销售人员之徵雇43

1.销售人员之简介43

2.人员获取之要求45

3.徵雇政策之决定48

4.徵雇原则之拟订50

5.徵雇来源之分析50

6.徵雇比率之分析53

习题三54

第四章销售人员之遴选55

1.遴选政策之决定55

2.遴选方法之简介56

3.遴选程序之说明67

4.销售管理人员之遴选68

5.签订雇用合约之要点68

习题四70

第五章销售人员之训练72

1.销售训练之简介72

2.训练目标之确定75

3.训练计划之拟订78

4.训练计划之实施81

5.训练效果之评价87

6.训练方案之提供89

习题五90

第六章销售人员之报酬92

1.有关名词之释义92

2.报酬计划之建立94

3.报酬计划之目标96

4.报酬水准之确定98

5.报酬计划之类别100

6.报酬计划之管理105

7.销售受训人员之报酬111

8.销售管理人员之报酬112

9.推销人员之费用113

习题六115

第七章销售人员之督导118

1.督导之简介118

2.督导之原理119

3.督导之实施121

4.督导人员之储备126

5.督导人员之任务127

习题七130

第八章销售方案之拟订132

1.推销政策之形成132

2.推销计划之拟订132

3.推销计划之实施134

4.信用政策之决定136

5.保证政策之必需141

6.服务政策之配合142

习题八147

第九章产品策略之制定149

1.产品组合之策略149

2.产品品牌之策略156

3.产品发展之策略159

4.产品寿命周期之策略177

5.产品包装之策略185

习题九187

第十章行销组合之汇集189

1.配销通路之规划189

2.配销通路之管理197

3.实物配销之决策198

4.广告活动之处理211

习题十228

第十一章销售价格之决定230

1.定价之要义230

2.定价之类别230

3.定价之问题231

4.定价之政策236

5.定价之方法239

习题十一259

第十二章销售区域之划分261

1.销售区域之简介261

2.销区分析之前提263

3.销区决定之准则263

4.销区决定之类别269

5.销区人员之委派279

6.推销力量之分配286

7.推销路线与日程之安排292

习题十二293

第十三章销售配额之应用296

1.销售配额之简介296

2.销售配额之目的297

3.销售配额之类别299

4.销售配额之计划312

5.销售配额之管理322

习题十三325

第十四章销售预测之策划328

1.销售预测之简介328

2.销售预测之问题331

3.影响预测之因素335

4.销售预测之程序340

5.计算预测之方法351

习题十四366

第十五章销售预算之编造370

1.销售预算之简介370

2.销售预算之目标376

3.影响预算之因素378

4.销售预算之重点383

5.销售预算之编造385

习题十五398

第十六章推销方法之检讨400

1.市场思想之演进400

2.推销方法之选择401

3.销售方式之种类407

4.推行工作之进行409

5.推销常用之工具410

6.营业推广之简介411

习题十六416

第十七章推销技巧之研究418

1.推销技巧之简介418

2.推销技巧之观点419

3.自我发展之重视423

4.推销力量之发挥427

5.顾客发展之途径428

6.异议控制之技巧430

习题十七440

第十八章销售管理之评价442

1.销售管理之稽核442

2.销售分析之应用445

3.成本与利益之分析458

4.推销效力之分析484

5.成就结构之分析489

6.建议与行动492

习题十八494

附录实例研究499

中西名词对照索引526