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第一章 绪论1

第一节 销售管理的沿革1

第二节 社会主义市场经营销售4

第三节 销售管理的任务和作用5

第四节 现代销售管理学的内容8

第五节 社会主义市场的分类10

第六节 商品供求关系及其规律15

第七节 影响市场需求的各种因素19

第八节 消费者行为26

第九节 工业品消费者行为33

第二章 市场经营销售决策和策略36

第一节 市场细分及其策略36

第二节 市场发展策略43

第三节 市场经营销售组合策略47

第四节 市场经营销售决策程序49

第三章 产品52

第一节 产品及商品52

第二节 产品市场寿命周期54

第三节 产品开发战略和策略57

第四节 市场产品的组合营理60

第五节 产品的包装和装璜63

第六节 产品商标66

第七节 其他产品策略67

第八节 我国当前新产品发展的方向68

第四章 定价71

第一节 价格与供求关系71

第二节 社会主义商品价格的性质特点80

第三节 国内定价81

第四节 国外定价89

第五节 定价策略93

第五章 商品销售渠道98

第一节 商品销售渠道的类型98

第二节 商品销售渠道的构成要素100

第三节 营销者101

第四节 经营销售机构105

第五节 商品销售渠道的选择110

第六节 选择销售渠道的策略118

第七节 按经济区域组织商品物资流通122

第六章 销售推广133

第一节 推销组合133

第二节 推销活动的一般原理136

第三节 人员推销141

第四节 广告143

第五节 商品销售促进148

第六节 工业品的销售服务149

第七章 市场调查研究152

第一节 市场调查研究的意义和内容152

第二节 市场信息159

第三节 市场调查研究的基本类型161

第四节 市场调查的步骤和方法164

第八章 市场预测167

第一节 市场预测的概念与内容167

第二节 市场预测的基本方法178

第一节 决策的种类和内容203

第九章 市场经营决策203

第二节 决策的程序205

第三节 产品销售决策207

第四节 决策的方法208

第十章 销售组织、计划与业务管理215

第一节 销售组织管理215

第二节 销售计划226

第三节 销售业务的组织232

第四节 经济合同管理233

第一节 销售活动的经济效益的概念及其内容238

第十一章 销售活动的经济效益238

第二节 产品销售的分析241

第三节 市场经营销售成果的分析244

第四节 销售渠道选择的经济效果分析248

第五节 运输方式选择的经济效果250

第六节 产品编排战略251

第七节 广告效果的分析253

第八节 发展新产品的投资效果分析254