《机械工业企业管理手册 6 销售管理》

目录1

序1

前言1

凡例1

销售管理 6-1

市场研究 6-4

市场需求与产品开发 6-6

用户购买行为分析 6-7

影响用户购买决策的因素 6-8

市场竞争 6-9

市场信息 6-10

市场信息网络 6-11

市场信息管理 6-13

市场信息的收集 6-13

市场信息的处理 6-15

市场信息的存贮 6-16

市场信息的传递 6-17

市场信息的反馈 6-17

市场调查 6-18

抽样调查法 6-19

问卷调查法 6-20

市场预测 6-22

集合意见法 6-24

经验判断法 6-24

类比法 6-25

概率统计法 6-25

主观概率法 6-26

时间序列分析法 6-27

移动平均趋势法 6-28

指数平滑法 6-29

季节波动预测法 6-31

回归分析法 6-31

销售计划 6-34

产品销售计划 6-36

产成品库存量的确定 6-39

销售费用预算 6-41

销售统计 6-42

销售统计指标体系 6-44

销售统计分析 6-46

产品宣传 6-48

产品样本 6-49

产品目录 6-50

广告 6-50

产品展览和操作表演 6-51

产品说明书 6-52

商标 6-52

目标市场选择策略 6-54

销售策略 6-54

产品发展策略 6-56

市场发展策略 6-58

产品价格运用策略 6-59

广告策略 6-61

商标策略 6-62

产品销售渠道 6-63

销售渠道类型的选择 6-63

直接销售渠道 6-65

销售中间环节 6-66

成套项目管理 6-68

大型、专用设备预安排 6-69

单机配套管理 6-70

销售业务工作 6-72

销售合同 6-72

销售合同管理 6-74

产成品管理 6-76

产成品的入库和出库 6-76

产成品的保管 6-77

产成品的包装与发运 6-78

产成品资金管理 6-81

销售结算 6-82

销售技术服务 6-82

接待用户和访问用户 6-83

业务技术咨询 6-83

产品质量“三包”服务 6-86

产品安装和调试 6-88

定点服务和巡回检修 6-88

备品、配件供应 6-89

特种服务 6-89

组织用户现场交流 6-90

综合性联合服务 6-90

技术培训 6-91

维修服务网点 6-92

销售技术服务的基础工作 6-93

产品租赁服务 6-93

企业销售管理组织 6-98

销售管理组织机构 6-98

推销人员的组织结构形式 6-99

销售管理人员职责 6-100

销售管理人员的选拔和培养 6-102

销售管理人员的考核 6-104

附录107

中华人民共和国经济合同法 6-107

中华人民共和国商标法 6-112

广告管理暂行条例 6-114

条目索引 6-116