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目录1

第一章　销售管理概论1

第一节　销售管理的对象1

一　销售管理的概念1

二　销售管理的内容3

第二节　销售管理的作用7

一　搞好销售管理工作，能使企业再生产顺利进行8

二　搞好销售管理工作，能使企业按照社会需要进行生产8

三 搞好销售管理工作，能促进企业改善经营管理，提高经济效益9

四 搞好销售管理工作，能使企业更好地出口产品，进入国际市场10

第三节　销售管理的特点11

一　销售目的11

二　销售方式12

三　销售手段15

四　销售关系15

第四节　销售管理的原则17

一　计划管理原则18

二　以销定产原则18

三　销售竞争原则19

四　薄利多销原则20

五　用户服务原则21

六　销售效益原则22

第二章　产品需求调查24

第一节　需求调查的必要性24

一　开展需求调查，是社会化大生产所要求的24

二　开展需求调查，是社会主义生产目的所要求的25

三　开展需求调查，是对社会主义计划经济的补充所要求的27

四 开展需求调查，是社会主义商品生产所要求的27

第二节　需求调查的内容28

一　产品需求定位情况调查29

二　新产品开发情况调查31

三　老产品销售情况调查33

四 用户使用情况调查34

五　同类产品情况调查36

第三节　需求调查的步骤38

一　准备调查38

二　进行调查40

三　整理分析43

四　报告结果45

第四节 需求调查的方法47

一　普遍调查法47

二　重点调查法48

三　典型调查法49

四　抽样调查法52

五　观察调查法55

六　实验调查法56

七　询问调查法56

第三章　产品销售预测59

第一节　销售预测的概念59

一　销售预测的定义59

二　销售预测的种类60

三　销售预测的作用61

一　社会需要预测65

第二节　销售预测的内容65

二　市场占有率预测72

三　产品寿命周期预测75

第三节　销售预测的方法82

一　经验判断法83

二　数学分析法87

第四节　销售预测的要求99

一　销售预测的原则100

二　销售预测的误差101

一　销售决策的含义107

第一节　销售决策的概念107

第四章　产品销售决策107

二　销售决策的要求109

第二节　销售决策的内容110

一　销售品种决策111

二　销售宣传决策113

三　承接订货决策113

四　产品售价决策118

五　推销方式决策120

六　成品储备决策123

七　交货期限决策125

一　搜集情报阶段126

第三节　销售决策的程序126

二　确定目标阶段127

三　制定方案阶段128

四　选择方案阶段130

五　执行方案阶段131

第四节　销售决策的方法133

一　定型化决策133

二　非定型化决策134

三　期望值决策136

一　销售计划是衔接国民经济计划的重要手段144

第五章　产品销售计划144

第一节　销售计划的重要性144

二 销售计划是企业制订生产计划及其它计划的重要依据145

三　销售计划是企业取得经济效益的重要保证147

第二节　销售计划的依据147

一　社会实际需要148

二　企业生产能力149

三　企业经济效益153

第三节　销售计划的内容155

一　销售计划的种类156

二　销售计划的指标161

第四节 销售计划的编制168

一　编制销售计划的原则168

二　编制销售计划的程序169

三　编制销售计划的方法170

第五节　销售计划的执行、检查与分析178

一　销售计划的执行178

二　销售计划的检查182

三　销售计划的分析182

二　诱发购买，促进销售185

一　介绍产品，传递信息185

第一节　销售宣传的作用185

第六章　产品销售宣传185

三　方便用户，指导消费186

四 交流情报，开展竞争186

第二节 销售宣传的形式187

一　销售宣传的分类187

二　销售宣传的形式188

第三节　销售宣传的要求197

一　确定销售宣传计划197

二　搞好销售宣传创作199

三　制订销售宣传预算204

第四节　销售宣传的策略205

一　正确选择销售宣传媒介205

二　正确把握销售宣传重点207

三　正确掌握销售宣传时机209

第五节　销售宣传的评价211

一　评价销售宣传效果的准则211

二　评价销售宣传效果的方法213

第七章　产品销售价格217

第一节　制订价格的依据217

一　产品的价值217

二　产品的供求222

三　国家的政策224

第二节　制订价格的要求——按质论价225

一　按质论价的实质226

二　按质论价的形式226

三　按质论价的做法228

第三节　制订价格的步骤231

一　确定订价目标232

二　搜集订价资料233

三　计算产品价格235

四　上报审批价格235

一　统一价格的制订方法237

第四节　制订价格的方法237

二　浮动价格幅度的确定240

三　议定价格的制订方法243

四　协作价格的制订方法249

五　外贸价格的计算方法251

第五节　制订价格的策略258

一　增减订价策略258

二　心理订价策略260

三　折扣订价策略263

一　产品销售的渠道264

第八章　产品销售渠道264

第一节　销售渠道模式264

二　产品销售的方式266

第二节　国家计划调拨268

一　计划分配与调拨的性质268

二　计划分配与调拨的作用269

三　计划分配与调拨的方法269

第三节　商业部门经销274

一　统购统销274

二　计划收购274

三　选样订货275

四　看样选购278

五　工商联销278

六　厂店挂钩279

七　工商联营280

第四节 外贸组织出口280

一　产品外销的特点280

二　产品外销的方式281

三　产品外销的程序285

四　产品外销的要求288

一　企业自销的作用291

第五节　工业企业自销291

二　企业自销的方法292

第六节　销售渠道管理299

一　销售渠道的调整299

二　销售渠道的开拓301

三　销售渠道的巩固303

第九章　产品销售竞争308

第一节　销售竞争的性质308

一　销售竞争的必然性308

二　销售竞争的性质309

一　品种竞争312

第二节　销售竞争的内容312

二　质量竞争315

三　价格竞争316

四　信誉竞争318

五　服务竞争319

六　宣传竞争320

第三节　销售竞争的手法321

一　发现用户的不同需求321

二　掌握用户的消费心理323

三　激发用户的购买动机325

四　促成用户的购买行为327

一　端正竞争思想329

第四节　销售竞争的要求329

二　讲究竞争策略330

三　增强企业实力337

第十章　产品销售合同340

第一节　销售合同的作用340

一　销售合同是实现国家计划的重要工具340

二　销售合同是实行产需结合的重要保证341

三　销售合同是实现专业化协作的有效形式341

一　按销售合同的形式分342

四 销售合同是加强经济核算的重要手段342

第二节　销售合同的类型342

二　按销售合同的内容分343

三　按销售合同的时间分345

第三节　销售合同的条款346

一　标的346

二　数量和质量346

三　价格与结算347

四 包装与发运348

五　交货日期349

六　经济责任350

第四节　销售合同的签订351

一　签订合同的原则351

二　签订合同的程序354

三　签订合同的方式355

四　签订合同的要求355

第五节　销售合同的履行356

一　销售合同的执行356

二　销售合同的变更和解除362

第六节 销售合同的纠纷处理364

一　违反合同的责任364

二　违反合同的纠纷处理367

第七节　销售合同的管理370

一　销售合同的保管370

二　销售合同的检查372

第十一章　产品包装装潢379

第一节　包装的作用379

一　有助于保护产品379

二　有助于促进产品销售380

三　有助于降低运杂费用380

四　有助于消费380

一　按包装形式分381

第二节　包装的种类381

二　按包装对象分382

三　按包装材料分382

四　按包装性质分383

五　按包装耐压程度分384

六　按包装手法分384

七　按包装策略分386

第三节　包装的要素388

一　包装形状和结构388

二　包装图案和色彩389

三　包装附件390

四　包装品牌和标笺391

第四节　包装的要求392

一　运输包装的要求392

二　销售包装的要求395

三　出口产品包装的要求397

第五节　包装的设计399

一　包装设计的要求399

二　包装设计的组织402

第六节 包装的管理404

一　包装选购管理404

二　包装供应管理405

三　包装用品管理406

四　包装包扎管理406

五　包装回收管理408

六　包装费用管理409

第七节 包装的发展趋向410

一　包装形式的发展趋向410

二　包装材料的发展趋向412

三　包装机械的发展趋向413

一　验收要求416

第一节　产品验收416

第十二章　产品储运结算416

二　验收步骤417

三　验收方法422

第二节　产品保管424

一　产品堆码424

二　产品养护427

三　产品盘点430

第三节　产品发货434

一　发货准备434

二　发货程序436

三　发货形式439

第四节　产品运输440

一　合理组织产品运输的意义440

二　合理组织产品运输的原则441

三　合理组织产品运输的要求442

第五节　产品结算445

一　结算原则445

二　结算纪律446

三　结算方式446

一　有利企业向用户介绍产品，便于用户购买产品454

第十三章　产品销售服务454

第一节　销售服务的作用454

二　有利企业倾听用户意见，生产出用户满意的产品455

三　有利巩固老用户，招徕新用户，扩大产品销售455

四 有利企业改进工作作风，解除用户的后顾之忧455

第二节　销售服务的方式456

一　产品售前服务456

二　产品售后服务459

三　产品技术服务464

一　正确的服务思想467

二　诚恳的服务态度467

第三节　销售服务的要求467

三　过硬的服务技术471

第四节　销售服务的基础工作473

一　认真处理用户意见473

二　为用户提供技术资料474

三　制订销售服务制度477

第十四章　产品销售效益480

第一节　销售效益的概念480

第二节　销售效益的指标481

一　劳动效率指标481

二　销售数量指标482

三　销售额指标484

四　成品资金利用指标485

五　销售费用指标487

六　销售利润指标489

第三节　销售效益的分析491

一　销售效益分析的任务491

二　销售效益分析的方法492

三　销售效益分析的步骤499

第四节　销售效益的影响因素500

一　影响销售效益的主要因素500

二　影响销售效益因素的执行情况分析502

第五节　提高销售效益的途径508

一　扩大产品销售508

二　降低销售费用508

三　加速成品资金周转513

四　提高销售劳动效率514

第十五章　销售工作建设516

第一节　销售组织机构建设516

一　销售机构建设516

二　销售人员建设518

二　销售工作的思想建设526

一　销售工作的特殊性526

第二节　销售工作思想建设526

第三节　销售工作业务建设529

一　销售工作的业务要求530

二　销售工作的业务建设531

第四节　销售基础工作建设534

一　销售管理制度534

二　销售定额536

三　销售记录543

四　销售统计545

五　销售信息反馈549