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目录1

第一章　销售管理概述1

第一节 销售管理的意义1

第二节 销售管理的原则4

第三节　竞争6

第四节 销售管理的内容及其研究方法9

第二章 目标市场和市场信息11

第一节 社会主义市场的作用和研究的目的11

第二节 目标市场的选择13

第三节 市场信息17

第三章　市场调查和市场预测26

第一节 市场调查26

第二节 市场预测39

第一节 编制销售计划的原则71

第四章　销售计划71

第二节 销售计划的内容和编制要求74

第三节 销售计划的编制程序和方法76

第四节 合理的产成品库存量的确定方法91

第五节 销售计划中的费用预算内容和方法98

第六节 销售计划完成情况的分析105

第五章　销售策略110

第一节 市场营销原理与销售策略110

第二节 市场经营策略112

第三节 产品策略118

第四节 价格策略125

第五节 分销渠道策略和实体分配策略136

第六章　商标144

第一节　商标的含义和作用144

第二节 商标的设计152

第三节 商标的注册制度164

第四节 商标的管理173

第七章　商品包装185

第一节 商品包装的作用和分类185

第二节 包装策略和包装设计思想192

第三节 包装技术和方法197

第四节 包装管理207

第八章　销售服务221

第一节 销售服务的作用、分类和策略221

第二节 技术性服务230

第三节 非技术性服务239

第四节 服务态度和服务费用247

第九章　广告250

第一节　广告的概念和作用250

第二节 用户的购买程序和心理程序255

第三节 广告创作的原则和技巧257

第四节 广告媒介的种类262

第五节 选择广告媒介的原则和策略268

第十章　销售结算272

第一节 销售结算的含义和作用272

第二节 销售结算的原则和规定273

第三节 异地结算方式278

第四节 同城结算方式289

第五节 销售结算的分析294

第十一章　销售组织和销售人员297

第一节 企业组织机构和企业销售组织297

第二节 合理、有效的企业销售组织机构的303

特征及其设置原则303

第三节　建立合理、有效的销售组织机构的305

基本方法305

第四节 企业销售人员的职责309

第五节 企业销售人员的管理318