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第一讲 工业企业产品销售管理概述1

一、工业企业产品销售的理论基础和销售管理的意义1

二、工业企业产品销售管理的内容和要求5

三、工业企业产品销售管理的体制和组织形式9

第二讲 市场14

一、社会主义商品市场的性质14

二、社会主义统一市场的结构和商品流通渠道19

三、市场分析23

四、市场营销35

第三讲 市场调查40

一、市场调查的重要性和内容40

二、市场调查的方法42

三、市场调查技术44

四、市场调查的步骤和组织50

第四讲 销售量预测53

一、销售量预测的意义和内容53

二、销售量预测的方法54

三、预测方法的选择73

第五讲 经营决策78

一、经营决策的概念和意义78

二、经营决策的内容及分类79

三、经营决策的原则82

四、经营决策的一般过程84

五、经营决策的方法91

第六讲 产品决策107

一、产品决策概述107

二、产品决策的内容109

三、发展新产品117

四、厂牌、商标与包装装璜124

第七讲 工业品价格126

一、产品销售与价格的关系126

二、工业品价格的种类130

三、工业品价格的制定原则和方法135

第八讲 销售渠道和销售形式146

一、直接销售与间接销售146

二、销售渠道的选择150

三、销售环节155

四、销售形式159

五、间接销售的几个决策164

第九讲 销售计划管理168

一、产品销售计划管理概述168

二、销售分析、销售目标和销售策略171

三、产品销售量和销售收入的确定172

四、产品销售计划的执行177

第十讲 推销180

一、选准推销产品的目标市场182

二、广告推销184

三、派员推销191

四、推销中的几种优惠措施196

第十一讲 销售服务198

一、建立用户需要的正确概念198

二、销售服务的意义200

三、分析用户的购买行为201

四、销售服务的内容205

五、做好销售服务的几项措施210

第十二讲 产品发运与销售核算213

一、产品的发运213

二、产品的销售结算221

三、产品销售统计224