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第一章销售计划1

一、销售计划概述1

（一）销售计划含义和内容1

（二）销售计划的编制3

（三）销售计划与其他工作的联系性与协调性5

二、目标销售额的确定6

（一）影响目标销售额确定的因素6

（二）确定目标销售额的几种方法7

三、目标销售额的分解11

（一）目标销售额分解的概念11

（二）目标销售额分解的几种常用方法12

四、销售预算18

（一）销售预算概念18

（二）销售费用预算20

（三）应收款回收预算和存货预算21

第二章销售组织24

一、销售组织概述24

（一）对销售组织的要求24

（二）企业销售组织的类型24

（三）企业销售中的内外勤组织25

二、销售组织的设置与管理27

（一）地区型销售组织27

（二）产品型销售组织28

（三）客户型销售组织29

（四）职能型销售组织30

（五）矩阵型销售组织31

第三章销售人员32

一、销售人员的职责32

（一）查询完成销售任务所需要的信息资料32

（二）销售前的计划安排33

（三）进行推销34

（四）销售后的活动34

二、销售人员的建设35

（一）销售人员的招聘35

（二）销售人员的选择36

（三）销售人员的培训39

三、销售人员的管理40

（一）销售人员的行动管理40

（二）销售人员的报酬44

（三）销售人员的激励46

（四）销售人员的评价和考核48

第四章销售活动49

一、销售服务49

（一）销售服务的种类49

（二）售前、售时、售后服务50

二、用户管理52

（一）用户管理的过程和方法52

（二）顾客意见和索赔处理56

（三）销售情报58

第五章销售价格60

一、价格的基本概念60

（一）价格政策和价格竞争60

（二）影响价格的各种因素61

（三）价格需求弹性64

二、销售价格的制定65

（一）制订价格的原则65

（二）制定价格的方法66

三、销售价格的调整69

（一）提高价格69

（二）降低价格71

四、销售价格策略73

（一）新产品的价格策略73

（二）折扣策略73

（三）心理策略74

（四）产品差别组合策略75

第六章销售渠道76

一、销售渠道的基本概念76

（一）流通的一般概念76

（二）销售渠道的概念77

二、销售渠道的设计79

（一）渠道长度的设计79

（二）渠道宽度的设计80

（三）具体中间商的设计81

（四）无店铺销售81

三、销售渠道的管理83

（一）协调好渠道内成员之间的关系83

（二）评估渠道成员84

（三）调整渠道85

四、批发与零售85

（一）批发85

（二）零售89

第七章实体分配94

一、实体分配概述94

（一）实体分配的概念94

（二）实体分配管理特点95

二、仓储95

（一）仓储点的分布95

（二）库存99

三、工业包装、装卸与运输102

（一）工业包装102

（二）装卸104

（三）运输105

第八章销售心理110

一、顾客的个体心理特征110

（一）个体心理特征概念110

（二）能力、气质与性格110

二、顾客的购买动机分析113

（一）动机含义113

（二）理智动机114

（三）感情动机115

三、销售谈判模型115

（一）建立接触116

（二）提供信息116

（三）说明阶段117

（四）排除异议117

（五）成交阶段118

（六）最终接触119

第九章销售谈判技巧120

一、应对技巧120

（一）阳谋型作风的应对120

（二）虚荣型作风的应对121

（三）固执型作风的应对123

（四）强硬型作风的应对124

二、让步技巧126

（一）倾听即是让步127

（二）适当让步的选择127

（三）理想的让步模式128

三、语言技巧129

（一）有声语言130

（二）无声语言134

第十章广告137

一、广告概述137

（一）广告的概念137

（二）广告的任务140

二、广告管理141

（一）广告规划141

（二）广告计划142

（三）广告的实施147

（四）广告措施的控制148

三、广告信息的传递途径149

（一）口头广告149

（二）直接广告150

（三）传播广告151

第十一章营业推广活动154

一、营业推广概述154

（一）营业推广含义154

（二）营业推广的对象155

（三）营业推广方案的编制157

二、营业推广技术158

（一）对消费者的营业推广技术158

（二）对中间商的营业推广技术159

（三）对推销人员的营业推广技术160

三、参加展览会与博览会161

（一）参加展览会与博览会161

（二）参展的运作和管理162

（三）展示技术164

第十二章销售控制166

一、销售控制的基本步骤166

（一）确定哪些方面的市场营销业务应进行评价166

（二）建立衡量标准166

（三）确定检查方法167

（四）用绩效标准对比检查实际工作绩效168

（五）分析与改进债效168

二、销售控制的基本内容168

（一）年度计划控制168

（二）营利控制174

三、提高销售控制的效能176

附：案例分析179