《销售管理启示录》

一 观念管理：营销新课题1

观念是企业最需要管理的资产2

现代营销观念强调的重点5

如何实施观念管理10

二 销售管理中的战略问题13

理解销售战略14

战略分析的价值16

销售战略的基本类型19

销售战略的细化及实施23

三 销售管理的目标模式29

销售目标的规定性30

销售目标的设定是一个过程32

关于目标的实现34

四 建立高效率的销售组织体系37

从一家公司的成长看销售组织的变化38

销售组织变化的影响因素41

现代销售组织设计的基本方向43

五 队伍建设：营销制胜之本47

当前企业营销队伍建设中存在的问题48

企业营销队伍建设应着重开发四类营销人才50

尽快建立引进、培养、激励人才的新机制51

谨防营销队伍老化55

六 人力促销：走向立体化58

传统人力促销模式的局限性59

立体促销的基本思想及其模式60

企业确立立体促销结构的支持性因素62

七 “猎人”与“饲养员”：两类推销人比较64

“猎人”与“饲养员”：比较65

“猎人”与“饲养员”：管理安排66

“猎人”与“饲养员”：发现与培养68

八 积极推进销售网络建设70

销售网络：企业的一项无形资产71

现代企业销售网络模式评价73

企业销售网络建设必须综合考虑多方面因素77

建立销售网络支持体系80

关于超级销售网络问题82

九 过程管理要义86

警惕过程无管理现象86

过程管理的基本目的88

过程管理的基本环节90

切实发挥中层主管的作用92

来自销售终端的竞争94

十 关注终端销售94

当前一些企业终端销售中存在的问题96

终端销售的形式及制约因素98

终端销售中的经营辅导101

十一 关于透明销售104

从“建议零售价”说起104

透明销售：一种营销现象106

如何有效地实现厂商合作109

十二 全员销售：企业的救命稻草？112

企业钟情“全员销售”的原因113

“全员销售”具有一定的进步性115

“全员销售”的局限性116

走出“全员销售”的误区118

定级管理概念的提出120

十三 定级管理：铸就业绩提升之路120

对销售人员实施定级管理的操作思路124

不同级别销售人员的待遇差异126

十四 回款：销售跑道上的最后冲刺129

关于回款工作的四种态度130

回款管理工作的关键环节132

创设回款实现的良好条件134

十五 销售模式的比较分析137

从销售人员角度进行的分析137

从销售对象角度进行的分析141

从推销品角度进行的分析144

从销售环境角度进行的分析147

十六 销售酬赏制度研究150

销售酬赏的“适度”原则151

透视佣金制154

销售酬赏的目标模式159

十七 销售买断制评价164

适合销售买断制的情况165

销售买断制可能引发的一些问题167

寻求一致：由销售买断制引发的管理思考169

关于销售买断制改革的建议173

十八 建立科学的销售领导体制176

让“真正合适的人”担当销售领导的责任177

必须建立科学的销售决策体制180

销售领导的风格分析182

切实发挥中层主管的领导作用184

十九 营销社会化187

营销责任社会化188

营销决策社会化189

营销职能社会化192

二十 市场营销中的道德问题195

企业经营观念的发展表现为逐步道德化的过程196

企业营销实践中的道德问题198

建立企业道德自律机制202

二十一 从CGOS看我国服务型企业的营销工作206

营销：CGOS成功的关键207

时差：CGOS营销的起点208

6C’S：CGOS营销的导向210

7P’S：CGOS营销的组合策略212

二十二 服务制胜：化无形为有形215

服务也是一种销售力215

掌握服务制胜的金钥匙218

通过导入ISO提高服务品质226

二十三 知识经济时代的市场营销229

人类正在进入知识经济时代229

知识经济时代营销环境的新变化235

知识经济时代营销战略的调整238

二十四 企业发展中必须重视的几个问题245

确立正确的发展理念246

以质量求生存247

坚持以市场为导向248

注重开发企业形象资源250

向管理要效益251

培育一支精干高效的队伍253

附：专家谈21世纪市场营销256

后记285