《销售通路管理》求取 ⇩

第一章 分销通路概论5

1．1 分销通路的概念5

1．2 通路活动：流程化8

1．3 通路功能11

1．4 通路结构16

1．5 分销通路的竞争优势21

第二章 制定分销战略33

2．1 决胜千里的分销战略33

2．2 制定和发展临时性计划38

2．3 通路竞争45

2．4 通路动态48

2．5 八种不同的通路战略58

第三章 通路设计与选择72

3．1 通路设计与选择导论72

3．2 确定通路目标74

3．3 评价通路长度、宽度和中间商要求76

3．4 向通路成员分配任务88

3．5 评价经销商92

3．6 对经销商的综合分析95

第四章 分销商选择114

4．1 通路成员114

4．2 分销通路的枢纽：批发商116

4．3 直接面向消费者：零售商123

4．4 与国际市场有关的中间商130

4．5 选择合适的分销商132

4．6 案例与借鉴140

第五章 通路力：冲突与联合148

5．1 通路力的一般分析；冲突与合作148

5．2 控制通路的方法155

5．3 通路冲突的性质162

5．4 通路合作168

5．5 冲突管理和解决172

5．6 伙伴营销176

6．1 风靡全球的代理商189

第六章 代理商管理实务189

6．2 代理商的作用：打开市场的金钥匙192

6．3 代理商的种类197

6．4 确定使用代理商201

6．5 代理方式的选择204

6．6 代理商的选择219

6．7 销售代理合同的签订230

7．1 直接推销合算吗237

第七章 经销商管理实务237

7．2 经销商与代理商的区别240

7．3 如何选择经销商245

7．4 经销商信用调查260

7．5 经销商的系列化与组织化264

7．6 经销商支援267

7．7 经销商辅导：开店之前的强化275

第八章 特许经营管理实务281

8．1 特许经营概述281

8．2 特许经营的可行性研究292

8．3 建立特许经营组织299

8．4 发展特许组织312

8．5 特许合同315

8．6 特约经销商管理实务321

第九章 通路评估与改进333

9．1 分销商与制造商的通路绩效整体测算方法333

9．2 财务绩效评估测算336

9．3 分销成本分析342

9．4 通路审计348

9．5 通路改进决策352

第十章 通路管理案例精选361

专论：中国企业通路建设经验谈361

案例1：通路管理的典范——德尔公司363

案例2：固特异公司——重新评价销售通路376

案例3：与倒卖商打交道379

案例4：宝洁公司的EDLP战略380

案例5：卡特皮勒的经销商培训382

附录：派力营销培训服务简介385