《销售工程》

第一章市场结构1

1－1 序言1

1－2 在仪表市场的生产者3

1－3 吕仪表市场的用户4

1－4 仪表市场的促进者4

1－5 产品分类9

1－6 回市场交易渠道10

第二章对仪表购买者的分析，第一部分13

2－1 采购过程13

2－1－1承认需要13

2－1－2如何解决问题16

2－1－3对所需要的产品或服务的明确解释16

2－1－4供应来源17

2－1－5建议书18

2－1－6选择供应者19

2－1－7采购程序19

2－1－8反馈19

2－2采购情况的类型20

2－3购买者的任务22

2－4采购所受的影响24

第三章对仪表购买者的分析，第二部分32

3－1 采购动机32

3－2 采购动机对比35

3－3 工程承包商（EG）38

3－4 原设备制造者（OEM）41

3－5 使用者的工业43

3－6 中间商47

第四章销售工程师的任务51

4－1 市场销售概念51

4－2 市场销售组合54

4－3 有关销售工程业务的说明57

4－4 销售工程师提供的服务59

第五章为销售工程职业做准备63

5－1 本身的动机63

5－2 市场知识65

5－3 公司知识69

5－4 产品知识71

5－5 应用知识74

5－6 了解你的竞争者76

5－7 在商业中的伦理学道德观念78

5－8 尊重法律81

第六章计划打入仪表市场的一种有效方法84

6－1 情报系统84

6－2 对新顾客的评定88

6－3 客户分类90

6－4 目标和对象91

6－5 确认并满足顾客的需要95

6－6 销售活动100

第七章与仪表购买者的联系交往104

7－1 联系交往的方法104

7－2 信息来源的可信性107

7－3 关于顾客的需要110

7－4 介绍出售的产品113

7－5 销售的辅助器材及其利用118

7－6 建议121

7－7 销售工作组123

第八章了解仪表购买者所关心的问题126

8－1 仪表购买者所关心的典型问题126

8－2 辨别购买者的约束129

8－3 确定所需要的决策131

8－4 建立制订决策的准则135

8－5 把购买者的决策准则与产品所提供的条件相配合137

第九章发展咨询顾问人员与顾客的关系141

9－1 销售后对顾客的访问和服务141

9－2 发展咨询顾问人员与顾客的关系的好处144

9－3 发展共同有益的关系的要求条件145

9－4 发展相互依存的计划147

第十章有关的销售工程活动150

10－1 交易展览150

10－2 电话销售154

10－3 进行调查研究156

10－4 时间和地区的安排159

10－5 预算、定额和支出164

附注167

参考文献170

图目2

1－1市场结构2

1－2 产品类型8

2－1 采购过程14

2－2 采购所受的影响25

3－1 采购动机35

4－1 市场销售组合56

5－1 情报资料来源67

5－2 产品效益72

6－1 采购过程87

6－2 评定过程89

6－3 客户分类方法92

6－4 目标和目的95

6－5 销售工程师的进入点98

6－6 地位的估量102

7－1 联系交往过程107

7－2 购买的动机和吸引力112

7－3 介绍说明的构成117

7－4 销售辅助器材120

8－1 揭示所关心的问题134

8－2 寿命周期费用138

9－1 关系的发展142

10－1 每月的行动计划162

10－2 每周和每日的行动计划163