《销售工程师手册》求取 ⇩

109．消费者个性0

2．市场要素1

第一部分名词解释1

1．市场1

一、市场营销1

3．政府市场2

4．农产品市场2

5．技术市场3

6．买方市场和卖方市场3

7．生产者市场和消费者市场4

8．市场营销4

12．市场细分化5

10．营销决策5

11．市场观念5

9．大市场营销5

13．目标市场6

14．市场机会和企业机会6

15．市场潜量与销售潜量6

16．市场定时7

17．企业目标7

20．同质市场和异质市场8

19．市场占有率8

18．行情8

21．潜在市场9

22．社会阶层9

24．消费者偏好10

23．相关群体10

25．流行11

26．消费者购买习惯11

27．消费习俗11

30．消费者主权12

29．无益需求12

28．消费者购买过程12

32．市场营销环境13

31．消费者权利13

33．文化环境14

34．家庭组成14

35．消费者收入14

36．恩格尔定律15

37．亚文化群15

38．中间商16

39．竞争者16

41．产品组合17

40．产品整体概念17

43．产品市场寿命周期18

44．疲软产品18

42．产品使用寿命18

45．拳头产品19

46．新产品19

47．经营多角化策略20

48．产品定位20

49．商标21

50．特别商标21

53．销售渠道22

51．厂牌22

52．包装22

55．批发商23

56．零售商24

57．购物中心24

58．定销25

59．无店铺零售业25

61．人员推销26

62．推销员三角公式26

60．促销26

63．营业推广27

64．促销组合27

65．操作销售28

66．市场营销组合28

54．直接渠道和间接渠道29

67．大市场营销组合29

68．市场营销战略29

69．区市场营销29

70．一体化发展战略30

71．市场营销信息30

72．市场营销的分析与评价31

73．“二八”原理31

二、市场预测32

74．市场预测32

75．定性预测32

76．经验估计法32

77．征询预购测算法33

78．市场潜力测算法33

79．专家意见法33

80．用户调查法33

83．定量预测34

84．时间序列预测法34

82．销售人员综合判断法34

81．主观概率法34

85．回归分析法36

88．相关分析法36

87．累积预测法36

88．季节指数法37

三、消费心理37

89．消费心理37

90．消费者37

91．消费品37

92．消费方式37

96．个人消费38

93．消费结构38

95．家庭消费结构38

94．家庭消费38

97．闲暇消费39

98．消费社会化39

99．消费水平39

100．消费序列39

101．消费预期39

106．消费需求膨胀40

105．高消费40

103．消费超前40

104．消费滞后40

102．消费需求40

107．消费需求不足41

108．社会公共消费41

110．消费动机41

111．消费理智动机41

117．消费习惯42

116．消费意志42

115．消费情感42

114．消费意识42

113．消费行为42

112．惠顾动机42

118．消费习惯的民族性43

119．消费习惯的区域性43

120．消费习惯的改变43

121．消费者权利43

122．消费经济法43

127．渴望群体44

125．消费偏好44

126．兴趣44

123．消费效果44

124．消费态度44

128．回避群体45

129．消费模仿45

130．自我概念45

四、产品价格45

131．价格和价值45

132．社会必要劳动时间45

136．理论价格46

137．价格构成46

134．价格职能46

135．生产价格46

133．等价交换46

138．盈利47

139．社会平均成本利润率47

140．社会平均工资利润率47

141．社会平均资金利润率47

147．市场调节价格48

145．国家定价48

146．国家指导价48

144．价格本系48

143．价格形成48

142．综合利润率48

148．最高限价49

149．最低保护价49

150．浮动价格49

151．协商定价49

152．议购议销价格49

153．集市贸易价格49

154．双轨制价格49

156．商品差价50

155．商品比价50

157．购销价格倒挂52

158．剪刀差52

159．需求价格弹性52

160．供给价格弹性52

161．交叉价格弹性52

162．农产品价格53

163．农产品收购价格53

164．农产品调拨价格53

165．农产品产地批发价格53

166．农产品销地批发价格53

167．工业品价格53

170．工业品产地批发价格54

171．工业品销地批发价格54

168．工业品出厂价格54

169．工业品调拨价格54

172．“硬比”定价55

173．“软比”定价55

174．“软比加照顾”定价55

175．零售价格55

176．按质论价55

177．基础产品价格55

178．建筑产品价格56

179．交通运输价格56

180．饮食业价格56

181．饮食业毛利额、毛利率56

182．劳务收费56

183．涉外价格56

187．企业价格决策57

188．定价目标57

189．投资报酬目标57

185．汇率57

184．国际价格57

186．企业定价57

190．扩大当前利润目标58

191．扩大销售额目标58

192．适应或避免竞争目标58

193．定价策略58

194．目标价格策略58

195．竞争价格策略58

199．厚利限销价格策略59

201．低价策略59

200．平价策略59

198．薄利多销价格策略59

197．驱逐价格策略59

196．维持价格策略59

202．高价策略60

203．组合定价策略60

204．价格阵线定价策略60

205．单一价格策略60

206．变动价格策略61

207．企业定价方法61

208．价格预测61

212．价格管理体制62

211．价格管理62

213．价格监督和检查62

209．物价总水平62

210．零售物价总指数62

214．物价大检查63

215．企业自查63

216．价格信息63

217．价格政策信息63

221．价格预测信息64

223．加工价格信息64

222．原始价格信息64

220．价格理论信息64

219．价格动态信息64

218．价格构成变化信息64

224．宏观价格信息65

225．微观价格信息65

五、谈判技巧65

226．谈判65

227．广义的谈判65

228．狭义的谈判65

229．谈判主题65

234．胜负性谈判66

232．还盘66

233．接受66

230．发盘66

231．递盘66

235．合作性谈判67

236．谋求一致67

237．皆大欢喜67

238．以战取胜67

239．平等互利68

240．谈判对手68

241．谈判班子68

242．主谈人68

243．谈判内容68

247．谈判程序69

249．概说阶段69

248．导入阶段69

244．谈判风格69

246．个人影响69

245．谈判目标69

250．明示阶段70

251．交锋阶段70

252．相持阶段70

253．妥协阶段70

254．协议阶段70

258．各说各的71

257．以我为主71

255．横向谈判71

256．纵向谈判71

259．后发制人策略72

260．刺激－反应策略72

261．极端态度策略72

262．休会策略72

263．截止时间策略72

264．“假定将会”策略73

265．和盘托出策略73

266．轻松愉快策略73

267．专题讨论策略73

270．软硬兼施策略74

268．佯攻策略74

269．有限权力策略74

271．情绪反常策略75

272．克制情感策略75

273．吝于让步策略75

274．制造漩涡策略75

275．边缘政策策略76

六、广告宣传76

276．广告76

277．广告主76

282．企业广告77

281．产品广告77

278．广告信息77

279．广告媒体77

280．广告费77

283．公益广告78

284．文化广告78

285．社会广告78

286．报纸广告79

287．杂志广告79

289．电视广告80

290．包装广告80

288．广播广告80

291．邮寄广告81

292．交通广告81

293．路牌广告81

294．霓虹灯广告82

295．橱窗广告82

296．招贴广告82

297．POP广告83

298．空中广告83

299．叫卖广告83

304．广告调查84

303．悬物广告84

305．广告计划84

300．音响广告84

302．招牌广告84

301．旗帜广告84

306．广告对象85

307．广告目标85

308．创牌广告目标85

309．保牌广告目标86

310．竞争广告目标86

311．广告预算86

314．广告媒体策略87

313．广告策略87

312．广告预算分配87

315．广告媒体选择88

316．广告媒体组合88

317．广告产品生命周期策略89

318．广告产品定位策略89

319．广告目标市场策略90

320．广告促销策略90

321．广告心理策略90

322．广告差别策略91

324．广告时间策略92

323．广告系列策略92

325．广告频率93

826．广告效果测定93

327．广告销售效果测定93

328．广告本身效果测定94

329．广告设计94

330．广告设计的原则94

331．广告主题95

332．广告创意95

335．广告标题96

334．广告形象96

333．广告语文96

336．广告正文97

337．广告口号97

338．广告歌97

339．理性诉求广告97

340．情绪诉求广告98

341．抗辩式广告98

342．谢罪式广告99

343．证书式广告99

344．布告式广告99

349．文艺式广告100

348．故事式广告100

350．广告组织100

351．广告公司100

347．新闻式广告100

346．幽默式广告100

352．媒体广告组织101

353．企业广告组织101

356．广告法规102

355．广告管理102

857．广告业自律102

354．广告团体102

359．公共关系103

七、公共关系103

360．公共关系机制103

358．消费者监督103

861．公共关系的职能104

362．产品形象105

363．职工形象105

365．企业形象106

366．企业知名度106

364．环境形象106

368．公关信息107

369．宣传型公共关系107

367．企业美誉度107

371．服务型公共关系108

372．社会型公共关系108

370．交际型公共关系108

374．建设型公共关系109

375．维系型公共关系109

373．征询型公共关系109

398．公众中心论11

376．进攻型公共关系110

377．防御型公共关系110

378．矫正型公共关系111

379．企业公共关系战略111

380．投入要素111

381．多元多层管理体系112

382．“7S”原则112

383．职工关系113

384．股东关系113

387．资源关系114

386．顾客关系114

385．董事关系114

388．社区关系115

389．金融关系115

390．媒介关系115

391．政府关系116

392．竞争关系116

393．渠道关系116

394．名流关系117

395．国际关系117

396．公众117

397．基本公众118

399．目标公众119

400．非公众120

401．潜在公众120

404．重要公众121

403．现在公众121

405．次要公众121

402．将在公众121

407．顺意公众122

408．逆意公众122

406．边缘公众122

411．法律123

410．法123

412．法律规范123

八、经济法规123

409．独立公众123

413．经济法124

414．标准化法124

415．计量法125

416．产品质量管理法125

417．工业产品质量责任126

418．产品质量认证127

419．商标法127

421．注册商标128

422．广告管理法128

420．商标专用权128

423．价格法129

九、经济合同130

424．经济合同130

425．经济合同法131

426．要约132

427．承诺132

429．法定代表人133

430．合同订立133

428．法人133

431．合同履行134

432．合同变更和解除134

433．合同有效要件135

434．合同纠纷135

435．合同管理136

437．不可抗力137

438．违约金137

436．过错137

439．赔偿金138

440．定金138

442．合同担保139

443．抵押139

441．保证139

446．合同公证140

445．无效合同140

447．合同鉴证140

444．留置140

448．合同仲裁141

449．购销合同141

450．工矿产品购销合同142

451．纺织品、针织品，服装购销合同143

452．五金交电家电化工商品购销合同143

453．财产租赁合同144

454．居间合同145

455．行纪合同145

456．买卖合同146

457．房屋买卖合同147

459．信托合同148

460．结算合同148

458．委托合同148

462．国际货物买卖合同149

463．来料加工合同149

461．城镇国有土地使用权出让合同149

464．国际许可合同150

十、货币信用151

466．通货151

465．补偿贸易合同151

469．信用152

468．信用货币152

470．银行信用152

467．货币流通规律152

474．国家信用153

473．国际信用153

475．信用膨胀153

472．消费信用153

471．商业信用153

479．银行承兑汇票154

478．商业票据154

480．承兑154

477．票据154

476．信用工具154

483．债券155

482．租赁155

484．有价证券155

481．汇兑155

488．记名支票和无记名支票156

487．支票156

489．现金支票、转帐支票和保付支票156

486．汇票和本票156

485．股票156

491．国内贸易信用证157

492．不可撤销信用证、可撤销信用证157

490．信用卡157

495．储蓄158

494．即期信用证和远期信用证158

496．利息、利息率158

493．保兑信用证与不保兑信用证158

499．现金流通159

498．抵押贷款159

500．转帐结算159

497．信用贷款159

504．自由外汇160

503．外汇160

505．记帐外汇160

502．透支160

501．贴现160

507．国际收支161

508．国际结算161

506．金融市场161

510．对外贸易值和对外贸易量162

509．国际贸易与对外贸易162

511．总贸易和专门贸易162

十一、国际贸易162

514．有形贸易和无形贸易163

513．复出口与复进口163

515．直接贸易、间接贸易和转口贸易163

512．净出口与净进口163

518．国际贸易商品结构164

517．贸易差额164

519．国际贸易标准分类164

516．自由结汇贸易和易货贸易164

520．自由贸易和保护贸易165

521．贸易自由化165

523．关税税则166

524．对外贸易管制166

522．关税166

525．关税壁垒167

526．进口税167

528．进口附加税168

529．反贴补税168

527．出口税168

531．差价税169

532．特惠税169

530．反倾销税169

533．普遍优惠制170

534．征税标准170

535．非关税壁垒171

536．进口配额制171

537．“自动”出口配额制172

538．进口许可证制172

540．进口押金制173

541．出口信贷173

539．外汇管制173

542．出口信贷国家担保制174

543．出口贴补174

545．外汇倾销175

546．出口管制175

544．商品倾销175

548．关税同盟176

549．退税176

547．关税及贸易总协定176

550．自由港和自由贸易区177

551．出口加工区177

553．巴黎统筹委员会178

554．良好平均品质178

552．封锁与禁运178

557．离岸重量和到岸重量179

556．品质公差179

558．溢短装条款179

555．品质机动幅度179

560．包装标志180

561．价格术语180

559．商品包装180

562．装运港船上交货价FOB181

563．装运港船上交货价的各种变形181

564．成本加保险费、运费价格CIF182

565．成本加保险费、运费的各种变形182

567．对外贸易贸物的交货与装运183

568．象征性交货183

566．成本加运费价格CFR183

570．租船184

571．海运提单184

569．班轮184

572．平安险185

573．水渍险185

575．仓至仓条款186

576．支付方式186

574．一切险186

579．支付货币187

578．支付票据187

580．国际商业信用和国际银行信用187

577．对外贸易的支付工具187

583．汇付188

582．汇票188

584．托收188

581．顺汇法和逆汇法188

586．承兑交单189

587．付款交单凭信托收据借货189

585．付款交单189

589．跟单信用征和光票信用证190

590．出口押汇和收妥结汇190

588．国际贸易信用证190

591．进出口商品法定检验191

592．出口商品的品质检验192

593．出口商品的包装检验192

594．对外贸易仲裁193

595．不可抗力条款193

一、市场营销194

1．企业营销观念是如何演变的？194

第二部分问题解答194

2．现代营销观念与传统营销观念的区别何在？195

3．现代市场营销观念的要点是什么？196

4．消费者市场有哪些特点？198

5．生产者市场有哪些特点？199

6．服务市场有哪些特点？200

7．企业为什么要重视研究市场营销环境？200

8．如何评价新技术革命对市场营销的影响？202

9．一消费者市场细分的标准有哪些？对市场细分的标准有哪些要求？203

10．企业怎样选择目标市场？204

11．企业在进入目标市场时可采取哪些策略？205

12．企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素？206

13．在产品市场寿命周期的不同阶段，企业各应采取什么营销策略？207

14．商标有哪些作用？如何选择应用商标策略？209

15．产品包装的作用如何？常见的包装策略有哪几种？211

16．企业产品组合策略有哪几种？212

17．延长产品市场寿命周期的方法有哪些？213

18．企业市场营销活动中可供选择的产品策略有哪些？214

19．不同市场需求动态下企业的营销对策各是什么？215

20．促销的基本策略有哪些？217

21．营业推广有哪些形式？218

22．企业进行营业推广时应考虑哪些因素？220

23．目前市场上有哪些奇特的销售方法？221

24．市场营销组合有哪些特点？222

25．企业制定市场营销组合策略的基本要求是什么？223

26．企业为什么要建立新的行销观念？如何建立新的行销观念？224

27．新产品的使用者可分为哪几种类型？226

28．新产品进入市场常采取哪些策略？228

二、市场信息229

29．企业为什么要注意市场信息的时间性？229

30．企业为什么要注意分散的市场信息？230

31．企业应注意搜集哪些市场信息？231

32．企业通过何种方式来获取市场信息？231

33．企业应如何对市场信息进行分类？232

34．如何对市场信息进行真实性评价？233

35．如何进行市场信息的适用性评价？233

36．如何进行市场信息的经济性评价？234

37．企业应怎样设计和管理市场信息接收卡？235

38．应怎样对市场信息进行加工整理？236

39．怎样向专家学者进行信息咨询？237

40．怎样利用销售会议进行市场信息搜集？237

41．怎样进行协作式的市场信息搜集？238

42．怎样利用公开资料搜集市场信息？238

43．怎样利用社会力量搜集市场信息？239

44．如何发动本企业各类人员搜集市场信息？239

45．畅销产品如何做好市场信息工作？240

46．如何进行市场信息分析？241

三、市场调查242

47．市场调查应该包括哪些内容？242

48．市场调查应从哪几个层次进行？243

49．怎样调查和分析潜在市场需求？244

50．如何进行市场可供量调查？245

51．产品需求调查应注意哪些问题？245

52．在产品质量调查中应树立什么样的观念？246

53．企业如何调查市场的价格动向？247

54．调查产品价格动向需要注意哪些特殊因素？247

55．企业应怎样进行直接市场调查？248

56．调查中怎样提高提问技巧？249

57．直接调查怎样掌握被调查者的心理？250

58．市场调查的问卷应是如何设计？250

59．邮寄调查如何提高问卷回收率？251

60．怎样开展产品试销活动？252

61．怎样进行产品使用现场观察调查？253

62．怎样开展产品销售现场观察调查？253

64．怎样进行普遍调查与重点调查？254

63．怎样观察竞争对手的销售动向？254

65．企业应怎样进行随机抽样调查？255

66．怎样进行非随机抽样调查？257

67．怎样进行系统抽样调查？257

68．怎样进行个案调查？258

69．怎样进行跟踪调查？259

70．怎样写好调查报告？260

四、市场预测261

71．现代企业为什么要进行市场预测？261

72．市场预测的基本要求是什么？262

73．如何进行市场预测的分类？263

74．市场预测过程要经过哪些步骤？264

75．推销人员市场预测有哪些内容？265

76．专家意见预测法有哪些特点？266

77．专家意见预测法有哪些基本工作步骤？267

78．如何运用销售人员综合判断法进行预测？268

79．应怎样运用一元钱性回归预测法预测销售量？269

80．如何运用季节 指数法预测销售量？271

五、消费心理274

81．影响消费心理变化的主要内在因素有哪些？274

82．影响消费心理变化的主要外部因素有哪些？276

83．销售工程师应掌握消费者哪几种觉的消费心理？277

84．社会文化对消费心理有何影响？279

85．为什么说21世纪将是“时间消费型”的消费时代？281

86．不同年龄层次消费者的消费心理有何特征！282

87．如何掌握不同年龄层的消费者心理？284

88．意志过程对消费者行为有何作用？285

89．如何根据性格因素划分消费者类型？286

90．商品价格对消费心理的影响及价格心理的特征是什么？288

91．家庭消费的特征是什么？289

92．如何根据气质特征划分消费者类型？290

93．如何根据消费者能力差异划分消费者的类型？291

94．如何根据女性消费市场的特征制定其营销策略？293

95．在消费心理中，“需要层次理论”有何作用？294

96．如何对待消费者对新产品的拒绝心理？295

97．推销工作人员如何实现与消费者的心理沟通？297

98．如何按照消费者的需求组织生产？299

99．如何理解不同家庭生活周期阶段的消费者需求？300

100．如何理解消费习惯变化的规律性？301

101．如何理解消费者心理需求的伸缩性？301

102．如何理解消费者心理需求的趋向性？303

103．怎样认识消费心理变化的规律性？304

104．消费者的购买行为有哪些类型？其特点是什么？306

105．影响消费者消费需求的因素有哪些？307

106．消费者购买过程中有哪些参与者？308

107．如何理解顾客心理的一般活动过程？310

108．如何理解经济因素对购买者行为的影响？311

109．如何分析社会心理因素对购买行为的影响？312

110．怎样理解社会因素对购买行为的影响？312

111．消费者的购买决策过程分为几个阶段？313

112．我国现阶段消费者市场的需求有哪些特点？315

113．顾客的心理需求都有哪些特征？316

114．怎样针对人的生理需要推销产品？317

115．怎样针对人的安全需要推销产品？318

116．怎样针对人的社交需要推销产品？318

117．推销时怎样激发人的购买动机？319

118．推销时怎样强化人的购买动机？320

119．推销时怎样满足人的尝试要求？320

120．推销时怎样利用人的感情特征？321

121．如何通过客户的“体语”来了解他们的心理变化？322

122．如何从客户的反常行为中判断预示成交的可能性？322

123．推销员如何运用“心理作用”的推销技巧？323

124．如何掌握顾客的职业特征？324

六、产品价格325

125．价格在推销中的作用如何？做为一个推销员应了解哪些价格方面的知识？325

126．影响价格形成的因素有哪些？它们是如何影响价格的326

127．应该如何理解价格构成与价值构成的关系？328

128．如何理解生产成本在价格构成中的地位？328

129．企业的生产成本都表现为哪些形态？330

130．与价格决策有关的成本概念有哪些？331

131．企业定价的形式有哪些？334

132．影响企业定价的内外部因素有哪些？335

133．如何理解企业价格决策在企业经营中的地位？337

134．应该如何确定指导企业价格决策的基本原则？337

135．应该如何确定企业价格决策的基本程序？338

136．企业常用的定价目标有哪些？340

137．如何根据商品需求弹性选择定价策略？343

138．如何理解阶段性定价策略？343

139．什么是心理定价策略？都有哪些具体策略？346

140．什么是折扣定价策略？折扣定价策略有哪些？各有什么特点？348

141．什么是成本定价法？成本定价法都有哪些？各有什么特点？350

142．如何理解需求定价法？353

143．什么是竞争定价法，常用的竞争定价法都有哪几种？355

144．如何确定价格预测的内容？357

145．价格预测的方法有哪些？358

146．企业为什么要调整价格？360

147．如何选择价格调整的合适时间？361

148．在价格调整中，企业采用的调价方式有哪些？361

149．企业在价格调整中，可以采取哪些具体实施调价与方式？363

150．推销员在推销工作中如何处理好价格问题？364

151．如何回答顾客关于价格的询问？365

152．推销员如何利用顾客对价格反应的敏感度做好推销工作？366

153．你推销的产品价格是“积极价格”还是“消极价格”？如果是“消极价格”你怎样使你的产品具备“积极价格”因素？368

154．如果顾客认为你推销的产品价格过高怎么办？369

155．推销员如何利用价格信息为企业的经营决策服务？370

七、销售渠道371

156．怎样合理选择销售渠道？371

157．企业主要有哪些销售渠道策略？373

158．实行经销的有利条件是什么？375

159．怎样从适应性方面评价经销商？376

160．怎样从经济方面评价经销商？377

161．怎样从可控性方面评价经销商？377

162．生产企业怎样给经销商以支持？378

163．代销对企业有哪些好处？379

164．代销对企业有哪些不利之处？380

165．怎样加强对代销商的考察？380

166．怎样提高代销效果？382

167．确定企业自销的条件是什么？383

168．企业自销包括哪些形式？383

八、销售工作384

170．销售部门的基本职能是什么？384

169．怎样开展配套销售？384

171．销售机构内部应怎样进行分工？385

172．销售部门应有哪些基本制度？386

173．内勤与外勤工作应怎样配合？387

174．销售部门应具有哪些权力和义务？387

175．销售部门应为企业经营决策提供什么资料？388

176．销售工作与抓好企业产品质量工作怎样协调？389

177．销售工作与生产工作怎样协调？389

178．怎样写好销售工作简报！390

179．销售会议都有哪些种类？390

180．企业参加什么样的销售会议对自己有利？391

181．怎样搞好订货会的筹备工作？392

182．怎样搞好订货会迎接客户的准备工作？393

188．参加展销会应做好哪些工作？393

184．如何写好销售会议总结简报？394

185．怎样认识服务在销售工作中的地位？395

186．销售服务工作应该怎样进行分类？395

187．怎样建立销售服务组织机构？396

188．怎样开展走访用户的工作？396

189．怎样编好产品使用说明书？397

190．如何接受用户的特殊定货？397

191．怎样搞好用户咨询接待工作？398

192．怎样及时保证零配件供应？399

193．怎样帮助用户购买本企业产品？399

194．怎样保证和缩短交货期？400

195．怎样帮助用户安装、调试、检修设备？401

九、谈判技巧401

197．销售工作中会遇到哪些谈判活动？402

196．怎样做好销售服务的记录和统计工作？402

198．谈判前应该做好哪些准备工作？403

199．促使洽谈顺利进行应注意哪些问题？403

200．形成良好洽谈气氛的关键阶段是什么？404

201．应该怎样建立起一个良好的洽谈气氛？405

202．为什么说进入正题时的洽谈形势会左右整个谈判的格局和前景？407

208．开始进入正题谈判时，应采取哪些谈判措施？407

204．开始谈判阶段，应坚持哪些原则？409

205．开始阶段应使用哪些技巧？410

206．摸底阶段，双方应该做好哪些工作？411

207．进入实质性谈判之前，该怎样重新审查自己的谈判方针？413

208．如何控制洽谈议程？413

209．主动态势下的谈判应采取什么策略？416

210．对等态势下的谈判应采取什么策略？417

211．被动态势下的谈判应采取什么策略？418

212．谈判过程中应怎样争取主动权？418

213．卖主怎样认识自己在谈判中的优势？419

214．怎样提高对谈判对手的影响力？420

215．怎样利用环境因素影响谈判进程？421

216．谈判者应怎样调整自己的心理活动？421

217．如何提高谈判者的说服效果？422

218．卖主在谈判中怎样利用期限的作用？423

219．谈判时怎样观察和了解对方态度？424

220．怎样利用暂时休会策略更合适？425

221．为什么说谈判截至时间具有积极的作用？426

222．如何处理谈判中出现的意见分歧？427

223．在谈判的磋商阶段如何对交易施加影响？428

224．如何在磋商中坚持让步的策略？429

225．怎样应付“有限权力”的谈判对手？430

226．在什么情况下可能会出现“以战取胜”的谈判？431

227．以战取胜的谈判者可能会采取何种手段进行谈判？431

228．如何对付以战取胜的谈判者？433

229．对谈判对手采取的策略应怎样应付？434

230．在谈判中怎样拒绝对方的要求？435

231．谈判时打破僵局有哪些好办法？435

232．如果谈判破裂应怎样处理？436

十、广告管理437

233．广告在现代经济活动中起什么作用？437

234．认识广告作用的历史变化对今天的广告活动有什么的指导意义？438

236．广告与宣传有何相似性和区别？439

237．如何理解广告的真实性？441

238．怎样理解广告策划？441

239．广告策划要遵循哪些原则？442

240．广告目标、企业目标和营销目标是一种什么关系？444

241．广告在企业营销活动中处于什么地位？444

242．广告调查应发挥哪些作用？广告调查的内容应如何确定？446

243．广告预算应怎样进行？446

244．广告效果测定工作应怎样开展？447

245．如何选择恰当的广告媒体？449

246．组合媒体策略有什么优势？449

247．应怎样根据产品的市场寿命周期阶段开展广告活动？450

248．如何利用广告进行产品定位？451

249．为什么说把握消费者行为规律是广告成功的关键？452

250．怎样理解广告对消费者行为的引导作用？453

251．系列广告有什么优势？454

252．广告时机如何选择？454

253．产品分析在广告活动中有什么重要作用？455

254．如何选择广告主题？456

255．如何理解关心点原理及其意义？457

256．广告创意应遵循哪些原则？458

257．怎样利用诉求认知原理使广告达到更好的效果？459

258．如何提高广告信息的可信度？460

259．怎样理解文字和图画在广告上的表现作用？461

260．广告插图表现哪些内容？462

261．广告文章有哪些种类？463

262．如何评价广告文章的优劣？464

263．有效的广告标题具有哪些特征？465

264．如何撰写有力的广告口号？466

265．如何制作报纸广告？467

266．制作杂志广告应注意哪些问题？468

267．广播广告制作和播出有什么特殊要求？469

268．如何制作成功的电视广告作品？470

269．广告与人员推销有何不同？471

270．企业应该怎样确定广告策划者？472

271．做为一名推销员，应如何配合企业搞好广告工作？473

十一、公共关系474

272．如何树立公共关系的推销观？474

273．怎样理解企业的现代推销？475

274．如何理解现代推销中的企业推销？476

275．如何理解现代推销中的产品推销？477

276．如何理解现代推销中的全员推销观念？479

277．如何建立现代推销中的保证体系？480

278．怎样划分推销过程的不同阶段？481

279．如何理解现代推销与公关导向的作用？482

280．如何理解现代企业推销中的人本观念？484

281．如何树立良好的企业形象？485

282．在销售过程如何进行企业形象塑造？486

283．如何认识现代推销与企业知名度的关系？488

284．如何认识现代推销与企业美誉度的关系？489

235．广告有哪些主要特点？489

285．如何认识现代推销与日常公关活动的关系？490

286．如何认识现代推销与专题公关活动的关系？491

287．如何认识现代推销与公关策略的关系？492

288．如何认识现代推销中的经销环境？494

289．企业信誉在销售中发挥何种作用？495

290．企业如何在推销中寻找市场机会？497

291．如何认识销售始于售后这一现代推销的重要观念？499

292．如何对现代推销进行诊断？500

293．公共关系追求的主要目标是什么？501

294．在销售工作中如何处理好与用户之间的关系？502

295．在销售工作中如何处理好与政府之间的关系？503

296．在销售工作中如何处理好与竞争对手的关系？503

297．在销售工作中怎样处理好与新闻单位的关系？504

298．企业如何做好内部公共关系工作？505

299．如何塑造企业的风格形象？506

300．如何塑造企业的外观形象？507

十二、人员推销508

301．如何理解推销？508

302．专业推销工作的五个领域是什么？509

303．人员推销的特点是什么？510

304．推销人员应具备哪些素质？511

305．推销人员的推销技巧有哪些内容？512

306．企业怎样组织人员推销？513

307．推销员的任务有哪些？514

308．企业如何选择和培训推销人员？515

310．业务型推销员有哪些基本特征？517

311．叫卖型推销员有哪些基本特征？517

309．咨询型推销员有哪些基本特征？517

312．懒散型推销员是一种什么样的表现形式？518

313．推销员的基本职能包括哪些？519

314．在推销工作中，推销员应具备哪些精神？519

315．一推销人员应具备哪些业务知识？520

316．推销人员应掌握哪些企业内部资料？521

317．推销人员应具备哪些责任意识？521

318．推销人员应具备哪些技能？522

319．推销人员的荣誉感从何而来？523

320．在接待上门客户时怎样确定其合法性？523

321．怎样利用权威部门搞好推销工作？524

322．推销人员应确立哪些推销意识？525

323．推销过程需要掌握哪些基本要领？526

324．保证推销成功要注意哪些主要问题？526

325．推销人员应怎样树立自己良好的形象？527

326．推销人员怎样才能给用户留下美好的第一印象？528

327．在推销产品的过程中，怎样使用户受到尊重？528

328．推销生产资料与推销消费资料有何区别？529

329．怎样分析生产资料的购买结构？530

330．推销人员如何表现自信？530

331．推销人员如何提高自己的推销技艺？531

332．推销人员怎样养成良好的语言习惯？532

333．推销人员如何利用语言艺术？533

334．推销人员如何在交谈中表现自己？534

335．推销人员如何掌握听的艺术？535

336．推销人员应掌握哪些见面与介绍礼仪？536

337．推销人员在社交场合应掌握哪些握手礼仪？538

338．在社交场合，如何选择交谈话题？538

339．推销人员如何注意交往细节？539

340．推销人员出席宴会应注意哪些礼节？540

341．推销人员应具备哪些品格？543

342．为什么说热忱是推销人员最重要的品德？543

343．什么是推销人员的“OP”精神？544

344．推销人员在宣传产品时应注意什么？545

345．推销过程中怎样接近推销对象？545

346．就用户对价格的反映可采取哪些对策？546

347．推销时遇到事先不知道的情况怎么办？546

348．推销人员外出时应随身携带哪些必要的证件？547

349．推销人员外出遇到什么情况应及时与本企业联系？547

350．到多地推销时应怎样设计合理路线？548

351．产品供不应求时应抓紧做好哪些工作？549

352．产品供不应求时应怎样对待用户？549

353．推销人员如何掌握好读书法？550

354．推销人员应如何穿着打扮？551

355．推销人员如何利用推销道具？551

356．推销人员应如何去开拓顾客群？552

357．如何利用人际关系开展推销工作？553

358．如何依据客户选择推销员的标准去培养稳定的客户？553

359．如何和顽固的客人打交道？554

360．如何和高傲的客户打交道？554

361．如何和迟疑不决的客户打交道？555

363．推销人员如何同不想会面的客户打交道？556

364．遇到感情容易被伤害的客户怎么办？556

362．如何与情绪稳定、待人热情的客户打交道？556

365．遇到罗罗嗦嗦的客户怎么办？557

367．遇到沉默寡言的客户怎么办？558

368．遇到不求甚解的客户怎么办？558

366．遇到爱追根问底的客户怎么办？558

369．遇到不真诚的客户怎么办？559

370．遇到疑心很重的客户怎么办？560

371．遇到忠厚老实型的客户怎么办？560

372．遇到夸耀财富型的客户怎么办？561

373．遇到冷静思考型的客户怎么办？561

375．遇到先入为主的客户怎么办？562

376．遇到好奇心很强的客户怎么办？562

374．遇到冷淡严肃型客户怎么办？562

十三、经济法规563

377．哪些技术要求，必须制定标准？563

379．标准化的管理体制如何规定？564

380．国务院标准化行政主管部门管理标准化工作，有哪些职责？564

378．标准化工作的任务是什么？564

381．如何理解国家标准？565

382．如何理解行业标准？565

384．如何理解企业标准？566

385．如何理解强制性标准；推荐性标准？566

383．如何理解地方标准？566

386．如何实施标准？567

387．如何申请产品质量认证？568

388．对标准实施如何进行监督检查？568

389．违反《标准化法》哪些规定，应予行政处分？569

390．违反《标准化法》哪些规定，应予罚款？569

392．违反《标准化法》关于认证规定的，如何处理？570

393．当事人对行政处罚不服应如何解决？570

391．违反《标准化法》哪些规定，应负刑事责任？570

396．违反《标准化法》的罚没收入，罚款如何处理？571

395．标准化管理人员违反《标准化法》，如何处理？571

397．如何理解计量器具、计量检定、定型检定、计量认证、仲裁检定？571

394．对由于违反《标准化法》而造成损害的，如何处理571

398．使用计量基准器具必须具备哪些条件？572

399．使用计量标准器具必须具备哪些条件？572

400．如何理解强制检定？573

401．如何理解非强制检定？574

402．计量纠纷如何解决？574

406．擅自使用未经检定的计量器具，如何处理？575

405．擅自使用最高计量标准，如何处理？575

407．未取得许可证，制造、修理计量器具的，如何处理？575

404．擅自制造、销售、进口非法定计量单位计量器具等如何处分？575

403．使用非法计量单位，如何处分？575

409．使用不合格计量器具，经销残次计量器具零配件的，如何处理？576

410．个体工商户违反《计量法》及其《实施细则》，如何处理？576

408．制造、销售、进口不合格计量器具，如何处理？576

412．计量监督管理人员、计量检定人员，违反《计量法》及其《实施细则》的，如何处理？577

413．企业对产品质量应当承担什么责任？577

411．对违反印、证管理，如何处理？577

415．获得国家质量奖或优质产品标志的产品，质量下降，如何处理？578

416．产品质量监督检验人员，违反产品质量监督法规，应如何处理？578

414．对不按产品技术标准生产的产品，如何处理？578

417．国家优质产品必须具备哪些条件？579

418．企业参加评选的产品，必须提供哪些文件？哪些单位有权授予优质产品的称号？579

419．法律对评选国家优质产品，有哪些程序规定？580

420．法律对国家优质产品奖证书和奖牌的使用和价格，如何规定？580

422．生产、经销企业，对产品质量必须执行哪些规定？581

423．产品出厂，必须符合哪些要求？581

421．获得国家优质产品奖的企业，产品质量下降和发生其他违法行为，应当如何处理？581

424．法律对“处理品”有何规定？582

425．产品生产企业有哪些质量责任？583

426．产品运输企业有哪些质量责任？583

428．产品质量责任发生争议时，应当如何处理？584

429．企业产品质量达不到国家规定的标准应如何处理？584

427．产品经销企业有哪些质量责任？584

430．生产、经销企业违反《工业产品质量责任条例》，如何处理？585

431．产品质量认证分为哪几种？585

432．产品质量认证委员会如何组成？有何职责？586

433．提出产品质量认证申请的企业，应当具备哪些条件？586

434．企业办理产品质量认证，应当遵守哪些程序？587

435．产品质量认证检验机构和检查人员，有何职责？587

436．对非法使用认证标志的如何处罚？当事人对处罚不服的如何解决？588

437．在什么情形下撤销认证书？588

438．商标不得使用哪些文字、图形？589

439．商标注册如何申请？哪些人可以申请？589

440．注册商标的续展如何规定？590

441．注册商标的转让和使用许可如何规定？590

442．注册商标发生争议，如何解决？591

443．违反商标使用管理，如何处理？591

445．哪些行为属于侵犯注册商标专用权？592

446．对侵犯注册商标专用权行为，如何处理？592

444．对违反商标使用管理的处理不服，如何解决？592

448．广告经营单位承办广告业务，必须办理哪些手续？遵守哪些规定？如何收取广告费？593

449．广告刊户必须具备哪些条件？刊登广告应当出具什么证明？如何明确同广告经营户的责任？593

447．对假冒他人注册商标的，应当如何处理？593

451．户外广告的设置，张贴有何规定？594

452．违反广告管理规定，如何处分？594

450．对广告内容，法律有何规定？594

十四、销售合同595

454．销售合同应当如何进行分类？595

453．我国对价格管理采取什么原则与形式？595

455．如何进行销售意向性接触597

456．企业应如何签订销售合同？597

457．企业在签订销售合同时，如何规定商品质量和包装质量？598

459．如何明确销售合同的标的？599

460．在销售合同中，如何规定产品的名称、品种、规格、质量等内容？599

458．企业在销售合同中，如何规定保管期限与责任？599

461．在销售合同中，如何规定和处理产品的数量？601

462．在销售合同中，如何确定产品的价格？604

463．在销售合同中，如何规定对产品的交（提）货期限？605

464．在销售合同中，对产品的货款结算应如何规定？606

465．在销售合同中，对产品的包装应如何规定？606

466．在销售合同中，对产品的运输与交换应有哪些规定？607

467．在销售合同中，如何计算商品交货的期限及日期？609

468．在销售合同中，应如何规定费用负担？609

469．在销售合同中，对商品的交接责任应如何规定？610

470．销售合同如何变更、解除？611

471．在销售合同中，如何明确供方的违约责任？612

472．在销售合同中，如何明确需方的违约责任？613

473．在销售合同中，如何对违约金和赔偿金的支付做出规定？614

474．如何办理销售合同的鉴证和公证？615

475．如何确定销售合同履行地和鉴定地？616

476．销售合同中规定产品质量条款应注意哪些问题？617

477．如何在销售合同中规定质量保证金？617

478．先行付款有哪些形式？618

479．无效销售合同都包括哪些情形？619

480．制作格式销售合同，应注意预防哪些疏漏？619

481．变更和解除销售合同的法定条件是什么？620

482．违约和不履行合同是否有区别？621

483．销售合同履行过程中追究对方的违约责任应注意什么？621

484．企业应如何建立销售合同档案？622

485．销售合同纠纷可通过哪些方式解决？623

486．销售合同纠纷怎样起诉？624

487．靠法律解决债务纠纷应明确哪些问题？624

488．债务纠纷遇到拖欠方倒闭应怎样处理？625

489．预防欠款有哪些法律对策？625

490．如何处理由产品数量引起的纠纷？626

491．如何处理由产品质量引起的纠纷？627

492．如何处理由拖欠货款引起的纠纷？628

493．如何处理由逾期交货引起的纠纷？628

十五、货币信用629

494．我国货币制度的基本内容有哪些？629

495．我国有哪些货币流通渠道？631

496．信用工具都有哪些特点和种类？632

497．信用证主要有哪些内容？其特点如何？634

498．我国信贷资金有哪些来源？635

499．转帐结算的作用与任务是什么？636

500．转帐结算的原则是什么？637

501．怎样确定贷款的对象和条件？638

502．透支与活期存款有哪些区别？639

503．贴现与放款有哪些区别？640

504．如何理解商业信用的作用？641

505．如何理解消费信用的提供方式及其作用？641

506．如何理解银行存款、贷款和结算管理上的法律规定？642

507．办理银行承兑汇票业务的具体办法有哪些？643

508．有哪些利息是应该没收的？645

509．人民币汇价制度有哪些内容？646

510．汇率的标价方法有几种？646

511．我国对外结算的支付方式有哪些？647

512．银行的咨询业务有哪些内容？了解它对推销工作有何意义？648

513．票据具有哪些基本功能？649

514．销售产品的货款结算业务都有哪些形式？651

515．托收承付结算方式适应哪些范围？651

十六、货款结算651

516．运用托收承付结算方式应怎样进行结算？652

517．委托银行收款结算方式适应哪些范围？653

518．采取委托银行收款方式应怎样进行核算？654

519．委托银行收款结算方式有哪些特点？655

520．汇兑结算业务适应哪些范围？656

521．采用汇兑结算业务应怎样进行结算？656

522．信用证结算业务适用哪些范围？657

523．采用信用证结算方式应有哪些结算程序？657

525．采用票汇结算方式应怎样进行核算？659

526．如何进行票汇结算方式的管理？659

524．票汇结算业务适用哪些范围？659

527．支票结算方式适用哪些结算范围？660

528．采用支票结算方式应怎样进行结算？661

529．如何对支票结算方式进行管理？661

530．委托银行付款结算方式适应哪些范围？662

531．采取委托银行付款结算方式应怎样进行结算？662

533．如何理解许可证制度？663

十七、国际贸易663

534．我国为什么要实行出口许可证管理？663

532．如何理解托收无承付结算方式？663

535．我国对申请出口许可证有哪些政策性规定？664

536．申领出口许可证时应注意哪些问题？665

537．许可证的有效期是如何规定的？666

538．如何理解配额？666

540．如何理解主动配额和被动配额？667

541．什么是出口代理制？实行出口代理制的作用是什么？667

539．我国有哪些出口商品有“自动”出口配额限制？667

543．海关可行使哪些权力？668

544．什么是报关？668

542．海关的主要任务是什么？668

545．报关有哪些规定？669

546．办理报关有哪些程序和手续？669

547．海关在什么情况下不放行货物？670

548．什么是保税仓库和保税工厂？670

550．我国海关除按章征收关税外还代征哪些税、费？671

551．我国对发展对外加工装配业务有哪些优惠政策、措施？671

549．什么是完税价格？我国海关是如何确定进出口货物完税价格的？671

552．向国外推销出口商品之前需要做哪几方面的准备工作？672

553．如何搜集信息，进行出口市场调研？672

554．可供世界市场行情分析和预测的主要刊物和资料有哪些？673

555．选择国外销售市场时应注意哪几方面的问题？674

556．如何对国外销售市场进行细分？674

557．如何建立和发展客户关系？675

558．从哪些方面对国外客户进行调查研究？675

559．选择国外客户应通过哪些渠道？676

560．从事国际贸易的企业有哪几种类型？677

561．如何选择出口销售渠道的长度？677

562．如何选择分销渠道成员？678

563．我国出口商品的商标为什么要办理国外注册？679

564．国际上对确定商标权有哪些制度规定？我国采取的是哪种制度？680

565．我国出口商标在国外注册后应注意哪些问题？680

566．为什么要进行商品行情预测？预测的方法是什么？681

567．怎样进行国别（地区）调研？681

568．怎样进行国际商品市场调研？682

569．研究供需弹性对外贸出口工作有何实际意义？683

570．如何正确理解世界市场价？684

571．世界市场价格的种类有哪些？685

572．在进出口贸易中，通常有哪些表示商品品质的方法？686

573．在凭样品买卖中应注意哪些问题？687

574．对外洽谈出口业务、订立品质条款时应注意哪些问题？688

575．在进出口实务中，计算商品重量有哪些方法？688

576．对外洽谈业务订立数量条款时应注意哪些问题？690

577．改进出口商品包装有何意义？691

579．目前国际市场上流行的销售包装有哪几种类型？692

580．我国对使用中性包装有何规定？692

578．为什么要了解进口国家对运输包装的规定和习惯？692

581．订立包装条款时应注意哪些问题？693

582．为什么在国际贸易中表示商品的价格要使用价格术语这个概念？694

583．在国际贸易中商品的单价由哪几个要素构成？694

584．在我国对外贸易中常用的价格术语有哪几种？它们之间有何异同点？695

585．出口商品对外报价，如何进行货币之间的折算？695

586．如何进行出口商品成本核算？696

587．在订立价格条款时应注重考虑哪些方面的问题？698

588．在进出口贸易中主要的支付工具有哪些？699

589．在进出口贸易中有哪几种支付方式？700

590．托收方式的特点是什么？采用跟单托收方式时应注意哪些问题？701

591．信用证在进出口贸易中的作用及特点是什么？702

592．如何向中国人民保险公司办理进出口货物运输保险？703

593．进出口商品检验的一般程序是什么？如何办理报验？703

594．目前常用的贸易方式有哪些？704

595．“三来一补”指的是哪几种贸易方式？707

596．什么是对外加工装配业务？它有哪些特点？707

598．补偿贸易与对外加工装配业务有何区别？708

599．什么是国际技术贸易？708

597．进料加工与来料加工有何区别？708

600．许可证贸易的含义及特点是什么？709

601．我国的外商投资企业包括哪些？我国对哪些类型的外商投资企业给予特别优惠？710

603．交易洽谈有哪几种方式？其程序分为哪几个步骤？711

604．什么是询盘？711

602．在进出口业务谈判中通常洽谈哪些内容？711

606．在实际业务中，发盘有几种？712

607．如何判别一个发盘是实盘还是虚盘？712

605．什么是发盘？712

608．什么是还盘？还盘有无虚实之分？713

609．发盘育有效期吗？应如何掌握有效期的长短？713

610．什么是接受？一项有效接受应具备哪些条件？714

611．如何区别有条件的接受与无条件的接受？714

612．在进出口业务中，怎样才算合同成立？715

613．我国进出口合同有哪几种形式？716

614．签订与制作合同时应注意哪些问题？716

615．国际贸易合同的法律依据是什么？717

616．地球上的季节、温度带与国际贸易有何关系？717

618．什么是“完全自由港”和“有限自由港”？718

619．什么是自由贸易区？718

617．世界上国际金融中心分布在哪些地区？718

621．我国对外贸易海上运输的远洋航线主要有哪些条？719

622．我国对外贸易海上运输的远洋航线有多少条？719

620．我国的深圳、珠海、汕头、厦门、海南岛等经济特区是不是自由贸易区？719

623．什么是外汇？外币与外汇有何区别？720

624．什么是外汇汇率？人民币汇率制度的基本内容是什么？720

626．我国对外汇管理的方针是什么？其目的何在？721

627．我国外汇管理的主要内容是什么？721

625．什么是外汇管理？721

650．什么是外汇额度？如何使用？722

629．国家对外汇留成的使用有何规定？722

631．什么是外汇人民币？它与自由外汇有何区别？722

628．我国对贸易外汇的收支如何进行管理？722

632．货币汇价的变动对进出口贸易有何影响？723

633．什么是国际贸易惯例？它在国际贸易中的作用如何？724

634．目前国际贸易中通行的国际贸易惯例有哪些？725

一、市场营销与公共关系727

1．认养“布娃娃的闹剧”727

第三部分案例分析727

2．手表从天而降732

3．“白玫”的三个销售绝招736

4．“海飞丝”走俏浙江739

5．把促进中国体育的腾飞视为已任743

6．一个充满美好情感的商标746

7．小事不小，经营之道749

8．新闻记者与钢笔752

9．“大为号”旅游船与“大寨牌”羊毛衫755

二、产品形象的塑造761

10．树立欧米茄钟表的世界形象761

11．柯达照相机赢得世界大众763

12．可口可乐形象的塑造766

13．形象是产品第二生命770

三、企业形象的塑造773

14．麦丽素与“CQ”773

15．郑州亚细亚商场的风采776

16．长城保温瓶以旧换新782

17．“寿星鞋”引起的社会反响785

18．老窖酒的新荣耀788

19．福特汽车公司的厂庆活动793

四、价格策略的应用797

20．书包的销路肯定好797

21．儿童营养液该定什么价800

22．太姆公司成功的诀窍802

23．“白兰”给我们的启示804

24．这笔定货应不应该接受806

五、广告宣传的技巧807

25．树立品牌形象，促进产品销售807

26．立足当前，放眼未来812

27．循序渐进的系列广告815

28．广告中的情和意819

六、公共关系与商品促销822

29．制造新闻、吸引游客822

30．声势夺人的推销技巧824

31．名人效应与质量形象827

32．“请您动手”的展销会829

33．文化与促销833

七、经济合同的仲裁与审判836

34．农药厂诉洗染厂购销合同纠纷调解书836

35．光电设备厂与钢窗厂无效合同确认书838

36．樟海章像总公司诉兴华出版社购销合同货款纠纷案839

37．轧钢厂诉农工商联合公司购销合同纠纷案840

八、饭店业的经营艺术841

38．一位个体餐厅经理的公关意识841

39．自助餐海鲜火锅的成功849

40．一次特殊的接待851

41．上海锦江饭店的优质服务与公关形象856

九、国际贸易的发展860

42．拱型“m”标记走向世界860

43．帕利马的水产品出口862

44．常州东风牌柴油机的国际市场营销865

第四部分推销人员谈推销869

一、促销策略与经营效果——记推销员与采购员的一席谈869

二、一位销售人员的经验之谈——记销售员W与经理的一席谈871

三、形象策略和推销技巧——一个推销员的自述877

四、产品推销不出去，一切都是徒劳空忙——美国女企业家玛丽·凯·阿什谈人才管理884

五、公关是振兴企业的法宝——山东济南玉泉酒家总经理谈企业推销891

六、全方位公共促进长城饭店的发展——存世华谈长城饭店形象的塑造893

345．问答式广告99