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对象篇3

1 产品知识3

产品3

产品整体概念3

目录3

产品寿命周期4

产品投入期5

产品成长期5

产品衰落期6

产品成熟期6

行业产品寿命周期7

企业产品寿命周期7

时尚产品寿命周期8

产品寿命周期判断8

产品寿命周期再循环10

产品使用寿命10

产品组合11

产品结构11

产品开发11

产品方向11

产品属性12

产品吸引力12

产品竞争力12

初级产品12

最终产品13

剩余产品13

必要产品13

中间产品13

原始产品13

现实产品14

社会总产品14

生产资料产品14

生活资料产品14

统配产品15

部管产品15

地管产品15

工业产品15

电工产品16

机电产品16

电子产品16

家用电器产品16

重工产品16

机械产品16

工业性作业16

工业物质产品16

国防产品16

化纤产品17

皮革制品17

轻工产品17

纺织品17

医药产品17

化工产品17

石油产品17

建筑产品18

建材产品18

食品18

农业产品18

林产品18

畜产品18

工艺美术品19

旅游产品19

水产品19

农副产品19

危险品20

禁携品20

迷信品20

未定型产品20

不可比产品21

代用产品21

配套产品21

可比产品21

定型产品21

系列产品22

基型产品22

变型产品22

定点产品22

重点产品22

待运产品22

库存产品22

大众产品23

大宗产品23

低值易耗品23

标样产品23

吃饭产品23

商品产品23

储备产品23

拳头产品23

名牌产品24

金牌产品24

银牌产品24

优质产品24

滞销产品25

劣质产品25

长线产品25

短线产品25

时潮产品25

热销产品25

时尚产品25

信得过产品25

淘汰产品26

初次产品26

新产品26

新发明的产品26

革新现有产品26

脱胎换骨型产品27

连续性新产品27

锦上添花型产品27

改变现有产品27

新牌子产品27

非连续性新产品27

珠联璧合型产品28

外观创新型产品28

成品28

合格品28

产品缺陷28

不合格品28

等外品29

副产品29

自制半成品29

等级品29

废品29

超差品29

残次品29

次品29

待修品30

退修品30

返修品30

调换品30

联产品30

退货品30

产品等级系数31

产品等级指标31

产品平均等级31

产品特色化31

产品专业化31

产品简单化32

产品微型化32

产品多元化32

2 商品知识33

商品33

商品生产34

商品经济34

商品制度34

商品率35

使用价值35

价值35

个别劳动时间35

社会阶值36

商品二重性36

个别价值36

社会必要劳动时间36

交换37

商品交换37

商品流通37

交换价值38

等价交换38

不等价交换38

价值规律39

商品知识39

商品规格40

商品花色40

商品品种40

商品品级40

商品品质40

商品款式41

商品分档41

低档消费品41

中档消费品41

高档消费品41

商品类型42

一类商品42

二类商品42

三类商品42

耐用消费品43

日用消费品43

消费弹性小的日用消费品43

挑选性强的日用消费品43

相互代替的商品43

固定需要的商品43

消费品43

消费上相关联的日用消44

费品44

内销商品44

出口商品45

传统出口商品45

急需商品45

特需商品45

轻浮商品46

自燃物商品46

时式商品46

季节性商品46

鲜活商品46

爆炸性商品47

遇水燃烧商品47

十八类商品47

特种储备商品47

主力商品47

代购商品48

代销商品48

托售商品48

连带商品48

关联商品48

配套商品48

托购商品49

赊销商品49

出租商品49

削价商品　49

残损商品49

变质商品49

质次价高商品50

亏损商品50

冷背商品50

呆滞商品50

待运商品51

发出商品51

在途商品51

拒收商品51

退回商品51

名牌商品51

商品流行学52

商品输出52

免检商品52

商品倒流52

商品拜物教53

3 货币知识54

货币54

货币本质55

货币职能55

价值尺度55

流通手段55

世界货币56

贮藏手段56

支付手段56

通货57

货币57

软币57

货币符号57

纸币57

钞票57

国库卷58

货币流通58

人民币58

信用货币58

货币流通速度　59

货币流通量59

货币需要量59

货币投放59

货币投放渠道60

货币回笼60

货币回笼渠道60

货币流通规律60

损伤票币61

全额兑换61

纸币流通规律61

变相货币61

假票61

半额兑换62

外币62

外汇62

外汇卷63

押汇63

外汇行市63

间接标价64

直接标价64

外汇倾销64

外汇牌价64

外汇平价64

汇率64

法定平价64

外汇储备65

储备货币65

支付货币66

汇率风险66

结算货币66

法定汇率66

合同货币66

契约货币66

周转货币66

固定汇率67

浮动汇率67

中心汇率67

货币条款67

货币贬值67

货币升值68

通货膨胀68

货币拜物教69

货币管理69

外汇管制69

我国外汇管理69

用户为王71

购买者71

4 用户知识71

用户71

顾客71

用户类型72

经销户72

常用户72

重点户72

零用户72

特用户72

试用户72

专业户73

消费73

关系户73

急用户73

消费需要74

潜在需要74

开发需要74

显在需要74

社会消费75

个人消费75

消费阶层76

消费倾向76

消费趋势76

消费结构76

消费条件77

消费者购买类型77

消费者购买行为77

购买动机与行为影响78

因素78

个人内在因素79

感情79

素质79

学习79

后天经验79

经济因素80

态度信念80

自我形象80

支付能力81

有支付能力的需求81

乡村农民收入81

职工实际收入82

工资82

存款82

储蓄存款82

社会集团购买力83

居民购买力83

购买力投向83

购买力83

社会商品购买力84

消费品购买力84

货币购买力84

流动购买力84

潜在购买力84

后备购买力84

虚假购买力84

货币购买力指数85

结余购买力85

未实现的购买力85

已实现的购买力85

生活费指数86

社会商品零售总额86

社会商品可供量86

社会商品购买力计算86

引导生活87

社会因素87

相关群体87

人群关系88

家庭权威中心点89

家庭寿命周期89

家庭生活周期影响89

5 市场知识91

市场91

市集91

市场学92

市场经济92

市场调节92

市场观点93

市场需求93

市场机制93

市场需要94

市场容量94

市场网95

市场分类95

市场细分95

市场面定位97

国内市场97

社会主义国内市场97

社会主义统一市场97

资本主义市场98

超级市场98

国际市场98

二手市场99

租船市场100

黄金市场100

外汇市场101

国际资本市场101

工业品市场102

农产品市场102

生产资料市场102

服务市场103

消费者市场103

消费品市场103

生产者市场103

饮食市场104

旅游市场105

贸易中心105

集市贸易105

农村集市贸易106

城市农副产品市场106

菜市场106

计划市场106

自由市场106

卖方市场107

异质市场107

中介市场107

目标市场107

同质市场107

买方市场108

自选市场108

商业108

商业特点109

商业网109

商业企业110

国营商业110

集体商业110

合作社商业110

批发商业111

零售商业111

供销合作社111

消费合作社111

物资企业112

作总社112

物资经营网点112

中华人民共和国供销合112

贩卖合作社112

运销合作社112

物资商场113

工业品采购供应站113

农产品采购供应企业113

商店114

商店标准114

批发商店114

百杂货商店115

百货商店115

综合商店115

专业商店115

零售商店115

副食杂货店116

批零兼营商店116

信托商店116

友谊商店116

连锁商店116

折扣商店117

仓库商店117

样本售货商店117

超级商场117

方便商店118

早晚商店118

代购代销商店118

自愿联合商店118

日夜商店118

联合商店118

分销店119

合作商店119

合作小组119

前店后厂119

贸易货栈119

运销户120

货郎担120

摊贩120

废品商店120

购物服务120

无门市的零售业121

市场开拓121

市场经营121

市场经营组合121

市场行情122

市场分析122

市场环节分析122

市场行政管理123

市场潜在需求量分析123

计划篇127

6 调查知识127

调查127

需求调查127

调查目的128

调查内容128

需求面分割调查128

需求面定位调查129

产品适销情况调查130

老产品销售情况调查130

新产品试制情况调查130

用户使用情况调查131

用户技术革新成果调查131

同类型产品情况调查131

农作物产量调查131

商品消费构成调查132

商品供需关系调查132

商品流转构成调查132

职工家庭生活调查132

产品供求形态133

产品供求稳定形态133

农民家庭生活调查133

产品相关量133

产品供求趋势形态134

产品供求季节性形态134

产品供求随机形态134

调查方法134

非全面调查135

一时调查135

经常调查135

全面调查135

普遍调查135

统计调查135

快速调查136

重点调查136

典型调查136

开调查会136

典型推算137

抽样调查138

随机抽样138

任意抽样138

机械抽样138

分类抽样139

等距抽样139

分层抽样140

条件抽样140

整群抽样140

电话调查141

专门调查141

通讯调查141

侦察调查141

面谈调查141

询问调查141

实验调查141

定期抽样141

采访调查142

报告调查142

家计调查142

调查表法142

人员走访法142

市内调查法142

观察法143

大量观察法143

农作物产量估产调查143

农作物产量抽样调查144

调查步骤144

调查资料145

准备调查145

调查目标146

进行调查146

调查计划146

调查项目146

调查对象146

整理分析147

综合分析147

整理资料147

调查经费147

调查日程147

调查报告148

调查要求148

调查纲要148

调查人员149

调查单位149

报告单位149

标准时点149

调查表设计149

调查表格149

调查问卷151

预测153

预测理论153

7 预测知识153

预测目的154

预测原则154

预测要求154

定性预测155

定时预测155

定量预测155

预测类别155

预测计划155

预测时间156

长期预测156

中期预测156

短期预测156

近期预测156

预测对象157

市场预测157

产品销售预测158

供求预测158

产销预测158

社会需求预测158

经济预测158

产品需求预测158

市场占有率预测159

市场总潜力预测159

产品资源预测160

产品销售保本预测160

消费结构预测161

商品供求平衡预测161

商业预测161

市场需求预测161

产品销售经济效果预测161

商品来源预测162

商品销售预测162

商品储备预测162

社会商品购买力预测162

居民购买力预测163

社会集团购买力预测163

农业生产资料购买力预测163

消费品购买力投向预测164

农业生产资料购买力投问预测164

规范性预测165

直观性预测165

探索性预测165

预测方法165

一种商品的预测165

复项预测165

单项预测165

一类商品的预测165

预测方法选择166

经验分析法167

经验判断法167

主观预测法168

德尔菲法168

意见测验法169

集合意见法169

销售人员估计法169

调查预测法170

现场观测法170

销售力合成法170

征询预购测算法171

类比预测法171

销售实绩对比分析法171

配套产品系数分析法171

理论推定法172

参照国民经济预测法172

领先指标预测法172

单纯推量法172

周期换代预测法173

产品寿命周期判断预测法173

数学分析法173

统计数学预测法173

数学模型174

时间序列法174

时间序列图表法174

简单平均法175

折半平均法175

趋势延伸法175

外推预测法175

移动平均法176

滑动平均法177

加权平均法177

加权移动平均法178

指数平滑法178

指数预测法179

几何平均法179

随手作图法180

比例预测法181

大致预测法181

百分率递增法182

相似预测法182

时间位移法183

基数正加法183

数量经济法184

时令预测法185

季节因素分析法185

订货预测法186

平均增长速度法188

市场占有率法189

消费水平分析预测法189

产品市场位置图190

因果法191

趋势预测法191

最小平方预测法194

回归分析法195

直线回归法196

相关分析法196

预测程序198

确定目标198

搜集资料198

由上而下预测方式199

验证误差199

作出预测199

分析判断199

由下而上预测方式200

预测报告200

预测信息200

预测资料200

预测值201

预测误差201

随机误差201

系统误差201

平均差201

预测验证202

均方差202

误差测定203

误差分析205

误差原因205

8 决策知识206

决策206

决策理论206

传统决策理论206

现代决策理论207

决策分析207

关闭型决策207

单级决策208

战术性决策208

开放型决策208

战略性决策208

多级决策210

单目标决策211

多日标决策211

决策合理性211

令人满意的决策212

决策“硬”方法212

概率213

自然状态213

决策计量方法213

决策“软”方法213

博奕论214

模型和模似214

销售决策215

销售最优抉择215

销售决策要素216

销售决策依据216

销售决策任务217

销售决策计划218

销售决策内容218

销售品种决策219

产品定向决策219

销售宣传决策221

承接订货决策222

产大于求决策223

产小于求决策224

产品售价决策226

产品售价决策程序227

降低销售价格决策228

成品储备决策230

产品质量决策230

推销方式决策231

赊销决策233

代销决策234

交货期决策235

销售决策程序236

提出问题236

搜集资料238

分析比较238

目标确定238

选择方案239

拟订方案239

贯彻实施240

检查效果240

销售期望值241

销售收益值241

销售损益期望值241

销售后悔值241

销售风险241

决策分析方法241

定型化决策241

期望值决策242

非定型化决策242

风险型决策242

非定型化决策方法243

小中取大法243

大中取小法244

极大极大收益值法244

最小最大后悔值法245

矩阵决策法246

经验决策法247

系统分析决策法247

决策树247

决策树的使用方法248

决策树的使用步骤248

销售决策错误249

销售决策的鉴别标准250

决策者251

个人决策251

集体决策251

决策者类型252

情报价值252

效用理论252

效用曲线253

效用曲线类型255

敏感度分析256

9 计划知识259

计划259

计划经济259

计划调节260

经营计划260

销售计划260

产品销售计划260

商品销售计划260

国家统配计划261

间接销售计划261

地方销售计划261

销售计划任务261

销售计划期261

销售计划工作261

直接销售计划261

企业自销计划262

混合销售计划262

销售计划类型262

长期销售计划263

年度销售计划263

短期销售计划264

销售品种计划265

销售量计划265

季度销售计划265

销售实施计划265

销售收入计划266

质量维护计划266

成品资金计划266

成品库存计划266

销售运输计划266

商品流通费计划267

商品流转计划267

销售利润计划267

销售费用计划267

销售成本计划267

销售计划原则268

科学性原则268

全局性原则268

预见性原则268

竞争性原则268

群众性原则268

销售计划资料269

社会实际需要269

销售计划依据269

企业生产能力270

企业经济效益270

销售盈亏平衡点270

目标销售量271

销售计划编制程序271

销售计划编制准备272

销售计划试算平衡272

销售计划审批确定272

销售计划说明书272

商品流转平衡表273

销售指示图表273

销售计划表273

销售计划图273

销售计划指标274

销售计划指标分类274

指令性销售指标274

指导性销售指标274

销售品种指标274

销售数量指标275

产品质量指标275

可比产品销售成本降低率指标276

商品销售指标276

销售利润指标276

产品推销率指标276

销售费用指标276

成品资金利用指标276

商品储存指标277

商品购进指标277

销售计划编制方法278

两步编制法278

社会需求引力278

产品系列平衡法279

企业实力279

滚动计划法281

计划统配法281

基年预测法282

合同加总法282

统配四分法283

季度平均法283

综合平衡法283

技术经济核算法283

固定比例法283

计划期销售量计算284

计划期初产品结存量284

动态关系法284

比较法284

计划期产品生产量285

计划期末产品结存量285

发出商品定额日数286

计划期销售收入计算286

销售—成本—利润分析法287

销售计划执行289

销售计划检查289

销售计划进度分析289

销售计划完成分析290

销售计划检查分析要求291

10　合同知识292

合同292

契约292

契约自由293

法293

法人293

经济法人293

合同制293

经济合同法294

经济合同295

中华人民共和国经济295

合同法295

合同本质296

合同特征296

合同供货296

合同外供货296

合同类型297

计划合同297

非计划合同297

双务合同297

实践合同298

诺成合同298

无效合同298

有效合同298

有偿合同298

单务合同298

无偿合同298

双边合同299

代订合同299

直接合同299

具体合同299

多边合同299

总体合同299

从合同299

主合同299

临时合同299

短期合同299

长期合同299

口头合同300

书面合同300

专项合同300

劳务合同300

销售合同300

销售合同分类301

供应合同302

订货合同303

供销合同303

供货合同303

调拨合同304

长期定点合同304

企业自销合同304

产销合同304

统购包销合同306

采购合同306

加工合同306

议购合同306

代购代销合同306

推销合同306

选购合同306

包销合同306

预购合同307

协作合同307

调剂合同307

定购合同307

派购合同307

购销合同307

购销结合合同307

租赁合同307

供用电合同308

设备成套供应合同308

运输合同308

农副产品合同309

加工承揽合同309

仓储保管合同309

运输保险合同309

销售承包合同310

贸易合同310

厂际合同311

违法合同311

标准合同311

出口商品供货合同311

霸王合同312

皮包合同312

奖罚合同312

保赔合同312

合同签订312

当事人313

供方、需方313

甲方、乙方313

保证313

标的313

合同附件314

结算期限314

正负尾差314

合同条款314

合同有效期314

合同内容314

交货方法314

鉴证单位315

合同鉴证隶属范围315

鉴证时间315

鉴证编号315

合同鉴证315

副本315

正本315

合理磅差315

工商行政管理部门鉴证316

合同管理316

合同编号316

合同台帐316

合同备案316

履约316

销售合同完成率317

履约率317

按期交货318

按质交货318

履约地点318

按量交货318

实际履行原则318

协作履行原则318

全面履行原则318

履约期限318

到期不履约319

继续履行319

履行困难319

不能履约319

部分履约319

不完全履约319

全面履约319

实际履约319

合同变更320

合同解除320

合同终止320

违约处理321

违约321

合同争议321

合同纠纷321

默认异议321

书面异议321

合同免除321

合同抵销321

违反合同322

违反合同责任322

违约责任322

个人责任323

不履约行为323

损害事实323

协商323

调解324

仲裁324

对外贸易仲裁325

审理325

起诉书325

仲裁机关326

仲裁协议326

仲裁员326

仲裁检验326

仲裁费用326

证据326

代理权限326

代理人326

答辩书326

证人326

定金327

罚金327

退金327

违约金327

经济制裁327

仲裁决定书327

行政裁决327

赔偿金328

索赔328

理赔329

经济广告330

社会广告330

拒绝证书330

品质索赔330

合同检查331

擅自改变331

计划变更331

法人撤销331

当事人死亡331

置留权331

拒赔331

数量索赔331

不可抗力331

竞争篇335

11　广告知识335

广告335

广告学335

广告性质336

资本主义广告336

广告心理学336

实用广告学336

社会主义广告337

广告真实性337

广告思想性337

广告计划性338

广告艺术性338

广告民族风格338

广告职能338

广告分类339

索赔期339

追零权339

图画广告340

语言广告340

印刷广告340

文艺广告340

电波广告340

报纸广告341

杂志广告341

电视广告342

广播广告343

橱窗广告343

幻灯片广告343

电影广告343

包装广告344

邮政广告344

信封广告345

馈赠广告345

传单广告345

报导式广告346

用户来信广告346

招牌广告347

路牌广告347

招贴广告347

户外广告347

室外广告347

壁画广告348

霓虹灯广告348

活动广告348

交通广告349

空中广告349

烟幕广告349

气球广告349

企业性广告350

队名广告350

产品陈列广告350

商品命名广告350

飞船广告350

实物广告351

现场广告351

现场表演351

时装表演351

现身示范351

关联推荐351

推销信352

企业刊物352

明信片352

音响广告352

乐队广告352

其它广告352

口号353

警句353

封面广告窗353

“世袭”流动广告牌353

表演性广告354

情绪诉求广告354

说唱性广告354

提示性广告354

陈述式广告354

叙述性广告354

理性诉求广告355

专一性广告355

广告媒体355

宣传媒体356

混合媒体356

单纯媒体356

租用媒体356

专用媒体356

广告创作356

广告文字357

广告内容357

广播广告创作357

广告文章358

广告主题358

主题特色359

广告标题359

广告副标题360

广告标题类型360

记事式标题360

赞扬式标题360

摧促式标题360

祈使性标题361

直接性标题361

比喻式标题361

图解式标题361

比较式标题361

间接性标题362

复合性标题362

新闻式标题362

问题式标题363

“怎么办”类标题363

广告正文363

正文结构363

格式体广告364

布告体广告364

广告文体364

文字说明364

简介体广告365

新闻体广告365

论说体广告365

问答体广告366

对话体广告366

证书体广告366

小说体广告367

诗歌体广告367

戏剧体广告367

幽默体广告367

描写体广告367

广告活动368

广告计划368

广告设计368

设计技巧369

版面设计369

微型草图369

设计草图369

广告清样369

写实画法370

图画形式370

广告图画370

广告样稿370

对比画法371

夸张画法371

寓意画法371

比附画法371

卡通画法371

连环画法372

装饰画法372

广告色彩372

悬念画法372

黑影画法372

广告反差373

广告飞白373

刊登广告373

广告效果374

播音效果374

音响效果374

视觉形象374

听觉形象374

媒体选择374

媒体应用375

媒体质量375

媒体传播数量376

广告复盖率376

广告投资377

广告费用377

报纸广告费用计算377

杂志广告费用计算378

广告价目378

广告失败378

中国广告艺术协会379

中国广告联合总公司379

广告公司379

广告专利379

中华人民共和国广告380

暂行条例380

12　商标知识381

商标381

商标形式382

商标种类382

商标组成382

文字商标382

字母商标382

营业商标383

组集商标383

商品商标383

数字商标383

图形商标383

记号商标383

组合商标383

等级商标384

制造商标384

销售商标384

证明商标384

定牌商标384

集体商标385

防御商标385

联合商标385

签字式样商标385

地名商标385

名字商标385

服务标记386

标签386

非注册商标386

注册标记386

注册商标386

立体商标386

音响商标386

颜色商标386

保证商标386

商标标识387

商标设计387

商标设计禁忌387

我国商标设计禁忌388

出口商品商标设计禁忌388

商标名称选择范围389

商标名称389

选择商标名称原则390

商标注册390

全面注册390

强制注册391

商标注册范围391

可免商标注册商品391

可不使用商标商品391

商标注册程序391

商标注册申请391

商标注册手续392

先公告后注册392

商标注册核转程序392

商标注册申请人393

申请商标注册文件393

商标注册申请书393

商标注册委托书393

商标注册商品单393

对公告商标的异议394

商标公告394

商标再审查394

商标审查394

商标代理人394

国籍证明书394

本国注册证件394

注册公告395

批准注册395

注册商标有效期395

出口商品商标申请注册395

外国商标申请注册395

商标转让396

商标续展396

商标宽展期396

商标变更396

国家著名商标证书396

商标许可397

商标更换397

商标精简397

商标注册证补发手续397

停用注册商标397

商标注册手续费标准398

商标专用权398

商标侵权398

商标假冒399

侵权答辩399

商标相同400

商标类似400

商标混淆400

商标使用管理400

我国商标管理401

企业商标管理401

商标管理制度402

商标档案制度402

商标印刷制度402

商标监察402

商标纠纷403

商标未使用403

商标查询403

商标使用要求403

商标使用403

商标违章404

出口商品商标的使用404

商标管理条例405

商标法405

出口商品商标管理办法405

保护工业产权巴黎公约405

商标注册条约406

商标注册马德里协定407

商标注册用商品和服务国际分类尼斯协定408

商标图形组成部分国际分类维也纳协定408

国际保护工业产权协会408

国际专利代理人联合会408

13　价格知识409

价格409

现行价格410

理论价格410

定价410

虚价410

实价410

净价410

卖价410

买价410

总价410

单价410

最初价格411

最终价格411

计划价格411

调拨价格412

可比价格412

固定价格412

不变价格412

地区阶格412

非计划价格412

浮动价格413

幅度价413

中准价413

平价414

基价414

限价414

定价限制414

最高限价414

协作价格415

最低限价415

内定价416

内部调拨价格416

内配价416

议价417

自由价格417

集市贸易价格417

估算价格417

进货价格418

批发价格418

收购价格418

临时价格418

工业品产地批发价格419

工业品销地批发价格419

外贸价格419

出口商品价格419

出口商品国内收购价格419

出口农副产品国内收购420

价格420

出口工业品国内收购价格421

市价422

出厂价格422

滑准价格423

合同价格423

零售价格424

销售价格424

物资供应价格425

结算价格425

付现价格425

赊销价格425

试销价425

保护价格426

计税价格426

两部制价格426

寄售价格426

修理价格426

支持价格427

影子价格427

兑换价格427

均衡价格427

撇油价格427

渗透价格428

满意价格428

优待价格428

优惠价格428

新产品价格429

一次性价格429

互惠价429

调剂价429

工艺品价格430

附属品价格430

相关品价格430

搭配价格430

习惯价格430

心理价格430

参考价格431

开标价格431

成交价格431

收盘价格431

开盘价格431

声望价格431

期货价格432

现货价格432

含佣价格432

拍卖价格432

倾销价格432

竞争价格432

栈房交货价格433

买方仓库交货价格433

卖方仓库交货价格433

到岸价格433

垄断价格433

买方当地交货价格433

商品目录价格433

卖方当地交货价格433

离岸加保险费价格434

调价434

火车上交货价格434

离岸加运费价格434

完税价格434

靠船价格434

船边交货价格434

船上交货价格434

离岸价格434

改价435

核价435

牌价435

漏价435

惩罚价格435

仲裁价格435

黑市价格435

降价435

高价436

处理价格436

提价436

变相降价436

折价436

削价436

折扣436

涨价437

变相涨价437

轮番提价437

比价437

商品比价437

原料、半成品与成品比价438

零部件与整机比价438

贸易比价438

工业品比价438

工农业产品比价438

代用品比价439

一般消费品与高级消费品比价439

单项比价439

综合比价439

购销差价440

商品差价440

进销差价441

批零差价441

调拨差价441

地区差价441

城乡差价443

城城差价443

丰欠差价443

季节差价443

品种差价444

淡旺季节差价444

储存季节差价444

式样差价445

规格差价445

花色差价445

色泽差价445

质量差价445

牌市差价446

死活差价446

新陈差价446

鲜度差价446

包装差价446

等级差价446

含量差价446

牌议差价447

牌牌差价447

数量差价447

物价指数447

物价总指数447

综合物价指数447

工业品出厂价格指数448

订价448

零售物价指数448

工农业商品比价指数448

批发物价指数448

订价原则449

价格构成449

贸易价格构成449

价格结构449

按值论价449

按质论价450

次质次价451

优质优价451

硬比订价451

低质低价451

同质同价451

分等定价451

看货定价451

软比订价452

国家订价452

中央订价452

地方订价452

分片订价452

工商协商订价452

成本利润率定价法453

利润分配定价法453

企业订价453

自行定价453

进销差率定价法454

加价法454

扣价法454

保本定价法455

收支平衡定价法455

排列选择定价法455

群众评议定价法456

梯形定价策略459

定价策略459

加价定价法460

正常定价法460

减价定价法460

心里定价策略460

余地定价法461

尾数定价法461

声誉定价法461

折扣定价策略461

数量折扣定价法461

价格法462

价格政策462

随行就市策略462

物价管理462

季节折扣定价法462

物价方针463

稳定物价463

稳定市场463

物价冻结463

全国一价463

价格波动463

价格检查464

压级压价464

提级提价464

价格弹性464

哄抬物价464

价格复核465

削价审批465

调价通知单465

注明价格465

价格标签465

货价同位466

价格调查466

一货一签、明码标价466

价格登记467

价格目录467

价格资料467

价格档案467

价格帐卡468

标样档案468

14　竞争知识469

竞争469

品种竞争470

竞争内容470

质量竞争470

竞争性质470

竞争对手470

价格竞争471

信誉竞争471

宣传竞争471

声誉竞争472

人无我有472

人有我好472

人好我廉472

质量第一473

经济实惠473

价格低廉473

款式新颖473

规格齐全473

品种对路473

人廉我转473

适销对路474

需求474

需求研究474

需求剖析475

需求层次475

理智动机476

购买动机476

自尊需求476

自我成就需求476

社会需求476

安全需求476

生理需求476

感情动机477

偏爱动机477

心理因素477

消费心理477

顾客心理478

求廉心理478

求新心理478

求美心理478

求实心理478

好胜心理478

好奇心理478

购前活动479

购买过程479

寻找目的物479

认识480

感觉480

感觉印象480

购买决策480

经常型购买481

购买决定481

购买行动481

连续型购买482

选择型购买482

交替型购买482

间歇型购买482

随意型购买482

变化型购买482

因素483

影响工业购买者决策的483

工业用户的购买动机483

考查型购买483

工业品购买者行为分类484

工业品购买过程484

集体购买中心485

集团购买者特征485

评价486

购买评价486

商品优先感487

商品舒适感487

商品新奇感487

商品时差感487

使用感受487

商品使用487

不识货货比贷487

商品安全感488

商品信赖感488

商品名牌感488

消费者接受新产品过程488

商品可靠感488

商品信任感488

商品趋美感488

商品实惠感488

新产品采用者类型489

介入购买作业人员分析489

选择市场490

开拓市场490

巩固市场491

经销手段491

经销技巧491

扬长避短491

联产联营492

多边经营492

联合经营492

独家经营492

独占鳌头492

供产销一条龙493

产品——市场战略493

消费——经营战略493

先成长后利益经营战略494

稳健经营战略494

形式篇497

15 销售知识497

销售497

商品销售498

产品销售498

销售过程499

销售原则499

销售方针499

销售渠道500

复式销售渠道500

销售方式500

工业性商品销售方式501

消费性商品销售方式501

销售环节502

销售策略502

计划分配502

中转供应503

直达供应503

计划供应503

三定供应503

定点供应503

供应会议504

物资交流会504

物资调剂504

调剂余缺504

直运商品销售505

商品调拨505

物资供销企业经销505

物资协作505

库存商品销售506

统购统销506

统购包销506

经销代销507

代购代销507

派购507

议购507

选购508

专卖508

预购508

订购508

奖售509

选样订货509

展销509

工商联合展销509

集市展销510

生产企业自销511

试销511

访销511

推销511

储蓄销售512

“大蓬车”下乡512

赊销512

租赁512

以旧换新513

厂店挂钩513

邮购寄售513

邮购订货零售513

通讯销售514

销售分析514

选择渠道514

渠道管理515

销售能力515

调整渠道515

销售因素组合516

促进销售516

扩大销售516

薄利多销517

销售自主权517

销售承包517

销售联合体518

国外推销方式518

售货520

店铺520

16　售货知识520

商店职能521

商店特色521

经营特点522

经营品种522

三大观点523

文明经商523

不违商时524

消费者选择商店的标准524

顾客类型525

顾客买货要求525

售货现场526

顾客购买过程526

营业场所527

营业场地527

以销定进527

勤进快销527

商店进货528

进货渠道528

进货方式528

商品分装、拆零530

商品编配530

商品挑选整理530

调整商品构成530

货买堆山530

店面设计531

商店布置531

店面色彩531

店面照明532

商品橱窗532

橱窗分类532

橱窗布置533

橱窗设置要求533

商品摆布534

橱窗陈列要求534

商品陈列535

商品陈列原则535

商品陈列要点535

商品陈列要求536

商品陈列色彩537

商品陈列方法537

顺序陈列法537

直线陈列法537

曲线陈列法538

塔形陈列法538

梯形陈列法538

道具陈列法538

构图摆示法538

悬挂陈列法538

形象陈列法538

出售商品陈列539

展示商品陈列539

商品收购539

顶柜陈列法539

卷码陈列法539

固定门市售货540

售货方式540

陈列式售货540

柜台540

特价台540

货架540

敞开式售货541

展览式售货541

流动式售货541

半封闭式售货542

经营式售货542

自动机售货542

柜台售货542

定量供应543

特需供应543

展销售货543

预约售货543

摊点售货543

敞开供应544

凭票供应544

营业准备544

售货程序544

商品展示545

挑选商品545

顾客询问545

快速出售546

收款方式546

唱收唱付546

开发票546

写转帐支票547

计量工具547

丈量要求548

量器要求548

秤具要求548

零售商业机械549

杆秤使用要求549

台秤使用要求549

柜台纪律550

服务规程550

一业为主，兼营其它551

以售为主，修售结合551

以卖带租551

连带推销551

脱销552

临时降价552

削价处理552

减价销售552

呆滞、残损商品推销552

积压553

成交553

不成交原因553

商品盘点553

盘点程序554

盘点核对554

以存计销555

商品短缺555

商品溢余555

商品损耗555

长短款公差率556

营业时间556

上下班形式556

轮流值班557

交班制557

交接班557

营业结束558

店堂卫生558

商品卫生558

接待艺术559

售货员素质559

个人卫生559

语言艺术560

售货技术560

拿递技术560

展示技术560

包扎技术561

计价技术561

收款技术561

秤量技术561

介绍技术561

递交技术562

开票技术562

业务技术562

验收技术562

陈列技术562

堆码技术562

保管技术563

调拨技术563

变价制单技术563

五好职工564

五好商店564

最佳营业员564

盘点技术564

提货技术564

结算技术564

顾客参谋565

随叫随卖565

随到随买565

经商谚语565

陶朱公“生意经”566

买商品也买态度的生意经567

日本商店经营术567

图货好也图方便的生意经567

日本商店服务态度568

法国最大零售商的经营术568

17　外贸知识569

贸易569

对外贸易569

国际贸易569

易货贸易570

对等贸易570

双边贸易570

多边贸易570

间接贸易570

直接贸易570

世界贸易570

转口贸易570

过境贸易571

边境贸易571

寄售贸易571

协作贸易572

租赁贸易572

补偿贸易572

中介贸易572

有形贸易573

无形贸易573

专利特许贸易573

保护贸易573

自由贸易573

自由贸易区574

技术贸易574

成套设备交易575

许可证贸易575

期货交易575

限额进口576

进口与出口576

限额出口576

广交会576

中国出口商品交易会576

国际博览会576

输入与输出577

无形输入577

无形输出577

封锁与禁运577

国际贸易惯例577

对外贸易实务578

出口销售578

出口交易程序579

交易货物580

出口计划580

出口货源581

工业品出口货源581

农副土特产品出口货源581

国外市场调研582

国别（地区）调研582

出口商品调研582

客户调研582

国外市场调研的资料搜集582

出口商品经营方案583

客户选择583

国外市场调研的资料渠道583

出口商品宣传584

交易磋商584

询盘584

还盘585

联合发盘585

重复发盘585

更始发盘585

发价585

发盘585

报价585

接受586

销售确认书586

订购确认书586

贸易协定586

贸易议定书586

象征交货587

现状条件587

品质保证587

产地证明书587

交货共同条件议定书587

溢短装条款587

唛头588

易货方式588

贸易方式588

凭样品买卖588

凭规格买卖588

凭产地买卖589

凭说明书买卖589

凭商标、牌号买卖589

凭标准品级买卖589

包销590

定销590

出口寄售590

独家代理590

一般代理590

以进养出590

国外来样591

来料加工591

产品返销591

定点生产591

招标592

投标592

出口专厂、专车间592

出口商品综合基地592

经济特区593

出口商品结构593

进出口商品结构594

公量594

理论重量594

商品检验595

品质证明书595

检疫证明书595

职业鉴定人595

回佣595

佣金595

离岸重量和到岸重量595

重量检验证书596

海关596

报关596

退关596

结关596

关税596

关境596

从价税596

滑动关税597

报复关税597

反倾销税597

从量税597

财政关税597

混合关税597

保护关税597

自主关税598

协定关税598

特惠关税598

互惠关税598

进口税598

关税壁垒599

非关税壁垒599

关税水平599

进口附加税599

最惠国待遇600

互惠待遇600

优惠待遇600

特惠待遇600

国际收支600

国际收支平衡600

国际结算平衡600

出口盈亏核算600

创汇率601

出口商品出口成本602

出口外汇收入602

出口商品换汇成本603

工交费盈亏率和换汇率603

贸易平衡603

入超604

出超604

顺差604

逆差604

倾销604

国际拍卖604

贸易战605

贸易歧视605

买空卖空605

技术封锁605

超保护贸易政策606

对外贸易管制606

进出口许可制度606

对外贸易统制606

对外贸易国家垄断制607

中国国际贸易促进委员会607

包装容器611

包装物611

18　包装知识611

业务篇611

包装611

商品包装612

包装类型612

半硬包装613

裸装613

软包装613

散装613

硬包装613

内包装613

中包装613

外包装613

销售包装614

运输包装614

多种包装614

集合包装614

类似包装615

复用包装615

再用包装615

开窗包装615

配套包装616

携带包装616

收缩包装616

堆叠包装616

挂式包装616

易开包装617

保护包装617

定量包装617

喷雾包装617

贴体包装617

充气包装618

包装纸桶618

真空包装618

起泡包装618

金属包装619

玻璃包装619

陶瓷包装619

木制包装619

竹制包装619

纸制包装619

塑料包装619

礼品包装619

附赠品包装619

包装结构620

包装要素620

一次性使用包装620

中性包装620

改变包装620

包装图案621

包装色彩621

包装品牌621

包装标笺621

装潢艺术622

包装装潢622

装潢622

包装附件622

包装装潢艺术623

装潢线条623

装潢用色623

包装管理623

包装设计624

包装设计调研624

包装设计征询624

销售包装设计要求625

运输包装设计要求625

包装设计的组织工作626

包装设计方式626

包装设计人员条件627

包装成功627

包装标准化627

出口商品包装标准化627

包装技术标准等级628

包装技术标准分类628

包装技术标准管理628

包装储运标志629

包装运输标志629

包装标志629

包装信任标志630

包装警言标志630

各国对包装图案的喜恶631

各国对包装色彩的喜恶631

各国对运输包装的规定和惯例631

各国对包装重量的规定和惯例632

各国对包装衬垫的规定和惯例632

包装选购632

包装供应633

包装回收633

包装材料633

包装费用634

包装物摊销634

包装物超重（减重）635

包装物重量计算635

产品包扎635

缓冲包扎技术635

密封包扎技术636

防锈包扎技术636

包装验收636

包装机械636

国外包装发展趋势637

包装机械化637

食品包装的发展趋势638

销售包装的发展趋向638

包装材料的发展趋向639

包装机械的发展趋向639

19　保管知识640

验收640

成品验收640

入库验收640

验收工作640

核对凭证641

验收要求641

验收准备641

检验实物642

数量验收642

计量验收642

计件验收642

质量验收642

验收事项642

抽样验收643

随机抽样验收643

数量点收643

全数验收643

试验验收644

消耗性试验验收644

寿命试验验收644

检验手段644

感官鉴定法644

理化鉴定法644

入库单644

仓库645

验收记录645

成品验收合格率645

检验验收合格证645

产品合格证645

检验合格证645

仓库分布646

室内仓库646

室外仓库646

特殊仓库646

仓库面积利用系数647

仓库储存647

成品储备647

仓库面积存放定额647

立体仓库647

商品储存648

经常储备648

季节储备648

保险储备649

储备量制约649

合理储备649

库存定额650

保管原则651

应急缓冲库存651

保管651

期末库存量651

期初库存量651

缓冲库存651

保管地区652

保管季节652

保管期限652

保管条件652

保管质量652

分类专储652

四保653

堆码条件653

四清653

四号定位653

三化653

五五堆放653

横行纵线653

堆码要求654

堆码方法654

散堆法654

垛堆法654

起脊堆垛法655

行列堆垛法655

井字形堆垛法655

纵横堆垛法655

压缝堆垛法655

平行堆垛法655

梅花形排列法656

垫板堆垛法656

牵制堆码法656

尖顶码垛法656

货架堆码法656

商品养护656

降湿驱潮法657

防热降温法657

防干保湿法658

防寒保暖法658

商品防锈659

商品防潮659

商品防霉659

商品防老化660

商品防挥发660

库房检查660

盘点要求661

循环盘点661

盘点制度661

清仓盘点661

永续盘点662

帐物相符662

余额核对662

盘点亏损662

损耗662

自然损耗662

记帐663

冲帐663

自然损耗率663

事故损耗663

人为损耗663

出库凭证664

红字出库凭征664

产品明细帐664

保管明细帐664

20　发运知识665

发货665

发货准备665

外地送货666

送货制666

本地送货666

发货方式666

提货制666

发货制667

定期发货667

调拨发货667

仓库发货667

直达供应667

零担发货667

整车发货667

即期装运667

发货单（票）668

发货帐单668

不定期装运668

分批装运668

定期装运668

发出商品清单669

装箱单（卡）669

装货单669

磅码单669

载货清单669

提货669

自提669

逾期提货669

联运提单671

转船提单671

装船提单671

提货单671

指示提单671

记名提单671

舱面提单671

付货672

发票672

出门凭证672

领事发票672

审核单据672

清洁提单672

直达提单672

海关发票673

形式发票673

到货验收673

按合同验收673

质量证明书673

退货673

退货单673

货物运单673

运输原则674

运输674

外贸运输674

运单674

货运单据674

运输计划675

运输工具675

运输工具管理675

运输路线675

运输方式675

合理运输676

直达运输676

直拨运输676

四就直拨676

站台分拨运输677

集装箱运输677

专用运输677

转栈运输677

零担整车中转分运677

中转分运677

分区产销平衡合理运输678

不合理运输678

对流运输678

相向运输678

迂回运输678

倒流运输679

过远运输679

运输图上作业法680

运输图表分析法680

车辆标记载重680

货车680

货流图680

货位681

托盘681

捣短681

陆运681

海运682

选择港682

转运682

空运682

水运682

管运682

自由港683

装运港和目的港683

租船683

定程租船683

承运684

保价邮件684

定期租船684

邮件684

托运685

运输能力685

联运业务685

运输量685

载重量685

超载685

回空685

计费重量685

吨海里686

皮重686

净重686

毛重686

换算吨公里686

换算重量686

吨公里686

运价率686

计算货物运价686

货物运价686

运价686

里程利用率687

实载率687

货物装载技术687

运输工具生产率687

载重量利用率687

行程利用率688

工作车率688

载重效率688

运输质量688

运输效率688

单车核算制688

运费成本689

运输费用689

海运运费689

运费吨689

理舱费689

货损690

海洋运输货物保险690

运输保险690

全损险690

延期费690

速遣费690

平舱费690

货差690

推定全损691

海事声明书691

共同海损691

局部海损691

单独海损691

实际全损691

全损691

海损691

综合险691

基本险691

海损证书692

装卸692

人工装卸692

机械装卸692

装卸机械692

装卸时间693

文明装卸693

野蛮装卸693

理货693

结算原则694

销售结算694

21 结算知识694

结算694

结算手续695

结算纪律695

结算监督695

结算纠纷695

结算资金695

结算贷款695

保证金695

背书696

中国人民银行696

银行696

结算帐户696

外贸结算帐户696

垫款696

开户银行697

委托银行付款697

委托银行收款697

结算方式697

特种帐户结算698

限额结算698

三角结算698

计划结算698

直达结算698

现汇结算699

记帐结算699

现金结算699

转帐结算699

同城结算700

支票700

支票结算700

非现金结算700

划拨结算700

现金支票701

转帐支票701

平行线支票702

划线支票702

保付支票702

空白支票702

空头支票702

支票挂失702

托收702

承付702

承付期702

托收承付结算703

托收承付703

同城托收承付结算704

托收无承付704

拒绝承付704

拒付理由书704

肯定承付704

默认承付704

多承付704

异地托收承付结算705

信用705

异地结算705

付款委托书结算705

信用证706

信用证结算706

跟单信用证708

不可撤销跟单信用证708

光票信用证708

保兑信用证708

即期信用证708

汇兑结算709

汇兑709

信汇709

商业信用709

远期信用证709

银行信用709

电汇710

票汇710

汇票710

光票711

承兑711

远期汇票711

即期汇票711

跟单汇票711

商业汇票711

银行汇票711

银行承兑汇票712

商业承兑汇票712

贸易托收712

光票托收712

跟单托收712

承兑交单712

清算协定713

支付协定713

承付货款713

即期付款交单713

远期付款交单713

付款交单713

支付方式713

货到付款714

预收货款714

预付货款714

延期付款714

凭单付款714

验货付款714

验单付款714

预购定金715

止付715

退票715

22　服务知识716

服务716

销售服务716

服务方式717

售前服务717

服务要求717

服务项目717

售后服务718

指导服务718

知识服务718

技术服务718

设计服务719

安装服务719

检查服务719

修理服务719

店堂服务720

上门服务720

业务服务720

代办服务720

早晚服务721

送货上门721

产品介绍721

宣传指导721

现场指导722

文字指导722

技术访问722

技术资料723

技术传授723

保质保量723

学习培训723

技术培训723

技术讲座723

保养知识724

技术说明书724

产品说明书724

产品知识专拦724

使用方法725

安装图725

维护要求725

操作要领725

上门修理726

巡回修理726

免费修理726

修理网点726

修理门市部727

修理方式727

修理手册727

修理项目727

备品备件728

易损坏件728

征求用户意见728

用户座谈会729

工商座讲会729

征求用户意见书729

额客意见簿729

缺货登记簿730

保证交货期731

信访处理731

保证使用寿命732

保证技术安装732

保修期限732

“三包”制度733

三保制度733

退换制度733

用户申诉处理734

用户申诉734

服务申请单735

服务工作令735

保修报告735

消费者错误737

服务质量738

服务态度738

服务手册738

服务公约739

服务标准739

服务责任制740

服务工作标准化740

服务纪律740

效益篇743

23　效益知识743

效益743

销售效益743

经营成果744

经济效果744

销售劳动效率744

销售成果744

销售系数744

商业劳动效率745

单位产品售价745

实际销售量745

保本销售量745

销售收入746

销售收入总额746

商品总销售额746

商品纯销售额746

销售品种指标完成率747

商品产值747

产品销售结构747

商品差错额747

商品损耗额747

销售量指标完成率748

销售收入指标完成率748

经营资金748

成品资金748

成品资金占用额748

成品资金占用率749

成品资金利用率749

销售资金利润率750

商品资金定额750

商品资金周转率751

销售费用752

直接销售费用752

间接销售费用752

销售费用项目752

销售费用核算方法752

销售费用节约额753

销售费用率753

销售费用率升降程度753

销售费用率升降速度753

商品流通费753

商品流通费用水平754

纯粹流通费用754

商品流通费用754

追加费用754

商品流通费率755

成品仓库费用755

仓租率755

工商统一税755

工商所得税755

应纳税额756

累进税率756

税率756

滞纳金额756

计税金额756

集市交易税756

纳税义务人756

车船使用牌照税756

牲畜交易税756

屠宰税756

比例税率757

定额税率757

固定费用757

变动费用757

够本图758

够本点758

边际收入759

边际收入率759

安全边际759

车间成本759

工厂成本759

销售成本760

商品销售成本760

目标成本760

推销成本760

产品完全成本760

产品成本760

机会成本761

使用成本761

销售成本系数761

成本利润率762

工商成本利润率762

综合销售成本率法762

可比产品销售成本降低率763

自负盈亏763

盈利763

利润763

商品销售毛利764

其他销售利润764

毛利764

贡献毛益764

销售利润764

毛利率765

毛利率法765

销售利润率765

销售利润指标完成率765

销售利润额变动分析765

亏损766

经营性亏损766

货不停留利自生766

政策性亏损767

计划亏损767

效益分析767

市场动态分析768

合同执行分析768

成品资金分析768

库存情况分析768

劳动效率分析768

销售收入分析768

专题分析769

简要分析769

综合分析769

销售利润分析769

销售费用分析769

典型分析769

管理篇773

24　管理知识773

管理773

销售管理773

销售机构774

销售机构形式774

全员销售管理774

全面销售管理774

销售人员775

销售人员选择775

销售人员配备776

比例调剂定员法776

边际收入定员法776

产品定员法777

调研员777

计划员777

发运员778

管理员778

推销员778

售货员778

服务员779

修理员779

保管员779

物价员780

统计员780

营业组长780

销售人员培训方式781

销售人员知识781

销售人员培训781

营业人员知识782

经营工作“五知”782

经营者应具备的态度783

经营作风784

经营道德784

守纪规定784

合法交易785

买卖公平785

童叟无欺785

礼貌待客786

接待礼议786

“五讲四美”786

多退少补786

主随客便787

客随主便787

坐商787

行商787

商誉787

皇帝女儿不愁嫁787

以次充好787

囤积居奇788

短尺少两788

私自提价788

硬性搭配788

牟取暴利789

转手倒卖789

转手套进789

掺杂伎俩789

挪借货款789

假公济私789

信口开价789

加假帐789

工商关系790

查禁走私790

走私行为790

场外交易790

开后门790

工大于商791

销售管理基础工作791

销售管理制度791

经济利益792

经济手段792

销售定额793

产品推销定额793

经济责任制793

成品资金定额794

成品库存量定额794

商品储备定额794

包装消耗定额795

销售费用定额795

商品损耗定额796

商品超额损耗796

商品损耗率796

产品调换率796

商品差错率797

销售记录797

产品退货率797

产品退修率797

销售统计798

销售统计分析798

销售进度分析798

销售预计分析799

销售定期分析799

销售业务核算799

检查评比800

销售日记800

销货日报800

销售管理业务标准化800

销售管理流程图800

销货日记帐801

销售明细帐801

商品保管帐801

商品进销存报告表801

商品目录802

用户登记卡802

销售路线分析表802

销售信息反馈803

销售信息反馈内容803

销售信息反馈程序804

主要参考书目804