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第1章 销售部门的职能及销售经理的职责1

1．1 销售部门的职能3

1．2 销售部门与相关部门的联系10

1．3 销售经理的职责14

第2章 销售目标的制定与分配17

2．1 销售目标确认程序19

2．2 销售目标预测20

2．3 销售目标分配31

第3章 销售计划的制定39

3．1 销售计划的内容41

3．2 销售计划的制订43

3．3 销售计划制订范例47

第4章 销售队伍的建设与管理57

4．1 销售队伍的目标和规模59

4．2 销售人员的招募63

4．3 销售队伍的培训71

4．4 销售队伍的激励80

4．5 销售队伍的报酬88

4．6 销售行动管理96

4．7 销售人员的评估101

第5章 销售业务管理107

5．1 客户管理109

5．2 销售费用管理126

5．3 销售业绩评估132

第6章 销售行政管理137

6．1 销售会议139

6．2 销售报表151

第7章 地区销售管理173

7．1 地区销售经理职责175

7．2 销售区域规划177

7．3 通路管理187

第8章 工业品销售管理205

8．1 工业品市场特点207

8．2 工业品销售方法211

8．3 客户关系管理217

第9章 集团用户销售管理231

9．1 集团用户的特征及类型233

9．2 集团用户的寻找途径239

9．3 集团用户维护247

第10章 销售经理的角色及领导技巧253

10．1 销售经理角色扮演255

10．2 成功销售经理具备的条件258

10．3 销售经理领导技巧263

附件：销售工作管理手册268