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第一章 周密的准备2

（1）事前调查对方的兴趣与嗜好，并充分活用2

（2）交涉的成功与否取决于事先的沙盘推演是否完备6

（3）传统式的商业惯例不适用于国际性的战场9

（4）入乡随俗“看、听、闻”11

（5）一搭一唱地表演对口相声来营造现场和谐的气氛15

（6）守住公司的利益是交涉的大前提17

（7）不探查对方的真意就难免碰钉子19

（8）不是成交就可以了，对方的有效情报也要充分掌握24

第二章 好的开始28

（1）第一印象与礼仪的重要28

（2）先赞美对方并从愉快的话题开始31

（3）和大人物交涉时要精神饱满地直接表达自己的意思34

（4）对强悍的对手要以虚张声势取胜38

（5）站在对方的立场设想是交涉的出发点41

（6）深入探查对方的想法与要求44

（7）担任窗口接洽工作的人能够提供有利的情报47

（8）交涉由下交际由上49

（9）愈给大公司接洽人员面子就对自己愈有利52

（10）让自己的能力受到肯定56

（11）对顾客说明有利特性时要先找出优先顺序59

（12）金钱以外的“看不见的利益”也是致胜先机62

（13）仅此一回的交涉更要谨慎行事，不留悔恨64

第三章 正式上阵的要诀68

（1）交涉首重效率，拖泥带水反而不利68

（2）转弱为强的秘诀71

（3）即使未明白地说“不”，也能达到“不”的效果74

（4）在凡事讲求契约的国家大可畅所欲言77

（5）情报传递的经过也可能提升自己的形象81

（6）找出交涉的致胜关键并以此来扣住对方的心弦85

（7）“个人的情面”也会成为决定因素88

（8）面对三角纠纷时，最好采取中立以避免损失90

（9）未到最后关头决不轻言价格93

（10）对付顽强的对手最好采取动之以情的作法96

（11）有时必须像只狐狸般狡猾地瞒过所有的人100

（12）使用外语要抓住窍门103

（13）记录在长期的交涉中举足轻重106

（14）看透对方的本事乃是重要的交涉能力109

（15）注意最后的决定性言辞112

（16）以雪中送炭的方式放长线钓大鱼115

（17）即使稳操胜算，还是别忘了给对方表现的机会118

（18）胜败不必急于一时121

（19）交涉必须要能够冷静地忍受等待125

第四章 反败为胜的关键130

（1）遇到麻烦或抱怨时，最重要的是不逃避130

（2）碰到麻烦时迅速地采取行动来表示自己的诚意132

（3）交涉的胜败取决于遭到拒绝之后的决心136

（4）面对僵局时，再重新回顾整件事情的经过143

（5）以婉转的说词表达拒绝之意145

（6）面临互不让步的窘境时，请有影响力的第三者解决147

（7）以上司做为解救危机的最后王牌151

第五章 交涉由零开始158

（1）平常就积极地配合对方158

（2）工作搭档的重要性中外皆然162

（3）建立良好的人脉，以备不时之需165

（4）交际应酬是有利于交涉运作的润滑油169

（5）和管理阶层交涉必须先从其身边的秘书或亲信下手172

（6）不要只对负责人下功夫，应积极地到现场搜集情报176

（7）公司内也要建立良好的人脉180