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第一章谈判和谈判学1

第一节谈判1

第二节 谈判学12

第三节谈判发展简史19

第二章谈判学的基础知识28

第一节谈判的基本结构28

第二节谈判的基本方式33

第三节谈判的基本程序40

第四节谈判的基本原则43

第三章谈判的主要类型52

第一节按社区关系划分的谈判类型52

第二节经济谈判54

第三节科技谈判69

第四节政治、军事谈判76

第四章谈判的需要与动机85

第一节 什么是需要与动机85

第二节“需要层次论”评介89

第三节“需要理论”的应用93

第四节激发谈判动机的原则与谋略99

第五章谈判主体的行为105

第一节主体的行为特征105

第二节影响主体行为的主要因素108

第三节对主体的动机和行为的预测115

第四节 对几种心理行为的理解122

第五节对主体行为的激励126

第六节发挥主体的能动作用131

第六章谈判主体的素质与构成134

第一节谈判人员的个体素质134

第二节谈判人员的群体构成147

第三节谈判人员的管理与培养153

第七章谈判的决策思维157

第一节决策与谈判157

第二节问题是谈判决策的起点164

第三节信息是谈判决策的前提171

第四节谈判目标的确立181

第五节谈判方案的拟定、评估及选择184

第六节谈判活动计划的制订192

第八章谈判的策略197

第一节谈判的策略概述197

第二节谈判策略的选择204

第三节常见策略和技巧荟萃217

第九章谈判过程中的策略技巧226

第一节开局阶段的策略技巧226

第二节交流磋商阶段的策略技巧234

第三节达成协议阶段的策略技巧241

第十章谈判的语言艺术248

第一节谈判的语言形式及其特点248

第二节谈判的语言技巧256

第三节谈判的语言策略267

第十一章谈判中的逻辑技巧276

第一节逻辑在谈判中的作用276

第二节谈判中常用的逻辑方法283

第三节谈判中常见的诡辩手法291

第四节谈判中的逻辑特征298

第十二章文化习俗与谈判风格305

第一节文化习俗对谈判的影响305

第二节各国人的谈判风格314

第三节谈判的礼仪与禁忌320

第十三章谈判契约326

第一节谈判契约概述326

第二节契约的种类329

第三节契约写作前的准备工作340

第四节契约写作的基本要求342

第五节契约的履行、变更与解除343

第六节契约纠纷的处理345