《实用谈判学》求取 ⇩

导言 篇1

一．什么是谈判3

二．谈判的类型10

三．谈判的特点18

四．谈判的一般过程25

准备 篇37

一．谈判前的准备工作37

二．了解对手的技术47

三．了解对手时容易产生的误差及克服的方法60

取信 篇69

一．形象设计71

二．事实运用76

三．专家效应79

四．军令状效果81

五．助手效应84

六．三点罗列效应87

七．小数点效果88

八．合法权力利用89

九．用信用换信任92

动情 篇95

一．建立和累积感情97

二．减少时间，增加次数100

三．出乎意料的感情投资102

四．有时间差的感情投资104

五．记住对方106

六．用足权限109

七．以情动情111

八．怒、悲、喜、愧，各有其用113

九．平息愤怒的技巧118

谋略 篇123

一．事实的对抗124

二．正确处理对你不利的事实127

三．利益诱导129

四．恐惧唤醒132

五．参与说服法135

六．示弱取胜138

七．最后通牒142

八．最后通牒失败后的三种补救方法145

九．二者择一提问法146

十．低价主义利弊析149

十一．高价主义利弊析150

十二．加法报价法152

十三．除法报价法154

十四．先后报价利弊析154

十五．吹毛求疵157

十六．先硬后软的让步模式160

十七．“如果……是否……”策略161

十八．于己无损的让步162

十九．黑白脸技术163

二十．争取时间十法164

二十一．谈判环境选择172

拒绝 篇175

一．提问拒绝法176

二．预言拒绝法178

三．自我感觉陈述拒绝法179

四．寻找借口拒绝法181

五．让步拒绝法182

六．不申明理由拒绝法184

七．“我实在办不到”拒绝法185

八．有“售后服务”拒绝法187

九．赞赏式拒绝法188

十．身体语言拒绝法190

对象篇193

一．敌我谈判195

二．上下级谈判199

三．异性间谈判203

四．外事谈判209

五．两代人谈判213

素质篇219

一．坚强的政治思想素质221

二．良好的心理素质235

三．高超的语言艺术素质243

四．和谐的人际交往素质249

后记255