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前言页1

序1

一、总论1

(一)谈判是什么1

(二)谈判的动机8

(三)谈判三大要素12

(四)谈判的类型30

二、谈判前奏曲41

(一)谈判的准备41

(二)谈判队伍的组成48

(三)模拟谈判和制定方案59

三、谈判过程81

(一)谈判开始阶段82

(二)谈判回顾阶段90

(三)谈判实质阶段105

(四)谈判明确阶段126

(五)谈判协作阶段139

四、谈判技巧151

(一)发问技巧151

(二)倾听技巧158

(三)答复技巧165

(五)拒绝技巧179

(六)让步技巧188

五、涉外谈判方式194

(一)日本人谈判方式194

(二)西欧人谈判方式212

(三)阿拉伯人谈判方式224

(四)拉丁美洲人谈判方式229

(五)南朝鲜人谈判方式233

六、谈判附录238

（一）实用策略238

（二）谈判术语263