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第一章绪论1

第一节 什么是谈判1

第二节 谈判的构成因素6

第三节 谈判的原则14

第四节 研究和掌握谈判技巧的意义21

第二章谈判前的准备工作26

第一节 谈判前的情报收集26

第二节 一般准备工作31

第三节 制定谈判计划37

第四节 模拟谈判39

第三章谈判的组织43

第一节 谈判人员应有的素养43

第二节 谈判班子的组成53

第三节 谈判人员的选拨与使用61

第四章正式谈判过程及其策略78

第一节 正式谈判过程78

第二节 谈判开局的策略81

第三节 报价的技巧与策略84

第四节 讨价还价的策略89

第五章对付谈判者不同行为的方法95

第一节 假若对手一味强硬95

第二节 假若对手持不合作态度99

第三节 假若对手固执已见105

第四节 假若谈判的对手夸其谈112

第六章谈判中的语言逻辑技巧118

第一节 谈判中的逻辑技巧118

第二节 谈判中的语言技巧129

第七章人体语言的运用技巧153

第一节 人体语言153

第二节 人体语言的辩认156

第三节 人体语言的运用171

第八章处理僵局的技巧180

第一节 僵局产生的原因180

第二节 避免僵局的技巧183

第三节 处理潜在僵局技巧187

第四节 打破僵局的技巧193

第九章谈判后的签约工作198

第一节 谈判签约的过程198

第二节 签约中应注意的问题201

第三节 经济合同的代理签订和担保209

第四节 经济合同的签证和管理211

第五节 违犯经济合同责任215

第十章谈判桌上常见的诡计218

第一节 谈判诡计218

第二节 谈判桌上常见的诡计222

第三节 对付谈判诡计的一般方法240

第十一章谈判者应遵守的社交礼节246

第一节 谈判礼仪的一般要求246

第二节 会面252

第三节 迎送接待260

第四节 拜访、会见与交谈262

第五节 其它礼仪268

第十二章涉外谈判273

第一节 文化与谈判274

第二节 世界各国谈判风格281