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导言1

前言页1

谈判准备篇3

第一章谈判理论3

第二节 尼尔恰伯格的谈判需要理论4

第一节 我国的谈判理论8

第三节 比尔·斯科特的谈判“三方针”8

第四节 哈佛“原则谈判法”8

第二章 谈判人员9

第一节 谈判人员的素质要求9

第二节 谈判班子的各类人员12

第三节 谈判人员的配备15

第四节 谈判人员的管理17

第一节 谈判方案的制定22

第三章 谈判方案及其执行计划的制定22

第二节 谈判执行计划的制定25

第三节 模拟谈判28

谈判过程篇33

第四章谈判的类型、程序和结构33

第一节 谈判的类型33

第二节 谈判的程序39

第一节 语言技巧41

第三节 谈判气氛43

第四节 谈判的结构43

第五章 谈判技巧47

第二节 倾听技巧49

第三节 陈述技巧51

第四节 发问技巧52

第五节 答复技巧54

第六节 报价技巧55

第七节 还价技巧56

第八节 磋商技巧58

第九节 说服技巧58

第十节 争取时间的技巧61

第十一节 休息的技巧62

第十二节 让步技巧63

第十一节 成交技巧66

第十四节 签订合同技巧67

第十五节 掌握谈判心理的技巧69

第六章 谈判中若干情况的处理71

第一节 若干情况的处理71

第二节 囚笼、压力和陷阱77

第七章 谈判礼仪与礼节87

第一节 礼仪87

第二节 礼节94

谈判回顾篇107

第八章谈判总结107

第一节 总结内容107

第二节 善于总结108

第三节 培训提高111

第九章 中国风格的谈判技巧与礼仪126

第一节 各国谈判人员的特点126

第二节 中国谈判人员的特点129

第三节 继承和发展我国优良的谈判技巧133

附：谈判案例与分析134