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第一节 经济谈判的内涵及特点1

一、谈判和经济谈判1

第一章绪论1

二、经济谈判的内涵5

第二节经济谈判的特点6

一、谈判对象的广泛性和不确定性6

二、谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性7

三、谈判的多变性和随机性7

四、“合作”与“竞争”的统一性8

第三节经济谈判的原则9

一、三种不同的谈判原则9

六、“语言”与“文字”的一致性9

五、谈判的临界点9

二、平等互利的原则11

三、把握谈判关系中根本点的原则13

四、遵守法律的原则13

第二章经济谈判的内容和分类14

第一节 经济谈判的内容14

一、产品购销谈判14

二、工程建筑谈判24

三、生产协作谈判27

四、科技协作谈判30

五、联营谈判32

六、经济承包谈判34

第二节经济谈判的分类49

一、口头谈判49

二、书面谈判51

第一节谈判前的准备阶段55

一、选择谈判对象55

第三章经济谈判过程55

二、制定谈判计划56

三、其它准备工作58

四、选择谈判方式60

五、模拟谈判61

第二节正式谈判过程64

一、导入阶段64

二、概说阶段65

三、明示阶段65

四、交锋阶段66

五、妥协阶段66

六、协议阶段67

第一节经济谈判人员的素养68

一、经济谈判人员的政治素养68

第四章经济谈判组织68

二、经济谈判人员的业务能力69

第二节经济谈判班子的构成72

一、经济谈判班子的组织构成72

二、经济谈判班子的业务构成74

三、经济谈判班子成员的性格构成76

四、经济谈判的智囊团组织77

第三节经济谈判人员的选拔81

一、经济谈判人员识别的基本观点81

二、经济谈判人员的选拔方法83

〔附录〕谈判能力测验表84

七、其它经济谈判89

第五章经济谈判中的人际关系与心理研究92

第一节 经济谈判中人际交往的特点92

一、人际关系的概念92

二、处理人际关系的一般原则96

三、经济谈判中人际关系的特点99

第二节经济谈判心理研究102

一、马斯洛的“需求阶梯”理论102

二、马斯洛的“需要”理论与经济谈判的关系105

三、在经济谈判过程中如何发现“需要”107

第六章经济谈判前的情报收集109

第一节 收集谈判情报的作用109

一、谈判情报是制定谈判战略的依据109

二、谈判情报是谈判双方相互沟通的纽带110

三、谈判情报是控制谈判过程的手段110

第二节经济谈判情报的类型111

一、按谈判情报的作用划分111

二、按谈判情报载体划分111

三、按谈判情报的加工程度划分112

四、按谈判情报活动领域划分112

一、市场情报113

第三节经济谈判情报收集的主要内容113

五、按谈判情报内容划分113

二、科技情报115

三、政治法规情报116

四、有关谈判对手的情报117

第四节谈判情报收集的方法128

一、分析“公开情报”128

二、情报网129

三、公共场所寻求情报132

四、收买情报133

五、政治中的情报134

六、会议中的情报135

七、消费者调查135

八、收集情报中的人际关系学139

第五节情报处理141

一、情报的加工、整理141

二、情报的分析、筛选143

三、情报的传递与截断144

第七章经济谈判的战略决策147

第一节 经济谈判中的对抗理论147

一、对抗与经济对抗147

二、经济对抗的形式148

三、经济对抗的一般特征149

第二节战略决策的思维模式152

一、赢得对抗思维模式152

二、缓解对抗思维模式154

三、辨证思维模式160

四、逆向思维模式162

第三节战略决策原理164

一、系统原理164

二、平衡原理166

三、弹性原理167

四、优化原理169

第四节经济谈判战略的制定171

一、经济谈判战略的指导思想171

二、经济谈判战略的环境分析174

三、战略目标的制定180

四、战略的类型与选择181

五、战略的制定183

一、制定经济谈判策略的程序185

第八章经济谈判策略185

第一节 经济谈判策略规划的基本原理185

二、经济谈判策略的变换188

三、经济谈判的诡道191

第二节按对方谈判作风制定策略196

一、对付“强硬型”谈判作风的策略196

二、对付“不合作型”谈判作风的策略200

三、对付“阴谋型”谈判作风的策略203

四、对付“合作型”谈判作风的策略206

第三节根据对方主谈人的性格制定策略208

一、对待“感情型”谈判对手的策略208

二、对待“固执型”谈判对手的策略209

三、对待“虚荣型”谈判对手的策略211

第四节按经济谈判过程制定策略213

一、开局策略213

二、报价策略214

三、还价策略218

四、促成协议策略223

第五节按经济谈判中的需要求制定策略225

一、购买谈判策略225

二、销售谈判策略229

第九章经济谈判的语言技巧233

第一节 经济谈判中语言运用概述233

一、经济谈判语言的类别233

二、经济谈判中语言运用艺术的重要性234

三、经济谈判中运用语言艺术的原则237

第二节有声语言技巧241

一、陈述的技巧241

二、提问的技巧245

三、回答的技巧247

第三节无声语言技巧250

一、人体语言250

二、物体语言253

三、运用无声语言技巧应注意的问题256

第十章处理僵局的技巧258

第一节 经济谈判中僵局产生的原因258

一、谈判形成一言堂258

四、客观反对意见259

二、谈判一方缄口沉默或反应迟钝259

三、主观反对意见259

五、偏见或成见260

六、借口推托260

七、滥施压力和圈套260

八、外部环境变化260

九、保全立场261

第二节处理僵局的方法261

一、避免僵局的原则261

二、处理僵局的方法263

四、举止270

一、守时守约274

二、尊妇敬老274

第一节交往中的一般礼节274

第十一章 经济谈判中的礼节274

三、尊重风俗习惯275

五、吸烟275

六、其他276

第二节见面时的礼节276

一、介绍276

二、握手278

三、致意280

第三节会见、会谈与交谈280

一、会见280

二、会见座次的安排280

四、会谈座次的安排281

三、会谈281

五、会见与会谈中的几项具体工作282

六、交谈中的礼节事宜283

第四节宴请与赴宴的礼节285

一、宴请285

二、宴请活动的组织工作287

三、赴宴291

四、餐桌上的礼节293

第五节经济谈判中涉及的其它礼节296

一、衣着296

二、礼品297

三、小费298

一、要约299

第十二章谈判后的签约工作299

第一节 经济合同签订的过程299

二、承诺300

第二节签订经济合同易犯的错误302

一、合同条款不全，规定不明确302

二、签订经济合同的主体不明确或不合法307

三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确308

四、草率签订，任意中止合同310

五、合同条款互不衔接，相互之间发生矛盾311

第三节经济合同的管理与违反合同的责任311

一、经济合同的管理311

二、违反经济合同的责任313