《经济谈判案例精选评析》

上编谈判的基本理论和策略技巧1

第一章 谈判的基本方式2

1 双边谈判2

2 多边谈判2

3 横向谈判2

7 软式谈判3

9 原则谈判3

8 硬式谈判3

6 独立谈判3

5 从属谈判3

4 纵向谈判3

10 电信谈判4

案例1.1.01 索赔有理从容争利——双边的纵向谈判10

案例1.1.02 海底宝藏依法分享——多边统筹型谈判13

案例1.1.03 免赔有据纠缠失礼——索赔的从属谈判17

案例1.1.04 为解燃眉迫切求救——求购的软式谈判20

案例1.1.05 以诚取信进取有度——推销的原则谈判27

3 依据标准原则32

2 谋求一致原则32

第二章 谈判的基本原则32

1 平等互利原则32

案例1.1.06 急于求售授人以柄——惨痛的电信谈判32

4 真诚守信原则33

5 确定灵活原则33

6 时间效率原则33

7 坚持正义原则33

8 遵规守法原则33

案例1.2.07 真诚互利谋求一致——列宁的谈判风格41

案例1.2.08 依据标准公平合理——汤姆的讨价依据45

案例1.2.09 借助时机依靠人和——神速进军慕尼黑50

案例1.2.10 维护尊严激烈艰难——不畏强手的女士62

案例1.2.11 以强欺弱先喜后悲——自食苦果的强手70

第三章 谈判的基础理论70

1 谈判的需要与动机70

2 需要理论及其应用70

3 动机的激发与强化70

5 发挥主体能动作用71

案例1.3.12 老夫妻的后悔与忧虑71

4 行为的预测与引导71

案例1.3.13 小提琴的成交与退货73

案例1.3.14 谈判专家与强硬矿主74

案例1.3.15 樊厂长看透了女客商76

案例1.3.16 外商眼里的中国经理80

案例1.3.17 三蝎互咬使苏联得利84

2 谈判人员的知识结构88

3 谈判人员的能力结构88

1 谈判人员的职业道德88

第四章 谈判人员的素质88

4 谈判人员的气质性格89

5 谈判人员的风度仪表89

6 谈判人员的群体构成89

案例1.4.18 谈判老手的随机应变89

案例1.4.19 技术专家的以理服人94

案例1.4.20 法律顾问的巧妙周旋98

案例1.4.21 二流产品卖一流价格——奇论动人的说服111

案例1.4.22 电机的温度是否偏高——妙语定向的提问113

案例1.4.23 四吨大车与两吨小车——曲径通幽的引导116

案例1.4.24 货比三家以弱胜强——价廉物美靠策略118

第五章 谈判的主要工作122

1 准备阶段122

2 开局阶段122

案例1.4.25 要么贷款要么倒闭——以少胜多凭技巧122

3 交流阶段123

4 磋商阶段123

5 协议阶段123

7 履约阶段124

8 后续谈判124

6 签约阶段124

案例1.5.26 探测情报保守秘密——滴水不漏的应对132

案例1.5.27 问者有意答者无心——初出茅庐的失言135

案例1.5.28 决策先行有备无患——卖方的谈判方案140

案例1.5.29 循序渐进水到渠成——合资谈判的议程146

案例1.5.30 履约受阻怨天尤人——寻求补救的续谈154

第六章 谈判的策略技巧154

1 策略技巧的作用154

2 策略的应用规律154

案例1.6.31 相机行事固守阵地155

3 策略的应用效果155

4 常见的策略技巧155

案例1.6.32 逆向报价假戏真做161

案例1.6.33 另辟蹊径出其不意163

案例1.6.34 先声夺人后发制人165

案例1.6.35 避实就虚迂回补救168

案例1.6.36 声东击西围魏救赵169

案例1.6.37 夹叉射击逼近目标171

案例1.6.38 制造僵局灵活变通173

案例1.6.39 妥协让步以退为进175

下编经济谈判的条款与合同纠纷186

第七章涉外经济谈判的基本条款187

1 品质条款187

2 数量条款187

3 价格条款187

4 支付条款188

5 包装条款188

6 装运条款188

案例2.7.40 议题庞杂千丝万缕——进口机器的价格205

案例2.7.41 权衡利弊各抒己见——进口机器的付款213

案例2.7.42 择优弃劣以避风险——关于硬件的交货219

案例2.7.43 坚持立场逐项破解——关于限制性条款235

第八章 涉外经济谈判的特殊条款235

1 保险条款235

2 检验条款235

3 索赔条款235

4 不可抗力236

5 仲裁条款236

6 合同标的236

案例2.8.44 宽严适度以防万一——不可抗力的范围244

案例2.8.45 相互戒备宁可折衷——仲裁地点与机构249

案例2.8.46 字斟句酌计较分毫——关于索赔与罚款257

案例2.8.47 纲目分明措词确切——关于合同的标的263

第九章 涉外经济谈判中的技术条款263

1 技术内容263

2 技术性能263

3 资料交付263

8 技术价格264

7 转让范围264

5 人员培训264

4 技术咨询264

6 考核验收264

9 支付方式265

10 税费问题265

11 保证、索赔与罚款265

案例2.9.48 期限相争为避风险——进口技术的付款273

案例2.9.49 周密严谨以防后患——技术资料的交货277

案例2.9.50 力争承诺虑及不测——技术保证的内容281

1 购销合同289

2 联营合同289

第十章 购销联营合同的纠纷与处理289

案例2.9.51 优劣有别把握关键——验收的内容标准289

案例2.10.52 做假行贿以货抵款——购销合同的签订294

案例2.10.53 逾期交货承担责任——购销合同的履行297

案例2.10.54 君子协定不具效能——购销合同的变更300

案例2.10.55 名不符实归属依法——购销合同的纠纷304

案例2.10.56 隐瞒实情欺诈行骗——联营合同的纠纷307

2 技术转让合同310

1 技术开发合同310

第十一章 技术合同的纠纷与处理310

案例2.10.57 管理不善清账分产——联营合同的变更310

3 技术服务合同311

4 商标转让合同312

案例2.11.58 条款不全双方有责——技术开发合同316

案例2.11.59 约定失当自行和解——国内技转合同319

案例2.11.60 有意混淆理应退赔——涉外技转合同321

案例2.11.61 试制未果条款无效——专利转让合同323

1 涉外货物买卖合同326

2 涉外合资经营合同326

第十二章 涉外合同的纠纷与处理326

案例2.11.62 无视法规自食苦果——商标转让合同326

案例2.12.63 口头协定是否有效——买卖合同的签订329

案例2.12.64 缺少配件因小失大——买卖合同的履行332

案例2.12.65 修改协议放弃权利——买卖合同的变更335

案例2.12.66 强词夺理强制赔偿——买卖合同的纠纷338

案例2.12.67 未经批准不能生效——投资合同的签订341

案例2.12.68 相互串通恶意修订341