《经济谈判艺术》求取 ⇩

一、充满谈判的世界1

（一）谈判的涵义1

1．正确认识谈判1

2．谈判的概念3

3．一部谈判的人类史4

（二）谈判的种类6

1．按涉及到的社会关系分类6

2．按谈判的内容分类7

3．按谈判的形式分类8

二、经济谈判的原则9

（一）经济谈判的涵义9

1．经济谈判的定义9

2．经济谈判的意义11

3．经济谈判在现代社会中的地位12

（二）经济谈判的原则13

1．合法原则13

2．平等互利原则14

3．时效性原则14

4．最低目标原则15

（三）经济谈判的职能16

1．获得经济信息16

2．强化横向与纵向联系17

3．开发与获得资源18

4．实现经济目标的手段20

5．协调与统一20

（四）经济谈判的目标21

1．目标的主要内容21

2．最优期望目标21

3．实际需求目标23

4．可接受目标23

5．最低目标24

6．确定经济谈判目标的三原则25

三、经济谈判的种类28

（一）投资谈判28

1．投资项目和方式的选择28

2．获得资金的谈判29

3．投资谈判合同30

（二）商品供求谈判33

1．商品供求谈判的主要内容33

2．商品供求协议的签订35

（三）技术引进与转让谈判35

1．技术的类别35

2．技术引进与转让38

3．技术引进与转让谈判的主要条款40

四、经济谈判的事前工作43

（一）经济谈判的准备43

1．信息准备43

2．人员准备45

3．组织准备46

4．法律准备47

5．新的准备方式——即兴讨论会和小组剧47

6．物质条件方面的准备48

（二）经济谈判计划51

1．制订经济谈判计划的基本要求51

2．经济谈判计划的主要内容52

3．经济谈判计划的设计思路54

4．谈判计划的检查、修改和总结55

五、经济谈判的心理58

（一）谈判的成功信念58

1．为摆脱困境而谈判58

2．为扩大经济利益而谈判59

3．为各种目的而谈判的求胜心理60

4．成功不是为了战胜对方61

（二）诚意与策略63

1．诚意是谈判的心理前提63

2．以诚意为前提的策略64

3．谈判成功是策略的目的66

（三）经济利益与谈判道德67

1．一般原则——利益与友谊兼顾67

2．特殊情况下的侧重67

3．利己与互利69

（四）拖延与效率70

1．效率第一70

2．拖延是特殊情况下的策略71

3．耐心不等于拖延72

4．意志加耐心等于成功73

六、经济谈判的方法74

（一）开谈的前奏74

1．了解双方的关系74

2．了解对方的态度75

3．了解对方人员76

4．对经济业务的了解77

5．制定对策78

6．模拟谈判78

（二）开谈切记80

1．动作自然得体80

2．寒喧恰到好处81

3．语调和表情的讲究81

4．服饰的艺术82

（三）如何破题84

（四）谈判方式的选择84

1．按谈判方式区分的谈判方法84

2．按参加谈判人员多少区分的谈判方法86

（五）经济谈判的策略87

1．平等地位下的谈判策略87

2．被动地位下的谈判策略89

3．主动地位下的谈判策略91

七、经济谈判中的语言艺术93

（一）发问技巧93

1．发问的目的93

2．发问的类型93

3．发问时应注意的事项96

（二）叙述技巧97

1．语言准确易懂97

2．发言应切合主题97

3．避免一些不应说的话97

4．切忌拐弯磨角97

5．第一次就要说准97

6．要敢于说“不”97

7．提出的数值要确切98

8．重视会议结束时的发言98

9．注意谈判结束的礼仪98

（三）说服技巧99

1．先“烧热炉灶”以增进人际关系99

2．分析你的提议可能导致的影响99

3．简化接纳提议的手续99

4．运用说服技巧应掌握的要领100

八、经济谈判的行为准则102

（一）一丝不苟与抓住关键102

1．一丝不苟、减少失误102

2．抓住关键、提高效率104

3．谈判双方的矛盾与统一107

（二）一成不变与随机决策109

1．一成不变与缺乏诚意109

2．随机决策与谈判目标110

（三）让一步与进一步111

1．逐步亮“牌”是成功的需要111

2．速战速决是谈判的弊端112

3．让一步，使双方都是胜利者113

九、经济谈判的时空选择115

（一）时间选择的要求115

1．时间选择的目的115

2．赶得早不如赶得巧116

3．时机和条件是相对的117

4．抓“产前”时需要准备“产后”117

（二）谈判地点的选择118

1．地点选择的意义118

2．选择“热点”还是“冷点”120

3．谈判桌上和谈判桌外120

（三）谈判环境的布置121

1．环境布置的目的121

2．环境布置的原则123

3．环境布置的变化123

十、经济谈判人员的素质124

（一）谈判人员的个体素质124

1．谈判人员的“T”型知识结构124

2．谈判人员的气质、性格126

3．谈判人员的仪表128

（二）谈判人员的群体构成129

1．谈判组织的构成原则129

2．谈判人员的层次构成132

3．谈判专业人员构成133

（三）谈判人员的管理134

1．谈判小组是一个整体134

2．对谈判人员的鼓励136

十一、经济谈判效益138

（一）谈判的经济效益138

1．谈判经济效益的涵义138

2．谈判成本138

3．谈判的机会成本139

（二）谈判经济效益的计算140

1．谈判的期间经济效益140

2．一次谈判的经济效益141

（三）谈判的社会效益144

（四）怎样提高谈判的效益144

1．识别必要的经济谈判144

2．经济谈判的有效准备145

3．谈判结束的处理146

（五）案例——三菱汽车战146

1．问题的提出146

2．索赔谈判前的调查147

3．谈判开始147

4．体会148

十二、经济谈判协议的履行149

（一）经济谈判协议的鉴证和公证149

1．经济谈判协议鉴证的必要149

2．办理鉴证的程序或手续150

3．经济协议的公证152

4．鉴证与公证的比较152

（二）经济谈判协议的履行154

1．经济谈判协议履行的原则154

2．经济协议不履行的原因155

3．经济谈判协议的担保156

4．不履行经济协议的责任158

（三）协议的变更、解除与纠纷处理160

1．协议的变更和解除160

2．经济谈判协议的转让161

3．协议纠纷的处理——调解与仲裁162

4．无效协议及其法律后果164

十三．对外经济谈判168

（一）对外贸易洽谈的特殊性168

（二）对外贸易洽谈人员的要求168

（三）外贸洽谈的程序168

1．制定商品经营方案168

2．进出口交易洽谈168

3、外贸合同的签订与履行172

（四）调查研究175

1．世界经济动向及地区经济情况175

2．市场和商品176

3．客户情况178

4．货币、金融、外汇178

5．关税、运输和保险179

6．索赔和仲裁180