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目 录导 言第一部分谈判的行为第一章谈判的特征2

第一节 谈判情境的基本组成部分3

§1谈判情境的概述§2角色的概念§3分歧的概念§4协议的概念第二节 谈判的定义19

§1谈判的基本定义§2几条补充定义或选择定义第二章谈判的结构和方向27

第一分章谈判结构的限定成分28

第一节 谈判的简明示意图28

§1谈判的“活动”和“量程”§2谈判的“战略决策”模式第二节 谈判的利害得失32

§1利害得失的定义§2根本性利害得失和手段性利害得失第三节谈判和实力37

§1概论：实力的定义、来源和运用方法§2在谈判中的应用第四节 各方之间的谈判和关系43

§1 “社会动力紧张状态”的概念§2在谈判中的应用第二分章谈判的总体方向49

第一节 谈判的融合性方向和分配性方向49

§1定义§2判别的依据第二节 谈判者的二难推理55

第三分章谈判行为的实际蕴涵59

第一节 融合性谈判行为60

§1谈判的“远观”§2谈判的“近观”第二节 分配性谈判行为64

§1谈判的“远观”§2谈判的“近观”第三节 混合型谈判行为67

附件Ⅰ 融合性谈判情境和分配性谈判情境的比较第三章战略和技巧71

第一分章谈判的准备工作72

第一节 准备工作在谈判行为中的位置72

第二节 准备工作的内容和阶段74

§1 “轻准备”和“重准备”§2 准备工作的中间型处理法第二分章战略抉择和重要技巧79

第一节 抉择的探求79

第二节 谈判中的战略81

§1 谈判中的“战略”概念§2战略方针和路线第三节 谈判的重要技巧或“次战略”85

第一节 谈判的组织工作93

§1分割法或联结法§2转向法、替代法或位移法（回旋支轴法）§3拓宽法和变换法§4 “总结”法§5同支配时间有关联的技巧§6 “四级”法§7若干补充技巧第三分章善于组织，熟悉程序93

第二节 谈判的程序问题95

第四分章战术和论证99

第一节 战术在若干谈判关键情境中的运用100

§1谈判开始阶段的战术运用§2让步战术的运用§3 谈判止步不前和陷入僵局时的战术运用第二节 谈判中若干常用技巧的概述109

第三节 论证的战术运用111

§1谈判中的提问§2聆听意见§3非话语性沟通§4论证附件Ⅰ谈判的“重准备”指南附件Ⅱ 谈判中论证的类型第二部分 谈判的理论第四章现有的理论根据128

第一节 谈判学研究的规模和方向130

§1 谈判学理论研究的理由和大致内容§2 谈判理论思潮的历史发展及主要倾向或“学派”的划分§3谈判学研究的现状和展望第二节 谈判学研究的方法论及部署145

§1直接“历史”关系法：“亲身经历”§2间接“历史”关系法：调查§3 “实验性抽象游戏”法§4模拟与假设情境法附件Ⅰ博弈论的基本概念附件Ⅱ 博弈论和谈判学第五章谈判的理论模式182

第一节 质量总模式184

§1索—格氏模式§2沃—麦氏模式第二节 谈判的数量总模式195

§1实验性部署§2模式的实效第三节 谈判学中若干特殊问题的研究205

§1如何评价谈判学中某些特殊问题的研究§2若干典型研究的具体成果附件Ⅰ 巴氏模式（教学）实验的（双边形式）例证第三部分谈判的应用第六章商业谈判232

第一节 一般谈判与商业谈判233

§1商业谈判的主要特点§2商业谈判的各种情况第二节 传统的推销技术与有关谈判242

§1销售与谈判§2传统“推销技术”的图解§3 关于谈判和传统推销的有效技术的建议第三节 商业谈判的方式248

§1三种谈判方式的定义§2三种方式商业谈判的特点第四节 商业谈判的策略252

§1战略方法的说明§2对谈判活动的若干影响第五节 商业谈判者255

§1推销商或采购商的“素质”§2 分析表第七章国际谈判264

第一节 国际谈判的特征265

§1国际谈判的特点§2若干有关问题第二节 文化因素273

§1文化与谈判§2 国际谈判的有关问题第三节 惯例因素和限制281

§1法律、规章和习俗§2政治因素和限制§3组织、程序和安排第四节 国际谈判的进行290

§1成功地进行第一次交谈§2掌握谈判的主动权§3谈判的结束总结谈判的成功与谈判者的效率295

参考书目308

本书主要人名对照表324