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第一篇　谈判计划3

第一章　谈判计划3

1.1 对双方都有利的谈判：表现坦诚并不意味着可以天真4

1.2　从一个有利的地位开始谈判6

1.3　制订多个不同的谈判方案8

1.4　建立灵活的应对战略11

1.5　精心设计报盘结构13

1.6　为达成协议可以做出的让步15

1.7　确定谈判极限的必要性17

1.8　避免给别人戴帽子19

1.9　评价自己的谈判技巧20

1.10　处理不容许谈判的项目22

1.11　撰写建议书的12个要点24

1.12　建议采用另一种方案的最佳方法27

1.13　确定你的要求和坚持你的要求28

1.14　何时不应当再进行谈判29

第二章　确立你的谈判目标32

2.1　瞄准你的谈判目标33

2.2　谈判目标中应包括的10项内容34

2.3　将劣势变为优势的几种方法35

2.4　怎样才能吃小亏而占大便宜39

2.5　展望协议达成后的未来40

2.6　关于组团问题41

2.7　选择代表团成员42

2.8　代表团团长应具备的品质45

2.9　针对不同情况选择最佳的谈判人员47

2.10　使代表团小而精干48

2.11　如何协调多边谈判49

第三章　分析谈判对手的实力52

3.1　琢磨谈判对手的作战计划53

3.2　调整自己的目标55

3.3　估计对手实力57

3.4　寻查隐蔽目标的必要性58

3.5　确定谈判对手的权限59

3.6　找到幕后决策人60

3.7　研究谈判对手的几种方法64

3.8　评价整个谈判的气氛66

3.9　准备与对手对峙67

第二篇　谈判的基本技术71

第四章　谈判人员的交流技巧71

4.1　清楚地说明你的观点72

4.2　倾听中有学问73

4.3　应用沉默的威力75

4.4　理解对方的意思77

4.5　控制你输出的信号80

4.6　失去冷静使你破财受损82

4.7　消灭那些将导致你失败的行为83

4.8　排除交流障碍的方法85

4.9　获取对手的信赖86

4.10　如何提出关键性问题88

4.11 使含混的回答得以明确90

4.12　使你的论点更具说服力91

4.13　找出你不被人家注意的真正原因93

4.14　引起对方注意的方法93

4.15　说服对方的关键因素95

第五章　谈判成功所需的几个基本要素97

5.1　谈判风格与个性一致98

5.2　琢磨谈判对手的风格99

5.3　知己知彼101

5.4　为你方所报的高价辩护103

5.5　驳回对方就价格问题所提出的异议104

5.6　将一个大价格分解107

5.7　把高价转为廉价109

5.8　按“负净价”出售110

5.9　把许多小难题汇总111

5.10　什么时候说“不！”113

5.11　先输而后赢114

5.12　应付意外情况的几种方法116

5.13　可保证谈判成功或将损失降到最低点的条款117

第六章　几种标准的谈判战略119

6.1　合作式战略的利与弊119

6.2　如何避免受挫122

6.3　应付对方故意设置障碍的战略124

6.4　“老好人”战术125

6.5　应付“同意就做，不同意就吹”的策略127

6.6　“打对折”策略128

6.7　“斤斤计较”策略131

6.8　控制争论点的位置132

6.9　针对模棱两可的条件进行谈判134

6.10　避免被对手挫败的办法136

6.11　选择你自己的战略方针137

6.12　优势地位技术138

6.13　“灵活应对”战略是必需的140

第七章　通用的谈判技术141

7.1　对付一个唱红脸、一个唱白脸的花招141

7.2　用增减方案法改变战术144

7.3　使对手吃惊146

7.4　使谈判劣势转为优势147

7.5　避免陷入个人争执的境地150

7.6　对付强硬战术的方法152

7.7　对付“可怜可怜我！”156

7.8　提出交换条件的最好方法160

7.9　打破僵局162

7.10　有意泄密164

7.11 一点一点地啃166

第八章　谈判会议的色调168

8.1　谈判在哪里进行169

8.2　“主场优势”的重要性170

8.3　将对方的“主场优势”降低172

8.4　在中立地区进行谈判173

8.5　中途改变谈判地点175

8.6　用好后勤设施176

8.7　上路时应当带谁和带什么178

8.8　制订谈判日程180

8.9　使谈判会议开始181

8.10　成功的谈判会议183

8.11　控制会议动向184

8.12　电话谈判的圈套186

第九章　谈判桌上的基本策略188

9.1　评估对手的影响力188

9.2　利用个人关系得分195

9.3　采取强硬态度时避免个人攻击196

9.4　有效地进行争论198

9.5　反击谈判对手的策略199

9.6　寻找可导致协议达成的重要环节200

9.7　控制谈判的策略202

9.8　确保你方谈判立场已被对方理解204

9.9　使谈判集中于焦点上206

9.10　中断会议的益处207

9.11　犯错后能挽回面子210

9.12　改变布署的策略212

第三篇　谈判的进行217

第十章　从报盘到接受报盘的整个谈判过程217

10.1 不可动摇的谈判人员217

10.2　设法让对方先报盘219

10.3　报盘并使之坚挺222

10.4　使对方快速接受你方报盘223

10.5　一揽子报盘的利与弊224

10.6　怎样对待你不接受的“最佳最终报盘”228

10.7　克服因报出的“整数”造成的困难230

10.8　利用“突然报盘”232

10.9　对付反报盘或回盘234

10.10　撤回你的报盘237

10.11 用文件来支持你240

10.12　保卫书面提议条件241

10.13　中途改变谈判目标242

10.14　先退后进243

第十一章　标准的谈判手段246

11.1　虚张声势247

11.2　一点一点地让步250

11.3　海市蜃楼式让步251

11.4　执行得好时给予奖励253

11.5　执行边缘政策256

11.6　既静止不动而又得以前移259

11.7　蚕食对方阵地260

11.8　你可以向对方要月亮263

11.9　虚报低价265

11.10　分而治之267

11.11　用土石换金银269

第十二章　反击对方的手段272

12.1　对方躲躲闪闪说明什么273

12.2　使移动目标式报盘停止移动275

12.3　反击对方打断你的谈话278

12.4　对付“蛮不讲理”281

12.5　反击对方的“恐吓”283

12.6　何时应向对手猛扑过去285

12.7　使对方的威胁转而对你有利287

12.8　坚持到打破记录为止289

12.9　不能把宴请和讨价还价混淆292

第十三章　遇到特殊情况时的注意事项294

13.1　与银行进行谈判并不困难295

13.2　申请贷款的谈判298

13.3　寻求中间地带300

13.4　反对增加工资302

13.5　与地方政府谈判306

13.6　国际谈判的不同色调308

13.7　房地产交易的谈判310

13.8　雇用专家311

13.9　与代理人讨价还价314

13.10　供货谈判316

13.11 消除别人“无足轻重”的看法318

13.12　使你的用户成为回头客319

13.13　申请预算拨款320

第十四章　如何防止谈判迟迟不前323

14.1　出现僵局时324

14.2　在谈判的最后一分钟做出让步325

14.3　改弦更张328

14.4　防止对手在最后一分钟撤回报盘329

14.5　挡回不容许谈判的要求331

14.6　接近决策人333

14.7　遏制“专家”插一手334

14.8　提出时间限制336

14.9　把时限同另外的方案联系起来337

14.10　采取“强硬政策”339

第十五章　结束谈判的技术340

15.1　知道适可而止340

15.2　现在得不到的将来应当得到341

15.3　超出事先确定的界限343

15.4　用解决对手难题的办法来挽救生意345

15.5　选择达成协议时机346

15.6　用时间作为杠杆348

15.7　越过内耗349

15.8　使对方知道你已到极限352

15.9　你的第三十六计353

第四篇　谈判过后所需的战略357

第十六章　签了协议之后还要做什么357

16.1 执行已谈成的交易358

16.2　有约束力的承诺359

16.3　应建议由你方来撰写协议360

16.4　协议写得很糟会带来麻烦361

16.5　协议中必须有的12条363

16.6　对付事后诸葛亮364

16.7　定期检查协议的执行情况366

16.8　于改善合同执行情况的检查技术367

16.9　重开谈判369

16.10　重开谈判的几个步骤370

第十七章　协议未能达成时，你该干些什么372

17.1 使谈判的大门再开372

17.2　为重开谈判而又不丢面子的策略374

17.3　心安理得地离去376

17.4　仲裁和调停377

17.5　达不成协议怎么办378

17.6　25条普适法则379

附录　谈判步骤检核表382