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导言1

第一章 论谈判1

什么是谈判2

实例一则4

基本因素8

第二章 合作的过程9

销售谈判11

劳资谈判13

不动产谈判15

不是棋赛19

报纸倒闭的实例20

“合作的利己主义”20

求得生存平衡24

过犹不及26

第三章30

本能，还是理性？30

行为的预测33

人的行动原因36

第四章 谈判的准备45

“自知才能知人”45

预习功课48

较新的方法55

实例一则58

第五章 隐蔽的假设62

误解的根源62

隐蔽的假设分类68

第六章 策动我们的是什么75

第七章 谈判的“需要理论”81

谈判的三个层次82

不同的适用方法83

“需要理论”的运用86

第八章 如何发现需要91

提问91

肯定的陈述96

善于听99

无言的信息102

琼斯对帕克的分析107

第九章 谈判的技巧11

时机性策略113

方法和方位性策略118

代理人124

策略的运用128

第十章 具体的例证133

一、生理（体内平衡）的需要135

二、安全和寻求保障的需要144

三、爱与归属的需要153

四、获得尊重的需要163

五、自我实现的需要168

六、认识和理解的需要177

七、美的需要188

第十一章 成功195