《哈佛经营智慧之一 哈佛传销术》

第一篇传销三条1

第一章 传销的精神与哲理3

1 以人为本、相互结合3

2 自觉觉他、自救救人4

3 一日不作、一日不食6

4 当下自在、步步安乐7

5 主动积极、日日好日9

6关心别人、照顾自己10

第二章 传销的心态与调适12

1 卑微是传销的基础12

2 微笑是传销的生命14

3 倾听是传销的泉源16

4实践是传销的展现19

第三章 传销的要素与原理22

1 传销系统的构成要素22

2传销系统的运作原理32

第四章 传销的制度与激励37

1 激励的基本观念37

2 传销与早期的激励理论38

3 传销与近代的激励理论43

4 传销与整合性的激励理论54

1压力无远弗届57

第五章 传销的压力与纾解57

2 压力与工作压力58

3 压力的潜在来源61

4 压力及个别差异64

5 压力的症状66

6 传销人员的压力与工作满足68

7 传销人员如何检核自己的压力71

8 传销人员如何纾解自己的压力75

9 改变自己，迈向成功82

第二篇 传销兵法85

1成功三要件87

第一章 销售前应如何思考、如何行动87

2 看不见的敌人88

3 精诚所至，金石为开90

4 成功的关键不在商品91

5 委屈求全93

6 莫使“资料”成“死料”94

7 从“卖”到“赚”之道95

8 一天当两天用96

9 成功的关键在个性98

10 理论联系实际100

1不要亵渎了名片102

第二章 为稳操胜券做好预先的准备102

2 用感情还是用技巧去销售103

3 购买心理的六阶段105

4 西装不是传销员的制服106

5 M、A、N法则108

6 推销员必备“三爱”109

7 了解自己的缺点110

8 勿为金钱所左右112

9 研究对方如何拒绝113

10 创造你的魅力114

1乘车莫忘搜集情报116

第三章 如何转战于各销售地区116

2 学会如何解除“紧张”117

3 切勿舍近求远118

4 观察入微，增强感受力120

5 唯蚕能吐绢丝121

6 冬南夏北、晨西午东122

7 动中求静，调剂身心123

8睦邻有道，广结善缘124

第四章 如何在初次访问的一举成功126

1 一日之计在于晨126

2 挨户推销是基本127

3 不能有第一次逃避128

4 射将先射马130

5 守时才能守信131

6 学习医生“望、闻、问、切”132

7 名片的递法134

8 如何接受名片136

9 扎伊尔是从被拒绝开始137

10 欲速则不达138

11 留下难忘的背影139

12 创造再访的机会141

13 看穿对方的腰包142

14 别忘了幕后操纵者144

15 需要是创造出来的145

16 情论重于理论147

17 不要给对方说“不”的机会148

18 与你的潜意识作战149

19 AIDNA法则151

20 等候中搜集谈话资料153

21 突破障碍的两大法宝155

22起坐要向对方看齐156

第五章 如何使再访获得成功159

1 记住顾客的大名159

2 礼轻情意重160

3 一分钟换得一辈子信任162

4 坦白商品的缺点可以赢取信任163

5 相见时难别更难164

6 “标新立异”创造不衰魅力166

7 把上座让给顾客167

8 不使顾客有抵触感的坐法169

9 谨防暗箭170

10为顾客服务三要诀171

第六章 如何战胜拒绝174

1“逆来顺受”——以退为进174

2 商品不卖人情在175

3 预防“没钱”的借口177

4 了解并善用顾客的喜好178

5 从走街串巷的小贩得来的启示180

6 瞄准女性弱点——和秘书小姐拉关系181

7 善于运用人际关系183

8 利用顾客的惧怕心理184

9 破釜沉舟186

10莫上“欢迎”的当187

第七章 如何使商谈顺利成功190

1 推销成绩与访问次数成正比190

2 利剑斩“情丝”191

3 掌握签约时机192

4 性急的乞丐讨不到饭194

5 把商品的好处画在顾客的脑中195

6 在买卖的最后关头尤其谨慎196

7 商场话题六大忌198

8 顺乎人的本性199

9 借助上级领导者的威望200

10妙用交际手腕202

第八章 如何成为最后的胜利者204

1 切忌酒、赌、色204

2 成功不在高智商205

3 伸出“温暖的手”207

4 拘于小节208

5 有功者禄，有能者官210

6 以“二价四率”作为自测标准211

7 妙用数量词213

8 传销人员修养十原则214

9 修身至上216

10不能瞎子摸象217

第九章 走上成功之道220

1 工作便是人生220

2 扬长避短221

3 爽朗幽默结人缘223

4 具备会计知识224

5 买卖皆大欢喜225

6 严格要求自己226

7 现金意识228

8 职责分明，适应提升230

9 瓜田李下谨小慎微231

10 没有目标便没有成功232

第三篇传销市场争霸235

第一章 基本概念237

1 什么是多层次传销238

2 多层次传销的经营模式239

3 “多层次传销”与“老鼠会”差别何在？241

4一般市面上买不到传销公司的产品244

第二章 工作流程247

1 准备阶段249

2 学习阶段257

3 销售阶段263

4 推荐阶段271

5带线阶段277

第三章 如何寻找潜在顾客？286

第四章 如何进行邀约？290

第五章 如何做好初次见面？293

第六章 如何成功介绍商品？298

1 AIDAS模式298

2 FAB法则301

3 五种感官介绍法302

4 三分钟介绍法304

5 可靠证据法305

6共同注意事项306

第七章 如何赢得顾客？308

1 朋友论308

2 购买决定论310

3顾客利益论312

第八章 如何改变拒绝？315

1 顾客拒绝的类型315

2 克服顾客拒绝的关键技巧319

3改变顾客拒绝的有效方法320

第九章 如何达成交易？323

第十章 如何开OPP？328

1 会前准备工作328

2 会议进行注意事项330

3会后注意事项330

后记331

传销员成功九大原则331