《纵横捭阖 哈佛谈判术》

目 录3

商务谈判的成功战略3

一、寻找对手3

□建立对手档案3

□寻找新客户4

□珍视自报家门者4

□勿忘牵线者的功劳5

二、勇下战书6

□商谈前哨战6

□时间适宜8

□地点恰当9

三、准备应战11

□调整心理11

□重视服饰12

□勿忘必需品13

四、初逢对手14

□交换名片14

□保持适宜的态度15

□重视礼节16

□勿轻视寒暄18

□制造气氛19

五、展开战势19

□应对客户21

六、胜利在望22

□良机莫失23

□捕捉信号25

□投石问路27

七、收兵回营29

□结束商谈须知29

□事后处理34

八、正确对待谈判的失利37

□作好第二回合准备40

□ 如何处理不能如期交付的货物42

□克服恐惧心理45

九、巩固战果47

商务谈判技巧（一）53

□打中靶心53

□以虚度实，跨越话题54

□少说多听56

□以退为进57

□蒙混视线制造烟幕弹59

□对症下药60

□ 用幽默来把僵局打破62

□激将法的妙用65

□沉着答复因势利导67

□旁敲侧击70

□突破警戒线72

□敲敲自己的商业脑瓜73

□就得无事生非74

□ 中庸之道真绝76

□主动让步引诱对方是必要的78

□吹毛求疵击中要害79

□俗语可亲81

□引经据典借助名人87

商务谈判技巧（二）87

□避开问题巧妙搪塞88

□仗无把握切莫开战89

□促膝谈心分担困难92

□假痴真辨使对方平静94

□描绘一幅成功前景图95

□使对方恢复责任心97

□先顺后逆后发制人98

□三思而后行100

□开诚布公晓以大义102

□诱敌深入引其入彀103

□先恭维后陈述理由104

□嬉笑怒骂皆成文章106

□先肯定后要求108

□夸大谬误削弱对方109

□爱之深，责之切110

□条条大路通罗马112

□使对方接受114

□隐瞒自身缺陷116

□以说话和动作的速度赢得主动权117

□最后摊牌119

□突然沉默120

□对失误若无其事121

□虚拟失败122

□善意批评对方而获信赖123

□注意说话神态124

□指桑骂槐125

□转移对方注意力126

□假设第三者来改变对方态度127

□巧妙的自欺欺人128

□“套近乎”来缩短距离129

□使说服的对象成为说服者130

□减轻对方难堪131

□摧毁对方拒绝心理132

□让对方感到“欠人情”134

□不知不觉中提高参与意识135

□摆出让步姿态136

□ 以反面情报增加可信度137

□轻描淡写让对方良心受谴责138

□让对方别无选择140

□化解对方防御心理141

□利用对方特长使之就范142

□使对方把“偶然”认作“命运”144

□制造共同的假想敌人145

□自言自语使对方察觉自己过失146

□故意道破自己缺陷147

□巧妙避开对方追究148

□先满足其生理需求，来减弱其攻击力149

□让对方发泄再轻易击倒他150

□作过分称赞使其局促不安151

□把对方当作代言人来削弱抵抗力153

□粉碎整体意见154

□使对方认为其要求过分155

□用基本问题搪塞具体要求156

□故意否定己见让对方赞同157

□巧妙回避对方紧急要求158

□以道歉方式阻止对方抗议160

□先发制人取得心理优势161

□分散抨击目标162

□二者择一使对方早作决断163

商务谈判技巧（三）167

□以赞美引起人们好感167

□反客为主互换角色168

□虚拟失败鼓舞士气172

□迎合顾客需求心理173

□事先练习说话技巧174

□有的放矢雪中送炭176

□以愚掩智大智若愚178

□只问不说简单扼要180

□巧用电话增进感情181

□注意调整语气声调182

□因人而异以礼相待183

□避逆取顺变换角度184

□以热忱赢得顾客赏识187

□使对方联想促成生意189

□诱发冲动193

商务谈判技巧（四）193

□以最小单位适时报价194

□以简短谈话谋成功196

□诚挚相待赢得顾客197

□避免激怒顾客199

□拐弯抹角间接说明202

□以廉价物替代对方要求203

□将商品好处具体化205

□转换话题迂回变通206

□大胆向顾客作保证208

□证明自己价格合理211

商务谈判的禁忌215

一、谈判调查中的禁忌215

□ 不知己，低估或高估自己的谈判实力215

□ 不知彼，对对方单位的情况毫无所知或知之甚少216

□对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉217

二、谈判计划中的禁忌219

□谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬219

□谈判目标中的禁忌220

□谈判目标保密不严，事先泄密222

□谈判小组的规模太大或太小223

三、谈判小组中的禁忌223

□小组领导人不理想224

□谈判小组与筹备小组不能有效的合作225

四、谈判开始阶段的禁忌226

□在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈226

□个人形象差227

□对双方的权力分配处置失当228

五、摸底阶段的禁忌229

六、报价阶段的禁忌232

□开盘价过低或者过高232

□报价时犹豫含糊234

□ 回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价235

□进行报价解释时主动作答，用文字表达236

七、磋商阶段的禁忌236

□臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论236

□让步速度太快、幅度太大238

□出现僵局时的禁忌240

□时间期限上的禁忌243

八、交易达成阶段的禁忌245

□交易结局即将明朗的禁忌245

□最后一次报价的禁忌247

□成交协议的起草和签定时的禁忌249

□庆贺谈判成功时的禁忌250