《谈判技巧》求取 ⇩

目录1

前言1

从容不迫1

喊价要狠3

应召女郎式的谈判原则4

吹毛求疵战术4

欲速不达7

略施小惠8

宴无好宴9

期限的力量（一）10

期限的力量（二）11

铁定最后一天12

大智若愚，大愚若智14

初生之犊不畏虎14

嬉笑怒骂16

尼克松的“荆棘地”17

察言观色18

先声夺人20

程序、了解和协定——谈判三步曲21

“认识平衡”之误22

商谈笑话23

最佳投手24

理想的让步模式25

谦谦君子——丝毫无损的让步26

抛砖引玉26

以退为进27

吊胃口29

以逸待劳29

数字的陷井31

施展压力的新方法——出其不意33

窃听器和商业间谍35

拔掉心头刺39

没有不重要的敌人39

巴黎和谈40

向似是而非的数字进攻42

统计魔术43

重点攻击45

原则问题45

打铁趁热，达成交易十一法46

黑脸白脸软硬兼施50

私家侦探51

设身处地52

情绪的爆发53

同病相怜的傀儡54

流水的启示55

削弱反对意见的办法55

嘈杂的机器——要求，要求，再要求58

无心的过失59

苛求的功效59

撑杆跳——超越死巷子61

情报的对流63

“好人”和“可信赖的好人”64

所谓谈判中的“诚恳”65

契约上的漏洞66

人质战略67

冰山理论——恶感的后遗症69

要有说“不”的勇气70

炒蛋战略71

疲劳轰炸72

打破砂锅问到底73

长、短战的取舍74

谈判座位的影响75

掌握议程——争取主动权76

隐藏的价值——超实效的投资77

索忍尼辛的控诉78

坦白——获得同情的好方法79

不要作“假设”自缚80

安全的答话（一）81

安全的答话（二）82

渐进的解决方法——由枝节入手83

美国式与法国式的不同85

面子的补救86

故意犯错88

汽车推销员的快乐90

谈判与良心91

令人无法拒绝的价格92

假出价92

切忌预付款项94

抬价策略——抵制对方进一步的要求94

抬价策略的破解97

踢皮球战略——对手一再转换98

有限制才有权力99

有限制才有权力——有利的限制101

和“大象”说理104

说大人先藐之105

彼得原理——90比10的原则106

场外交易107

圆桌武士——理想的谈判者109

转变中的观念110

门户开放政策111

非请勿入112

拒绝的艺术113

见林不见树114

如何逼出真相115

不要不打自招116

谈判的真相117

小心求证118

步步为营118

戏法人人会变——让步的八种型态120

小心得寸进尺120

无声的谈判123

百般刁难125

车轮战术126

利用僵局，反客为主127

拿蛇拿七寸129

有绝对的公平吗130

平均分担？不131

凑个整数：干净利落132

暗盘交易133

知己知彼——谈判前的探索135

谈判的原则136

专家的使用与滥用137

对“牛”弹琴139

“再多就没有了！”——买主140

“再多就没有了！”策略之破解142

“再多就没有了！”——卖主143

机动小组144

精挑细选146

竞卖会——个别击破146

如何对付竞卖会149

试试我的鞋子吧150

如何推销自己的观点151

妥协的范围152

需要的金字塔153

短暂的烟幕154

有效问答（一）155

有效问答（二）157

最后通牒——接受这个价格，否则就算了164

如何对付最后通牒166

“最后出价”——再出价的方法167

“最后出价”策略之破解170

高级烟幕171

先买再谈172

造成事实再谈判174

旁敲侧击177

故布疑阵178

妙传179

说服的技巧181

电话商谈的危险182

电话商谈的原则184

电话商谈的时机185

速战速决186

什么原因使你提不出好问题187

进一步争取特别优惠188

诺言之害190

诺言之益192

联合各种力量193

不要轻易打出王牌194

假钱的妙用196

远利的诱惑198

适当的让步200

倾听就是一种让步201

让心理学家参与谈判204

最佳阵容205

发动“圣战”206

增加你议价力量的伙伴207

声东击西209

边打边谈210

利用仲裁者212

利用仲裁避免僵局213

有偏见的仲裁者215

投石问路216

投其所好，货品升值218

无理的待遇221

第三者的调停222

第三者的检查223

威胁和如何对付威胁224

食言而肥226

财务策略226

过河卒子——投入的成本228

罢工与战争——高成本的谈判228

设上下限的标价230

请君入“档”231

虚虚实实233

火上加油234

尼克松的“试验气球”236

货比三家238

买主的基本谈判资本240

卖主的基本谈判资本242

合约“何曰”243

不可理喻的要求244

了解对方真正的权威246

虚张声势247

两刃利剑249

走为上策250

“家族”策略251

让人人参与253

使你更上层楼的一句话255

有限度的调查257

置之死地而后生259

低姿势的诱惑259

牛仔的箴言262

失踪的人263

备忘录265

买卖三十八度线267

愚笨的错误270

谈判能力的测验280