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校订者序1

目录1

原著者序5

译者序9

第一部份　你当然能够谈判19

第一章　什么叫做“谈判”？19

1．现实世界就是一张谈判桌19

2．从谈判中得到希望得到的19

3．无时无刻不在谈判20

4．谈判能手20

5．企业内与企业外的谈判22

6．成功谈判的三个关键因素24

7．伟大的谈判名家25

第二章　无事不可以谈判28

1．情报的准备28

3．权力的认知30

2．时间压力30

4．任何事都可以谈判36

第三章　做好你的谈判准备39

1．创出一个竞争局面来39

2．满足需要法40

3．明知故问法41

4．吹毛求疵法42

5．出其不意法43

6．穷追不舍法43

7．最后通牒法44

8．半途出击法46

9．谦虚求教法49

10．以弱为强法50

11．装聋作哑法51

12．最后通牒的成功条件53

1．竞争的力量66

第二部份　谈判的三种重要变数66

第四章　力量或权力66

2．正统的力量70

3．承担风险的力量73

4．承诺的力量78

5．专家的力量81

6．了解「需要」的力量84

7．投资的力量87

8．奖惩的力量90

9．认同的力量93

10．道德的力量99

11．先例的力量101

12．坚持的力量103

13．说服能力的力量106

14．态度的力量109

1．谈判之时间压力113

第五章　时间113

2．日本商人谈判模式115

3．有关越战的谈判118

4．谈判限期具有弹性120

5．申报所得税的限期121

6．运用时间122

第六章 情报126

1．谈判之过程126

2．探听情报127

3．何谓探听情报128

4．提出新主意之技巧129

5．听别人陈述之技术132

6．线索——间接的讯息133

7．谈判中的线索137

8．谈判对方之真实限度139