《商业谈判实务》

第一章 现代企业外交与商业谈判1

第一节 现代企业是个开放的系统1

第二节 现代企业外交与商业谈判11

第二章 商业谈判的概念及作用23

第一节 商业谈判的基本概念24

第二节 商业谈判的构成27

第三节 商业谈判的主要内容30

第四节 商业谈判的形式33

第五节 商业谈判的特点与作用39

第三章 商业谈判的基础及原则43

第一节 商业谈判的客观需要43

第二节 商业谈判的谈判意愿44

第三节 商业谈判的可谈判性46

第四节 商业谈判应遵循的原则48

第四章 商业谈判的准备工作55

第一节 商业谈判的前期准备——探询55

第二节 制定谈判计划61

第三节 模拟谈判64

第五章 商业谈判的基本程序及谈判中的人际关系68

第一节 商业谈判的基本程序68

第二节 商业谈判中的人际关系73

第六章 处理谈判对抗的思维方式及方法84

第一节 商业谈判中对抗的涵义84

第二节 争取对抗优势的思维方式87

第三节 缓解谈判中对抗的思维方式90

第四节 妥善处理谈判中对抗的有效途径95

第七章 商业谈判的战略与策略105

第一节 商业谈判战略的指导思想105

第二节 商业谈判战略环境分析的目的和主要内容106

第三节 商业谈判战略目标的确定与战略制定109

第四节 商业谈判策略111

第五节 商业谈判的诡道115

第一节 商业谈判中不同阶段的策略运用119

第八章 商业谈判的基本策略及其运用119

第二节 根据市场供需变化运用谈判策略129

第三节 根据对方特点运用谈判策略133

第九章 谈判中价格之争的处理140

第一节 正确认识谈判中的价格与价格之争140

第二节 影响交易价格谈判的相关因素143

第三节 价格谈判中的抬价与压价处理146

第十章 商业谈判中的僵局处理157

第一节 谈判中形成僵局的缘由157

第二节 处理谈判僵局的办法159

第三节 处理谈判僵局应注意的几个问题169

第十一章 安排再磋商、有效促成签约177

第一节 为达成交易精心安排177

第二节 正确认识谈判中的再磋商181

第三节 促成签约的有效做法190

第一节 商业谈判者必备的专业知识197

第十二章 商业谈判必备的基本工具197

第二节 商业谈判策略综合运用的知识200

第三节 商业谈判的辩证思维艺术204

第四节 谈判的有声语言工具210

第五节 商业谈判的无声语言工具219

第六节 商业谈判的书写技能227

第十三章 谈判人员的组织与管理234

第一节 谈判人员234

第二节 谈判班子的组织及其激励与控制244

第三节 商业谈判的“外脑”251

第十四章 谈判案例分析262

案例1 《别开生面的较量》262

案例2 《一场索赔的交锋》267

案例3 《打入外国市场的一场智力角逐》272

案例4 《一份总额五百万美元的合资合同》274

参考文献280