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目录1

绪论1

第一章 商务谈判的涵义和作用7

第一节 谈判及其特征7

第二节 商务谈判的涵义和特征17

第三节 商务谈判的现实作用22

第二章 商务谈判的基本原则和方法27

第一节 商务谈判的基本原则27

第二节 商务谈判的基本方法31

第三节 商务谈判的一般程序43

第三章 商务谈判的准备与组织49

第一节 商务谈判目标的确立49

第二节 商务谈判方案及其执行计划的制定57

第三节 谈判人员的组成62

第四节 模拟谈判66

第四章 商务谈判过程——开局69

第一节 开局前的接触与礼仪69

第二节 开局目标的建立与实现72

第三节 谈判优势与主动权的掌握78

第一节 磋商的基本内容88

第五章 商务谈判过程——磋商88

第二节 磋商的一般程序102

第三节 讨价还价策略111

第六章 商务谈判过程——签约119

第一节 签约前阶段性的回顾119

第二节 商务谈判的签约123

第三节 商务谈判的签约礼仪133

第四节 签约后谈判134

第一节 商务谈判策略与技巧的涵义156

和重要性156

第七章 商务谈判的策略与技巧156

第二节 商务谈判的策略158

第三节 商务谈判的技巧181

第八章 谈判者的思维、语言和行为189

第一节 谈判者的思维189

第二节 谈判者的语言198

第三节 谈判者的心理与行为204

第九章 谈判者的素质培养与测评209

第一节 谈判者的素质要求209

第二节 谈判者的培养和自修216

第三节 谈判能力的测评222